(新醫(yī)改下處方藥招商如何超常規(guī)發(fā)展系列之三)處方藥企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個(gè)是競資格，一個(gè)是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理與完成，所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重。筆者在多年實(shí)戰(zhàn)中對(duì)招商人員進(jìn)行360度管理與考核，定期檢查與落實(shí)，這些考核管理實(shí)施辦法的結(jié)果像一面鏡子似的反映招商人員那些方面做的好，那些方面做的不好。360度管理與考核具體從以下幾個(gè)方面來實(shí)施：

量化指標(biāo)管理

形成表格化：年度任務(wù)、月度任務(wù)、核心產(chǎn)品任務(wù)、主要客戶任務(wù)、區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)，并制定相關(guān)考核條例。而且要讓所有市場人員時(shí)時(shí)刻刻都能牢記自己的各項(xiàng)指標(biāo)。

日常行為KPI

對(duì)招商人員的日常行為管理KPI要做到三位一體。一是擬定各級(jí)銷售人員的崗位職責(zé)，劃定各級(jí)銷售人員能力勝任模型，在招聘與人員培養(yǎng)中做到有計(jì)劃有步驟；二是設(shè)定各級(jí)銷售人員報(bào)表管理（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）內(nèi)容；三是確定各級(jí)銷售人員日常工作內(nèi)容；對(duì)各地市場人員周、月計(jì)劃的制定和執(zhí)行情況以及日志加強(qiáng)監(jiān)管，督促業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按計(jì)劃落實(shí)工作內(nèi)容；各省區(qū)嚴(yán)格按照要求開展每天的晨報(bào)工作，每天的晨報(bào)都要有前一天的工作結(jié)果和當(dāng)天的工作計(jì)劃，再由上級(jí)進(jìn)行工作安排和指導(dǎo)，以便提高業(yè)務(wù)人員的工作效率和執(zhí)行力；每周的工作要做檢查與核實(shí)；每個(gè)月的工作要有月度匯總與檢查；甚至要細(xì)化到出差天數(shù)與區(qū)域等等?？傮w來說要做到日清日結(jié)，周清周報(bào)，月清月總！

代理商信息業(yè)務(wù)管理

制定合理的經(jīng)銷商拜訪流程，業(yè)務(wù)人員對(duì)新老客戶進(jìn)行正常拜訪，初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意，第二次拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧，并按要求將所有客戶的詳細(xì)信息錄入到公司商務(wù)平臺(tái)，為平時(shí)對(duì)客戶的各項(xiàng)管理和公司的信息化管理提供真實(shí)數(shù)據(jù)；老代理商拜訪做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

代理商信息管理包括：代理商所操作的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；代理商對(duì)公司產(chǎn)品制定的政策；代理商醫(yī)藥代表獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度、并對(duì)醫(yī)院科室開發(fā)情況進(jìn)行調(diào)研；根據(jù)代理商醫(yī)院開發(fā)情況核查產(chǎn)品流向；協(xié)助代理商對(duì)其醫(yī)藥代表進(jìn)行的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)、并對(duì)代表的日常管理工作給予建議和支持。

會(huì)議培訓(xùn)管理

每月定期召開區(qū)域例會(huì)，因?yàn)殚_會(huì)可以起到塑造團(tuán)隊(duì)精神、跟蹤檢查工作完成情況、部署下一階段的工作、、個(gè)性與共性問題的解決、、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、培訓(xùn)的作用。所有人員對(duì)上月的工作進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)下個(gè)月的工作做出詳細(xì)的計(jì)劃，對(duì)于最好與最差的市場與人員都要總結(jié)，會(huì)后由區(qū)域經(jīng)理組織進(jìn)行各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并對(duì)區(qū)域市場人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)考核，然后把會(huì)議紀(jì)要上傳銷售管理部。

怎樣來開會(huì)？包括：會(huì)議記錄，重點(diǎn)布置工作要有排期；資料審核；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣；員工經(jīng)驗(yàn)分享與誡勉談話；例會(huì)培訓(xùn)工作；制作KPI；提出要求……

怎樣來培訓(xùn)？在整個(gè)公司水平不太高，重點(diǎn)是要加強(qiáng)執(zhí)行力的時(shí)候，完全可以通過內(nèi)部案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐還要有學(xué)習(xí)后的考核指標(biāo)，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。當(dāng)整個(gè)公司水平較高，需要的是點(diǎn)撥或理論上的提升時(shí)候，可以從外面請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)要多樣化，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性。

員工的考評(píng)與激勵(lì)

每年初要制定各級(jí)銷售人員銷售政策及績效考核政策KPI（月度、季度、年度）內(nèi)容，讓銷售人員隨時(shí)自己清楚自己的收入?？冃Э己耸菍?duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測量，為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績突出的招商行為或人員進(jìn)行表揚(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法?？冃Э荚u(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測評(píng)和模擬測試二種方法。德才測評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總分析出結(jié)果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進(jìn)行現(xiàn)場模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分?？荚u(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。

有哪些激勵(lì)呢？一是目標(biāo)激勵(lì)。公司通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這個(gè)方面薪酬制定非常重要！二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；三是榜樣激勵(lì)。指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，達(dá)到激勵(lì)招商人員的目的。四是競爭激勵(lì)。一定要善于對(duì)市場員工的需求進(jìn)行準(zhǔn)確、細(xì)致的分析，采取差異化的激勵(lì)政策，驅(qū)動(dòng)員工快樂地工作。管理者在建立激勵(lì)機(jī)制、制定激勵(lì)制度時(shí)就應(yīng)該充分考慮如工作性質(zhì)素對(duì)員工工作積極性的影響，實(shí)行有層次的差異化激勵(lì)政策。在筆者工作的經(jīng)歷中，我們每一年搞一次全國銷售人員營銷大賽，包括大賽時(shí)間（基本上在年底幾個(gè)月，可以沖銷量）；參賽人員；組織保障（這個(gè)也很重要，貨源要充足，后勤要保障等等）；大賽口號(hào)（可以激勵(lì)銷售人員狼性）；核心傳播元素；大賽任務(wù)（幾個(gè)月的各項(xiàng)銷售管理指標(biāo)）；大賽項(xiàng)目（個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)等等）；獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置與激勵(lì)辦法（現(xiàn)金、獎(jiǎng)杯、國外國內(nèi)旅游等等）；大賽規(guī)則等等。

共性問題與個(gè)性問題解決

對(duì)于市場的問題整改要有針對(duì)性，要分析是共性問題還是個(gè)性問題，共性問題是指導(dǎo)性意見，個(gè)性問題是針對(duì)性解決措施。

如果員工共性問題沒有進(jìn)行解決將導(dǎo)致什么？員工層面：隊(duì)伍整體績效受到重大限制、領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)重失職；省區(qū)經(jīng)理層面：不能夠帶隊(duì)伍，不適合做領(lǐng)導(dǎo)；公司層面：工作目標(biāo)無法達(dá)成。共性問題的解決溝通要有記錄，總結(jié)后的提煉非常重要，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一定要自下而上，然后推廣的時(shí)候在自上而下。

如果員工個(gè)性問題沒有進(jìn)行解決將導(dǎo)致什么？員工個(gè)人區(qū)域工作目標(biāo)無法完成；影響員工信心與熱情，使工作停滯不前；員工流失率增加。個(gè)性問題的解決整改措施要有針對(duì)性，有一套完善的措施與流程，跟蹤指導(dǎo)很關(guān)鍵。

信息化運(yùn)用

各區(qū)域可以成立自己的QQ群、YY語音等聯(lián)系方式，不定期的組織業(yè)務(wù)人員召開網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，了解市場銷售情況，并進(jìn)行工作上的心得交流，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力；公司也可以通過這些渠道下發(fā)各項(xiàng)規(guī)章制度或宣導(dǎo)階段重點(diǎn)工作。

區(qū)域市場信息反饋

了解產(chǎn)品以及競品在相關(guān)區(qū)域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業(yè)、個(gè)人，了解當(dāng)?shù)仄渌t(yī)藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發(fā)生。遇有市場異常應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司相關(guān)部門予以處理，切實(shí)維護(hù)好市場和客戶銷售秩序。

定期進(jìn)行檢查與落實(shí)制度與措施

對(duì)于制度與措施，如果不檢查與落實(shí)，就會(huì)出現(xiàn)不好的后果：員工認(rèn)為工作不重要，忽視工作的重要性；沒有及時(shí)解決問題導(dǎo)致人員流失率增加；問題一再出現(xiàn)，成為救火員，最終導(dǎo)致工作目標(biāo)無法達(dá)成。管理者要有敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)共性問題下發(fā)指導(dǎo)意見，發(fā)現(xiàn)個(gè)性問題寫出整改方案，上報(bào)通過后進(jìn)行限期整改。