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OEM造品牌“軍火庫”

2013-03-18 09:38 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:陳志懷 點擊:

核心提示:有效放大產(chǎn)品資源可以簡單用兩句話概括:第一句話:產(chǎn)品是基礎(chǔ)、隊伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。第二句話:只有通過有效規(guī)劃,才能夠有效放大產(chǎn)品資源。

(品牌OTC企業(yè)如何突破發(fā)展瓶頸系列六)有效放大產(chǎn)品資源可以簡單用兩句話概括:第一句話:產(chǎn)品是基礎(chǔ)、隊伍是保障、決勝在終端、核心是品牌。第二句話:只有通過有效規(guī)劃,才能夠有效放大產(chǎn)品資源。產(chǎn)品是資源,是終端作戰(zhàn)的“武器”,是消費者對企業(yè)認知的載體,是實現(xiàn)企業(yè)對消者者承諾的載體,沒有產(chǎn)品,就沒有一切。大多品牌OTC企業(yè)都存在產(chǎn)品儲備不足的問題,怎么解決呢?自己的產(chǎn)品不夠怎么辦?那就需要OEM;自己的產(chǎn)品線不足,有些產(chǎn)品就需要進行OEM。

OEM,也叫定牌生產(chǎn),或者貼牌生產(chǎn),英文全稱 Original Equipment Manufacturing,意即原始設(shè)備制造商。OEM 生產(chǎn)在制造行業(yè)里儼然已經(jīng)是耳熟能詳?shù)囊粋€概念了,很多知名廠商采用這種方式迅速切入到行業(yè)里獲取利潤,而具備較好生產(chǎn)能力卻缺乏品牌和渠道的代工廠也樂于專注于生產(chǎn)過程。OEM這種商業(yè)運營模式,因為可以通過設(shè)計去實現(xiàn)對生產(chǎn)制造資源的整合,以較低的生產(chǎn)資源投入體現(xiàn)供應(yīng)鏈的一體化優(yōu)勢,實現(xiàn)生產(chǎn)的市場屬地化,大大節(jié)約物流成本,在快銷品、IT等行業(yè)被廣泛采納。OEM模式的成功,對藥品行業(yè)深有啟發(fā),多年來,以貼牌形式的類OEM在醫(yī)藥行業(yè)有所發(fā)展,令眾多不凡大藥企趨之若鶩,不斷下水,但魚目混珠、淺礁暗涌,真正涉水到岸、形成規(guī)模、獲得利潤、在藥界OEM形成影響力的貼牌企業(yè),鳳毛麟角。

要操作完善,真正成為品牌企業(yè)的產(chǎn)品“軍火庫”,成為品牌產(chǎn)品的重要補充,它就需要解決哪些產(chǎn)品需要進行OEM?怎么給代加工企業(yè)過招?OEM產(chǎn)品什么時候能夠到位?自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少?如何進行平衡?一系列的問題都要想明白,實戰(zhàn)中要注意5個方面。

OEM產(chǎn)品、藥廠的甄選

品牌企業(yè)要指定專門的人員來負責,最好是做過藥品銷售從第一線起來的人。他們要以藥品營銷人員的聽覺、視覺在全國各大國藥展會上、在電視廣告上、在網(wǎng)絡(luò)廣告上、在墻體廣告上,找出適宜自己品牌企業(yè)銷售模式運作的品種。還要從消費者的角度,尋聽自己市場一線銷售人員從營銷市場上反饋來的對暢銷產(chǎn)品需求的呼聲。

品種確定后,開始在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站上收集生產(chǎn)企業(yè),利用已有的人脈資源與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系,以了解生產(chǎn)企業(yè)的管理文化、產(chǎn)品質(zhì)量意識、產(chǎn)品貼牌生產(chǎn)的意愿。綜合分析:在產(chǎn)能上、在產(chǎn)品質(zhì)量意識上、在配合度上,在地域上,是否能達到自己公司的營銷需求。每一個OEM產(chǎn)品從甄選到有合作意向藥廠的敲定,少則需要耗費一個月,多則兩三月時間,甚至更長,目的是確保每個選擇的產(chǎn)品都具備一定有市場潛力。

OEM產(chǎn)品總代理合同的簽訂

在敲定合作意向的藥廠中,根據(jù)產(chǎn)品的用法用量信息,確定產(chǎn)品合作規(guī)格、合作價格、產(chǎn)品質(zhì)量是合同簽訂首要談定的先決條件,也是合同內(nèi)容的重中之重,同時質(zhì)量監(jiān)督專員與財務(wù)核算人員針對擬合作品規(guī)進行價格核算,給意向藥廠定出一個雙方都能接受合理性價格,讓意向藥廠體會到一個共贏發(fā)展的機會,堅定與企業(yè)合作的信念。一份OEM產(chǎn)品總經(jīng)銷合同簽訂下來,少則一個月,長則三個月,需經(jīng)歷反復細致的談判。

OEM產(chǎn)品包裝設(shè)計

合同的簽訂后,下一步的關(guān)鍵就是包裝圖案、風格的設(shè)計。公司的質(zhì)量監(jiān)督專員就要開始對接產(chǎn)品,跟蹤:包裝設(shè)計、包裝定稿時間進度。稿件設(shè)計一定是品牌公司自己的設(shè)計部把關(guān),考慮進自己公司的VIS系統(tǒng)以及企業(yè)文化、商標等等要素,最少外表看起來與自己公司的系列產(chǎn)品沒多大區(qū)別。OEM產(chǎn)品包裝材料從開始設(shè)計到OEM藥廠、公司企劃部與質(zhì)量部三方校稿確認,一般來講花費時間較長,部分省份還需要送省藥監(jiān)部門備案。

OEM產(chǎn)品生產(chǎn)

前面三項準備工作完成,開始進入產(chǎn)品生產(chǎn)階段,生產(chǎn)階段包含:采購合同的下達,原輔包裝材料采購、檢驗,投產(chǎn)至成品完成,成品檢驗、在線取樣成品送仁和檢測部門檢測、發(fā)貨。OEM產(chǎn)品采購合同的下達,意味著品牌公司質(zhì)量監(jiān)督專員必須不斷深入了解OEM產(chǎn)品工藝規(guī)程、質(zhì)量控制點、批次數(shù)量、生產(chǎn)周期,這些的掌握只是對產(chǎn)品的基本信息了解。OEM產(chǎn)品生產(chǎn)準備能否順利開展,還需要對OEM企業(yè)文化、老板配合程度做進一步的了解與溝通,這是原輔包裝材料采購質(zhì)量層次、到位準時性、檢驗及時性的有力保證。

原輔料檢驗合格,開始進入生產(chǎn)階段,這個階段是公司質(zhì)量監(jiān)督專員在線監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量的重點工作,質(zhì)量監(jiān)督專員在線對原輔料質(zhì)量的監(jiān)控、取樣,特別是中藥材原料,現(xiàn)在市場上銷售的中藥材質(zhì)量三六九等,有GAP種植的道地藥材,有異地移植的藥材,有非藥用部位充當要用部位,有非藥用部位等雜質(zhì)嚴重超出標準兩三倍、或更高的比率,有水分嚴重超標,有霉變、蟲蛀、霉變、走油、敗油、風化等等,這都是我們質(zhì)量監(jiān)督專員火眼晶晶,識別真?zhèn)?,不給任何OEM做小動作的機會。

在成品含量檢測方面,特別是化學藥品,因為消費者都知道,化藥藥效來的快,來得快的根源在于有效成分含量高,所以要求各化學藥品含量測定必須在標示量的99%~105%之間;在OEM產(chǎn)品包裝材料材質(zhì)方面,所有紙盒由公司指定的印刷廠印刷,紙盒材質(zhì)得以保證,說明書、紙箱材質(zhì)我們有明確參數(shù)規(guī)定質(zhì)量監(jiān)督專員在現(xiàn)場檢測材質(zhì)質(zhì)量。在OEM產(chǎn)品內(nèi)外包裝細節(jié)上必須符合品牌企業(yè)的品質(zhì):鋁塑板毛邊現(xiàn)象,復合套袋嚴密性、平整性,復合套袋、紙盒、紙箱打印三期、流水碼美觀度、口服液、塑瓶瓶貼位置、每箱放置檢驗報告單、外箱兩側(cè)面貼二維碼位置等等都有明確要求。

跟蹤OEM產(chǎn)品銷售

OEM產(chǎn)品生產(chǎn)出來,目的是滿足市場銷售,只有滿足了市場銷售,產(chǎn)品才體現(xiàn)出了價值,而一半市場銷售人員對產(chǎn)品的交貨時間、數(shù)量非常敏感,保質(zhì)、保量、在規(guī)定時間內(nèi)交貨是質(zhì)量監(jiān)督專員的天職,是工作的重中之重。

每個OEM產(chǎn)品投放到市場都要不間斷的跟蹤,主要跟蹤產(chǎn)品的包裝、消費者的投訴、反饋的效果等等。主要注意在市場是否暢銷?藥品質(zhì)量是否過關(guān)?是否需要在擴大產(chǎn)能?下一次需要做什么樣的改進?

對于OEM,品牌OTC藥企管理者可以更多地去領(lǐng)會和吸納其整合互補、巧妙組合、出奇制勝、靈活應(yīng)對的思維邏輯,可以站在資本、研發(fā)、生產(chǎn)、原料供應(yīng)、市場營銷等多重視角,進行更廣闊的資源整合??梢蚤_展委托供應(yīng),與合作的企業(yè)在原料方面向上游生產(chǎn)廠家集中采購,贏得更低的價格,并在一線市場并肩競爭。亦可開展委托研發(fā),將好的創(chuàng)意或原料資源委托給有較強研發(fā)能力的企業(yè),置換其現(xiàn)成的閑置產(chǎn)品,共享市場成果。還可進行市場部和一線市場團隊的資源置換,相互委托,達成協(xié)議等等。在信息開放、發(fā)展多元化的今天,行業(yè)內(nèi)不少值得津津樂道的成功發(fā)展案例都源于合作,譬如OEM,其值得開展合作的邏輯永遠充滿魅力。

說到底,品牌OTC企業(yè)OEM可供操作的方向很多,結(jié)合企業(yè)實際,操作得當,就有可能成為OEM某個細分環(huán)節(jié)的“大黃蜂”甚至是“擎天柱”,但成為哪一類型的專業(yè)高手,不是憑空想象,須立足實際,否則,品牌OTC企業(yè)求新變形的決策就會遭遇挫敗。

Tags:品牌 OEM

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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