一、中藥是藥店終端的銷售額與利潤額明顯增長品類

目前，藥店多元化首選中藥和醫(yī)療器械，藥妝則需要長期培育，中藥確實(shí)是藥店銷售與利潤增長點(diǎn)，這是不爭的事實(shí)。筆者認(rèn)為藥店中藥品類銷售的平均占比將很快從目前的8%增長到15%以上，主要推動(dòng)中藥銷售提升的原因如下:一是大健康理念的推動(dòng)，大健康很多是藥食同源的產(chǎn)品，也就是中藥，因此中藥擴(kuò)大得益于大健康；二是新醫(yī)改對(duì)藥店銷售的沖擊導(dǎo)致藥店中藥加大：現(xiàn)在的觀念是大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)，健康到藥店，而慢性病的調(diào)理，中藥是首選，同事大健康養(yǎng)生、保健、康復(fù)等都需要中藥；第三是藥店重視，很多藥店都陸續(xù)開展中醫(yī)藥文化節(jié)，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開展中醫(yī)藥文化節(jié)活動(dòng)，大力普及與銷售中藥；四是去年是中醫(yī)館年，很多連鎖藥店都陸續(xù)開了中醫(yī)館，帶動(dòng)了中藥銷售。

二、藥店中藥銷售不成功的原因分析

中藥銷售不成功的原因主要有以下幾個(gè)方面：

一是專業(yè)人才缺乏：沒有會(huì)賣中藥、識(shí)別、鑒定中藥的中藥技術(shù)人員如中藥師和老藥工及懂中藥的店員，而這些才人隨著時(shí)間推移，越愛越少，后繼乏人。這些人才的培養(yǎng)需要長期的培訓(xùn)、實(shí)踐、師傅帶徒弟；

二是做好中藥銷售人員的激勵(lì)：應(yīng)該賣中藥店員的基本工資和提成都要高于西藥才行，中藥不象西藥可以按照每盒每瓶給店員提成，銷售過程麻煩、瑣碎且不好計(jì)量，因此，必須加大獎(jiǎng)勵(lì)力度才有人愿意學(xué)中藥；

三是加強(qiáng)國醫(yī)館建設(shè)：缺乏中醫(yī)處方是中藥銷售差的重要原因之一，老中醫(yī)坐堂對(duì)建立中藥銷售氛圍是大有裨益的；

四是不重視中藥：從連鎖總部到門店都沒有銷售氛圍，抱著試試看的心態(tài)做中藥；

五是對(duì)貨源把關(guān)不嚴(yán)：低價(jià)銷售一些劣質(zhì)甚至假冒偽劣中藥，導(dǎo)致消費(fèi)者反感，進(jìn)而影響銷售，筆者曾在廣西南寧調(diào)研，南寧消費(fèi)者買中藥，一般都選擇原南寧朝陽大藥房，這家連鎖藥店中藥銷售歷史久、品質(zhì)好，貨真價(jià)實(shí)，店員中藥知識(shí)到位，服務(wù)較好，成為南寧居民中藥首選，因此價(jià)格貴些消費(fèi)者也認(rèn)可。

三、藥店應(yīng)該如何做好中藥營銷以帶動(dòng)中藥銷售的增長

首選是開展中醫(yī)藥文化節(jié)，堅(jiān)持常年做各種中藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié) 節(jié)。

二是營造中藥養(yǎng)生銷售氛圍，從地面到空中都要根據(jù)24節(jié)氣，布置相應(yīng)藥食同源的中藥養(yǎng)生產(chǎn)品銷售；

三是門店店長、藥師重視，政策獎(jiǎng)勵(lì)向中藥銷售傾斜，店面陳列面積加大、品類增多，這樣才有氛圍，消費(fèi)者才愿意過來，尤其是藥食同源類中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場，更應(yīng)該全員重視；

四是持續(xù)不斷店員中醫(yī)藥知識(shí)教育培育，使店員比消費(fèi)者更懂中藥，這樣才有可能賣好中藥。

四、中藥在藥店內(nèi)應(yīng)扮演怎樣的角色

中藥在藥店是多元化的領(lǐng)頭羊，尤其是藥食同源類中藥，更是引領(lǐng)著大健康潮流，比如康美藥業(yè)的中藥組合菊皇茶，創(chuàng)新了潤燥降火養(yǎng)生茶新品類，給藥店提供了不予傳統(tǒng)品類搶占市場的新增量品類；參茸貴細(xì)類中藥更是進(jìn)補(bǔ)、養(yǎng)生、保健、康復(fù)延年益壽的首選；高檔的中藥飲片，療效確切，是連鎖藥店形象體現(xiàn)之一。

其次，中藥是藥店利潤增長的主要貢獻(xiàn)者，一般中藥都有50%個(gè)點(diǎn)以上毛利，比普藥類化學(xué)藥毛利高多了，且通過藥食同源中藥的聯(lián)合用藥銷售，可以提高客單價(jià)。

五、中醫(yī)藥營銷方式上的區(qū)別，如何做到體現(xiàn)中藥特色的營銷差異化

中藥營銷方式上需要提出兩點(diǎn)：一是坐堂醫(yī)生處方，或者中藥師、中藥師配方建議；二要養(yǎng)生組合處方提供和宣教，藥食同源類中藥，有些地方醫(yī)保政策，需要兩個(gè)以上組合才能銷售，這就需要四季養(yǎng)生組合處方，當(dāng)然最好是組合配方集中陳列，以便組合銷售；在服務(wù)方面，需要免費(fèi)煎藥或者體驗(yàn)式銷售（花茶養(yǎng)生、美容類產(chǎn)品）

在門店銷售方面，選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來，不痛不癢放一點(diǎn)，結(jié)果是銷售不溫不火。店長最后也不重視，筆者建議單獨(dú)考核，才外，國家對(duì)中藥材飲片廠家將會(huì)整頓，優(yōu)勝劣汰，整體提升中藥品質(zhì)，杜絕染色、硫磺熏蒸、增重、重金屬超標(biāo)等問題，不能為了利潤拿品質(zhì)差的中藥來營銷，因?yàn)樽詈笙M(fèi)者一定是看品質(zhì)和療效。

另外，中醫(yī)館是中醫(yī)藥傳承的陣地，必須大力發(fā)展，且老中醫(yī)是稀缺資源，必須搶先占有。