現(xiàn)階段醫(yī)藥局勢(shì)

2013年，GSK、拜耳、正大天晴等知名制藥公司受到國(guó)家審查，醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂浮出水面，不斷有企業(yè)因?yàn)閹Ы痄N(xiāo)售被曝光。但為什么會(huì)接連出現(xiàn)此類(lèi)現(xiàn)象，究其原因，制藥企業(yè)帶金推廣或者其他變種的出現(xiàn)。只有真正的學(xué)術(shù)推廣，才能引起醫(yī)生的興趣和共鳴，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。帶金銷(xiāo)售已經(jīng)到了窮途末路！不做學(xué)術(shù)的制藥企業(yè)，是沒(méi)有出路的！

現(xiàn)存學(xué)術(shù)推廣的模式

◆帶金模式——學(xué)術(shù)活動(dòng)，給予參會(huì)醫(yī)生每人參會(huì)費(fèi)用，并贈(zèng)送禮品。

◆旅游模式——免費(fèi)旅游，贈(zèng)送禮品或現(xiàn)金。

◆偽學(xué)術(shù)模式——產(chǎn)品定位模糊，優(yōu)勢(shì)不突出。廠家自圓其說(shuō)，無(wú)根據(jù)或根據(jù)不足的學(xué)術(shù)活動(dòng)。

◆學(xué)術(shù)推廣模式——利用專(zhuān)業(yè)幻燈、DA（彩頁(yè)）等工具，對(duì)醫(yī)生及客戶進(jìn)行專(zhuān)業(yè)交流，讓醫(yī)生更加了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而利用連環(huán)策略，轉(zhuǎn)化成處方或銷(xiāo)量。所有數(shù)據(jù)及資料可溯源，遵從詢證醫(yī)學(xué)原則。

現(xiàn)階段，制藥企業(yè)用的最多的是前三種。真正的投入人力、物力去專(zhuān)心做學(xué)術(shù)的企業(yè)，少之又少。對(duì)自身學(xué)術(shù)推廣沒(méi)信心或者對(duì)自身產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清，都導(dǎo)致了產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣效果不好。加上國(guó)家的整治力度，制藥企業(yè)已經(jīng)無(wú)可選擇，只能選擇正規(guī)、真正的學(xué)術(shù)推廣！

學(xué)術(shù)推廣SOP

其中連環(huán)的學(xué)術(shù)策略及學(xué)術(shù)推廣的內(nèi)容，決定學(xué)術(shù)推廣的效果及產(chǎn)品銷(xiāo)量

中藥的學(xué)術(shù)推廣模式

◆中藥西推——中藥的產(chǎn)品特點(diǎn)、藥理等通過(guò)西醫(yī)能理解的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)方式表達(dá)，完全不體現(xiàn)中藥特點(diǎn)

◆中西結(jié)合推廣——中藥部分內(nèi)容，加上大量現(xiàn)代醫(yī)學(xué)內(nèi)容，體現(xiàn)部分中藥特點(diǎn)

◆中藥中推——完全按照中醫(yī)中藥特點(diǎn)及內(nèi)容，挖掘產(chǎn)品背后不為人知的內(nèi)涵，讓中醫(yī)明白，西醫(yī)認(rèn)可的學(xué)術(shù)推廣模式

中藥推廣模式的優(yōu)劣勢(shì)分析

各自推廣模式代表企業(yè)

中藥西推：

步長(zhǎng)制藥

步長(zhǎng)制藥作為國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)的翹楚，連續(xù)三年獲得中國(guó)制藥百?gòu)?qiáng)榜第八位，中藥企業(yè)第一位。和其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)模式和團(tuán)隊(duì)是分不開(kāi)的。在大多數(shù)企業(yè)還不知學(xué)術(shù)推廣為何物時(shí)，步長(zhǎng)制藥已經(jīng)從2008年開(kāi)始導(dǎo)入學(xué)術(shù)推廣體系。

經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展完善，其專(zhuān)利產(chǎn)品76個(gè)品類(lèi)基本都有相匹配的學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容。步長(zhǎng)制藥始終把中藥的學(xué)術(shù)推廣放在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)，成立十大事業(yè)部及市場(chǎng)部，集團(tuán)市場(chǎng)部人員多達(dá)60多人。

步長(zhǎng)制藥利用強(qiáng)大的國(guó)內(nèi)一線專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，為其產(chǎn)品進(jìn)行大量的臨床試驗(yàn)。在產(chǎn)品的發(fā)展周期中，產(chǎn)品的立項(xiàng)、藥理、病理等都有大量的臨床醫(yī)生參與，為其產(chǎn)品提供了大量的臨床數(shù)據(jù)。使得其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有底氣也有論據(jù)去應(yīng)用中藥西推的模式。

步長(zhǎng)腦心通、倍佳丹紅注射液、穩(wěn)心顆粒作為三大主打品種，在趙步長(zhǎng)教授的“腦心同治”理論支持下，在全國(guó)遍地開(kāi)花。中藥西推模式在步長(zhǎng)制藥，被奉為未來(lái)10年不變的推廣模式。

中藥西推學(xué)術(shù)推廣模式，作為步長(zhǎng)制藥發(fā)展的助推器，把步長(zhǎng)制藥從一個(gè)銷(xiāo)售額不足億元的企業(yè)，推到了今天年銷(xiāo)售額超過(guò)100億的大型中藥制造航母。

中西結(jié)合推廣：

以嶺藥業(yè)

   以嶺藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)院士主掌的上市中藥企業(yè)，從2011年上市開(kāi)始，成為其他中藥企業(yè)效仿的對(duì)象。吳以嶺院士，提出“絡(luò)病學(xué)”理論，并列入中醫(yī)藥院校選修教材。為以嶺藥業(yè)的產(chǎn)品的推廣提供了部分理論支撐。

   以嶺藥業(yè)引入學(xué)術(shù)推廣后，成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)并在全國(guó)進(jìn)行了一系列學(xué)術(shù)活動(dòng)。起初以中藥中推內(nèi)容為主，但由于“絡(luò)病學(xué)”理論在臨床醫(yī)生中缺少受眾，臨床醫(yī)生產(chǎn)生排斥感。

   以嶺藥業(yè)學(xué)術(shù)模式逐漸轉(zhuǎn)型為中西結(jié)合推廣，選擇高學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員擔(dān)任推廣人員，在全國(guó)建立樣板學(xué)術(shù)區(qū)域。中藥西推模式，幫助參松養(yǎng)心膠囊、通心絡(luò)膠囊迅速占領(lǐng)臨床市場(chǎng)。成為和步長(zhǎng)、修正、天士力齊名的制藥企業(yè)。

中藥中推：

陜西健民制藥

  陜西健民制藥是一家小型中藥生產(chǎn)企業(yè)，從2010年引入學(xué)術(shù)推廣，并建立市場(chǎng)部。自有專(zhuān)利品種4個(gè)，但都銷(xiāo)售情況不佳。

逐漸完善學(xué)術(shù)推廣模式，開(kāi)始中藥中推學(xué)術(shù)推廣模式。挖掘其產(chǎn)品的背后的內(nèi)涵及產(chǎn)品故事，從產(chǎn)品的組方藥材、方源等入手，了解產(chǎn)品與中醫(yī)藥文化及中國(guó)傳統(tǒng)文化的關(guān)系，開(kāi)始推廣“中藥中推”。2011年，健民制藥學(xué)術(shù)推廣模式成型，產(chǎn)品增長(zhǎng)率337%。

哈爾濱蒲公英藥業(yè)。安腦丸在2011年之前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不佳。該公司尋求策劃公司重新制作宣傳DA，開(kāi)始引入學(xué)術(shù)推廣。按照“中藥中推”模式重新定位策劃安腦丸，2011年年末，安腦丸銷(xiāo)量直線上升，增長(zhǎng)率56%。

以上企業(yè)從自身發(fā)展中尋求突破，在發(fā)展中不斷摸索，學(xué)術(shù)推廣，無(wú)疑給這些企業(yè)的騰飛插上了翅膀。

但學(xué)術(shù)推廣模式的同質(zhì)化，導(dǎo)致普通的學(xué)術(shù)模式遭遇前所未有的挑戰(zhàn)，制藥企業(yè)不得不選擇從其他渠道尋找突破。

學(xué)術(shù)推廣，作為制藥企業(yè)不能忽視的營(yíng)銷(xiāo)方式，在不斷發(fā)揮舉足輕重的作用，對(duì)產(chǎn)品品牌及企業(yè)品牌的塑造，意義重大。

大多制藥企業(yè)學(xué)術(shù)、科研現(xiàn)狀

1、  很多制藥企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，療效顯著，但沒(méi)有大量的臨床資料去支撐，產(chǎn)品在銷(xiāo)售當(dāng)中出現(xiàn)大量問(wèn)題。

2、  新收購(gòu)品種，資質(zhì)過(guò)硬，但臨床資料遺失。

3、  企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，產(chǎn)品科研經(jīng)費(fèi)支持不足

4、  科研停留在固定階段，停滯不前，產(chǎn)品科研停留在突破前階段。

5、  學(xué)術(shù)推廣資料陳舊，無(wú)新的科研或進(jìn)展內(nèi)容加入。

針對(duì)以上問(wèn)題，群英顧問(wèn)退出“中藥中推”學(xué)術(shù)方案，從根本上解決中藥產(chǎn)品科研經(jīng)費(fèi)不足、產(chǎn)品臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)缺失的難題。

“中藥中推”模型

中藥中推學(xué)術(shù)模式，能解決制藥企業(yè)臨床數(shù)據(jù)不足，科研經(jīng)費(fèi)不足，但必須做學(xué)術(shù)推廣的難題，讓中成藥制藥企業(yè)，在學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中，搶占先機(jī)。

雖然國(guó)內(nèi)醫(yī)藥局勢(shì)緊張，但以目前的情況，年底解凍問(wèn)題不大。比之前規(guī)模更大、密度更大的學(xué)術(shù)推廣潮即將來(lái)臨。所以，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇，決定產(chǎn)品未來(lái)的存亡和企業(yè)的發(fā)展。