沒有“支點”，再好的策劃也無法施展

宏濟堂，如何喊出來？2012年，應宏濟堂阿膠廠廠長邀請，去參觀其九提九炙的東流水阿膠制作工藝，并為廠長等人講營銷。其中，邵珠富就講到，東流水阿膠是目前中國最好的阿膠（或之一），尤其是當其他阿膠都在用干驢皮熬制時，他們還在堅持用鮮驢皮熬阿膠，這一點非常不容易，也令人敬佩，尤其當?shù)弥』实鄣?ldquo;福”字真正是題給宏濟堂的時，更是對東流水阿膠充滿敬意，但可惜的是這個“福”牌阿膠已被人家搶占了，有意思的是，因為福牌阿膠的老總就叫楊福安，這與韓氏美容整形醫(yī)院因為老板姓“韓”而被誤認為是韓國整形、賴氏茅臺因為創(chuàng)始人姓“賴”而總給人一種“賴于茅臺”的感覺一樣。在這里，體現(xiàn)的是營銷上“認知大于事實”的這一原理。

對宏濟堂，尤其是東流水阿膠，邵珠富的兩個評價社會上好多人都已經(jīng)知道：1、“鮮驢皮做的阿膠當然好，可惜你們不會吹牛皮”；2、“知道的都說好，可惜好多人不知道”。畢竟邵珠富是幸運的，能受邀來此參觀，但更多消費者是無法來廠參觀的，也就是說，“知道的”人并不多，因此在選擇阿膠時，只能憑經(jīng)驗，誰的聲音最大就選誰。由于當時東流水在市場上幾乎沒一點自己的聲音，讓消費者連認知它們的“支點”也沒有，因此它盡管很好但銷售尷尬很正常，在營銷上，它們?nèi)鄙僖粋€讓消費者認知的“支點”。

恣街，如何讓顧客恣起來？張總在北園開有一家燒烤店，燒烤論品質(zhì)沒任何問題，位置雖然離北園和小清河這兩大消費者熟知的地理坐標不遠，但由于位置相當于“臺風眼中無臺風”，反而極易被人們忽略掉，所以開業(yè)半年，遇到了發(fā)展“瓶頸”，找到邵珠富，邵珠富解釋是，即便你做得再好，但那只是“內(nèi)功”，而消費者了解認識你則往往靠的是你的表演“招數(shù)”，如果沒有一定的表演“招數(shù)”，你的內(nèi)功再強大也無異于“黑夜里拋媚眼”，所以邵珠富建議是，要不斷地制造“動靜”、與消費者發(fā)生“關系”，今天是“土豆絲節(jié)”、明天是“內(nèi)蒙古禮品羔羊節(jié)”、后天是“章魚燒烤節(jié)”等，通過媒體傳播出去，然后才能有機會讓消費者前來消費進而“恣”起來。在這里，豐富多彩的活動和不斷的傳播是消費者認知的一個“支點”。

40平的小店憑啥趕超“莊玲”？朋友開有一間40平的小店，天天都在異想天開地做夢趕上莎曼麗莎的莊玲。“邵總，你經(jīng)常有化腐朽為神奇的策劃，尤其是看了你的‘三天賣了兩個億’的房產(chǎn)策劃后，受益匪淺，你動動腦子，看我這小店啥時能趕上莊玲的莎莎。”邵珠富笑笑，不作聲。且不說短時間內(nèi)追趕“莊玲”是遙不可及的夢，就是我的那個“三天賣了兩個億”的房產(chǎn)策劃，雖然找了個舉世無雙的“鳥屎”賣點做廣告，但仍是通過大量的報紙電視和戶外媒體做“支點”推廣出去的。你有好的東西，還得有好的“支點”推向消費者。即便是阿基米德，如果沒有支點，他仍然撬動不了地球。憑空想像的再好的創(chuàng)意，如果不能落地，頂多就是個“蛇吞象”的結果，于事無補。試問，你在濟南有一下子開三十店的實力嗎？你有祖?zhèn)鞯慕?jīng)驗或者博士學位這樣的硬通貨嗎？你有柔婷多年副總這樣的行業(yè)經(jīng)歷嗎？你有推廣包裝自己需要的經(jīng)濟實力嗎？這一切，哪一個都有可能成為推廣你“小店”的支點，可惜你一個也沒有，所以，兄弟，還是冷靜一點，飯要一口一口地吃，否則容易咽著，你暫時沒有找到“支點”，不花點兒力氣，所以還不可能撬動地球，理想雖然很“豐滿”但現(xiàn)實還是很“骨感”的。

釣魚，還得依靠點兒魚食呢，你想不費一點兒魚食就讓魚兒急匆匆地上鉤，這世上有這樣傻瓜的魚兒嗎？你又不是姜太公，可能嗎？