大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)

年關(guān)將至，正是各藥企召開來年銷售工作會(huì)議時(shí)。H藥企也不例外，銷售年會(huì)的第一項(xiàng)議程安排是各大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)上年總結(jié)和年度計(jì)劃，主要的內(nèi)容是年度指標(biāo)完成情況、產(chǎn)品銷售占比、來年的區(qū)域指標(biāo)等。企業(yè)老板在聽完了各大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)之后，感覺他們的匯報(bào)較為單薄，似乎缺少了很多內(nèi)容，比如說完成指標(biāo)的具體措施是什么？針對(duì)區(qū)域的差異性，如何來制定區(qū)域的營(yíng)銷策略，區(qū)域的政府事務(wù)工作的安排和分配，區(qū)域產(chǎn)品的管理、人員的管理等等，這些都需要大區(qū)經(jīng)理來完成。于是企業(yè)老板臨時(shí)調(diào)整議程，布下任務(wù)，第二天的議程改成區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)營(yíng)銷計(jì)劃。

H藥企的做法很值得我們借鑒——新形勢(shì)下，大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)不僅僅是區(qū)域銷售指標(biāo)的完成，區(qū)域經(jīng)理的角色需要轉(zhuǎn)變。

眾所周知，大區(qū)經(jīng)理在醫(yī)藥企業(yè)的崗位職能，是為所服務(wù)的企業(yè)管理銷售片區(qū)，實(shí)現(xiàn)片區(qū)在企業(yè)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)中的貢獻(xiàn)度。一直以來，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時(shí)時(shí)面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見。

大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，以及企業(yè)在耕耘多年的市場(chǎng)上有了差異性變化。大區(qū)經(jīng)理的職責(zé)也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，筆者認(rèn)為，在新形勢(shì)下，藥企大區(qū)經(jīng)理必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行角色定位，完成個(gè)人職責(zé)的轉(zhuǎn)變。

角色一：營(yíng)銷策略制定者

大區(qū)經(jīng)理必須根據(jù)企業(yè)的年度營(yíng)銷策略，再結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定本區(qū)域的年度營(yíng)銷策略。

這里最大的轉(zhuǎn)變是，大區(qū)經(jīng)理需要自己制定區(qū)域的營(yíng)銷策略，而在此之前大區(qū)經(jīng)理只需執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一的營(yíng)銷策略即可。所以，大區(qū)經(jīng)理需要有深厚的營(yíng)銷理論知識(shí)和扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能做好年度區(qū)域營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷理論知識(shí)可以通過業(yè)余時(shí)間看書、學(xué)習(xí)來補(bǔ)充，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來自于一線的營(yíng)銷閱歷積累。綜合這兩部分的內(nèi)容，大區(qū)經(jīng)理制定出本區(qū)域的營(yíng)銷策略應(yīng)該不難。敏銳的市場(chǎng)洞察力能有助于判斷所制定的營(yíng)銷策略是否合理，

能否順利實(shí)行并獲得成功。

角色二：政府事務(wù)公關(guān)者

基藥制度的實(shí)施，意味著政府事務(wù)工作顯現(xiàn)出它的重要性，具體到產(chǎn)品的物價(jià)、招標(biāo)等工作的成敗將直接影響到產(chǎn)品的生命力，特別是2012年版的基本藥物（比如通絡(luò)祛痛膏）及地方增補(bǔ)的基藥。另外這些工作所對(duì)應(yīng)的政府部門需要建立和完善良好的關(guān)系，以得到業(yè)務(wù)上的支持。

一般來說，這些工作都是由企業(yè)設(shè)立的政府事務(wù)部全權(quán)負(fù)責(zé)，然而對(duì)于具體到各區(qū)域，實(shí)際情況完全不一樣，所以就需要大區(qū)經(jīng)理來管理，全面負(fù)責(zé)政府事務(wù)的公關(guān)工作，具體到以上所提及的產(chǎn)品的物價(jià)、產(chǎn)品的招標(biāo)等工作，以滿足產(chǎn)品特別是基本藥物在區(qū)域的銷售資格。

角色三：人力資源管理者

首先，大區(qū)經(jīng)理要根據(jù)公司產(chǎn)品及區(qū)域市場(chǎng)狀況，擬定年度招聘計(jì)劃，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀的應(yīng)征者，從而根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)海選最佳人選，切記“寧缺勿濫”。

招聘是前提，留人是關(guān)鍵。而留人的關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)等。另外，在大區(qū)樹立榜樣和標(biāo)桿，對(duì)其他人員同樣是一種激勵(lì)和培訓(xùn)。

角色四：銷售人員考核者

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗地說，就是面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。記得電視劇《楚漢傳奇》里項(xiàng)梁對(duì)項(xiàng)羽說的一段話，印象深刻：“戰(zhàn)將之所以立威，靠的是號(hào)令。打仗之所以能夠全勝，靠的是訓(xùn)練。士兵之所以輕生死，靠的是士氣。所以，大將軍言出必行，發(fā)出去的號(hào)令，不能前后矛盾。大將軍賞罰必信。如天地之昭彰，不能有不公平，這樣才能統(tǒng)御部下，部下用命才能無往而不勝。”所以考核是最有效的管理方法。

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場(chǎng)。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花、落橋下馬時(shí)，你將會(huì)有意想不到的收獲，你會(huì)知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

角色五：銷售產(chǎn)品規(guī)劃者

一般企業(yè)在營(yíng)銷中產(chǎn)品數(shù)量有很多，而且都有企業(yè)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理工作。然而，根據(jù)市場(chǎng)的不同，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品管理方法亦不同。因?yàn)閰^(qū)域的差異性對(duì)產(chǎn)品銷售策略的制定也截然不同。比如小羚羊退熱貼適合南方銷售，辣椒風(fēng)濕膏適合北方銷售，產(chǎn)品性能的差異，決定了區(qū)域的營(yíng)銷策略有所傾斜。所以，作為一方諸侯的分疆大吏必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有足夠的了解，并且根據(jù)市場(chǎng)的不同，而采取不同的營(yíng)銷策略。

另外，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，大區(qū)經(jīng)理要制定出產(chǎn)品的銷售渠道、銷售價(jià)格和推廣方法，有目的地制定區(qū)域產(chǎn)品推廣方案。這樣制定出來的方案，才能落地、有效。另外為了豐富企業(yè)產(chǎn)品群，大區(qū)經(jīng)理有義務(wù)和責(zé)任根據(jù)市場(chǎng)的需求，建議什么樣的產(chǎn)品適合企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)。因?yàn)閬碜砸痪€的市場(chǎng)需求，是管理者做決策的重要依據(jù)。

所以，從某種意義來說，在產(chǎn)品管理方面，大區(qū)經(jīng)理其實(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，或者區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理了。