當(dāng)一個產(chǎn)品賣好時，大家爭著搶著來銷，但當(dāng)初尋遍、問遍許多高手，這個沒興趣，那個不看好。同樣一個產(chǎn)品，為什么今非昔比，草雞變鳳凰？這并不是營銷上的時來運轉(zhuǎn)，而是會不會發(fā)現(xiàn)價值，鑒賞價值，培育價值。或者說企業(yè)的營銷力夠不夠，有沒有把產(chǎn)品宣傳清楚，有沒有做好推廣定位，有沒有清晰的客戶選擇定位，有沒有厚實的客戶基礎(chǔ)以及快速有效補充客戶的方式，有沒有得當(dāng)而系統(tǒng)的銷售推進(jìn)組織工作以及有沒有合適的人來操作，有沒有得力的管理指揮者。

實現(xiàn)營銷的核心關(guān)鍵

當(dāng)我們說到一些好企業(yè)時，其實產(chǎn)品并不一定是一流的。甚至比不過一些小企業(yè)的產(chǎn)品成色和板凳厚度。一定是品牌運作和系統(tǒng)營銷運作所產(chǎn)生的強大的營銷力讓這些先天條件并不出眾的產(chǎn)品變得閃亮和奪目。踏踏實實的專業(yè)化銷售隊伍總是讓人放心，不僅自己兢兢業(yè)業(yè)，還會教給客戶很多，為客戶創(chuàng)造很多；反過來，客戶也同樣教給企業(yè)很多，為企業(yè)創(chuàng)造很多。這樣的良性合作就會把業(yè)務(wù)規(guī)模象滾雪球一樣越滾越大，一次合作就會成為一生的合作。這就要求企業(yè)的營銷人員一定要有經(jīng)驗，有素質(zhì)，要比客戶懂的更多，掌握得更多，才能用經(jīng)驗引領(lǐng)產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶，引領(lǐng)市場，實現(xiàn)高水平的營銷。

經(jīng)歷一個好企業(yè)，受到的傳教和熏陶將受益一生，即使環(huán)境條件會變，人的能力品質(zhì)不會打折。這也是為什么客戶往往更多通過職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)結(jié)緣的原因所在。信任是合作的第一前提條件，產(chǎn)品再好，企業(yè)無法讓人放心合作都只能割舍，否則只會成為傷心的淚，夢魘一般套牢自己。能否將產(chǎn)品重新演繹，裝點出不一樣的色彩，煥發(fā)出生命力和活力，是銷售管理者和銷售隊伍的價值所在。能為客戶帶來增值，帶來收益自然會被客戶奉為座上賓，悅?cè)藧偧骸Ｅc好客戶珠聯(lián)璧合的合作是一種相互激蕩、相互促進(jìn)，也會帶來很多的成就感。

如果企業(yè)還不懂得尊重客戶，善待客戶，提升客戶，更不懂得有效選擇客戶，支持客戶，培育客戶，甚至根本不具備任何優(yōu)質(zhì)客戶資源，還要經(jīng)過很長時間的修煉，付出很多驚人的學(xué)費，走上很長曲折的彎路，與訓(xùn)練有素的企業(yè)遭遇，就會成為戰(zhàn)場上的敗兵敗將和炮灰，犧牲掉的自然是產(chǎn)品價值和銷量。

營銷戰(zhàn)場上產(chǎn)品很關(guān)鍵，人更關(guān)鍵。好產(chǎn)品遇到不給力的隊伍會快速貶損價值，甚至淪落為人見人畏的垃圾股。能將產(chǎn)品價值發(fā)揮出來，并能提升其價值，能創(chuàng)造價值的銷售隊伍自身也會成為市場價值。營銷力的核心在于人。一個產(chǎn)品的命運取決于它出生在什么樣的企業(yè)，遇到了什么樣的隊伍，給到了什么樣的客戶。出身是不能選擇的，產(chǎn)品與客戶的交集如果只是隨機(jī)偶遇和抽簽配對，幸福的概率不會很高，有可能是門當(dāng)戶對，也有可能鮮花插在牛糞上，更有可能淪為童養(yǎng)媳和拉郎配，在魚龍混雜的醫(yī)藥市場上讓產(chǎn)品得到幸福只靠碰運氣不是一件很容易的事，只能說是低概率事件。有經(jīng)驗的銷售隊伍會幫助產(chǎn)品找到幸福的歸宿，提高產(chǎn)品美滿姻緣的成功概率和幸福指數(shù)，不僅僅是珍惜它，還能把它培育成參天大樹。

如果企業(yè)還不夠強大，可以借助顧問公司或者職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗提升自己。如果企業(yè)已經(jīng)很強大，同樣需要高水平的顧問公司換一個客觀的角度審視提升自己，校正一些過去不曾留意更無從矯正的盲區(qū)和誤區(qū)，打破思維與眼界的局限性，消除溝通與決策的局限性和盲目性，消除心態(tài)上的浮躁和投機(jī)性、隨意性，減少行動上的無效性和費用損失。當(dāng)然，選擇顧問公司與選擇經(jīng)理人一樣，需要去偽存真，也需要自律和考究。缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗和誠信、責(zé)任的話一樣會將企業(yè)引入泥沼和歧途。

完整和完善鑄就光輝

不少企業(yè)對營銷的概念還不清晰，以為營銷就是市場推廣，對市場推廣的概念也只是停留在印印彩頁、開開科會的初始階段。營銷其實是銷售加市場的完整加合，是有靈魂、有思想、有色彩的銷售，有根基、有支撐、有保障的市場?，F(xiàn)在競技體育都已無法只是拼身高，拼體重，更需要專業(yè)化選苗，專業(yè)化訓(xùn)練，專業(yè)化比賽。運動員們不僅僅是拼身體素質(zhì)，更要有智慧，有頭腦，才能更好、更快、更準(zhǔn)地練出門道，賽出成績。就連人們一貫調(diào)侃的中國足球，國外都早已高度專業(yè)化，用腦踢球、控球好、技術(shù)好、有準(zhǔn)頭才會成為球星，僅僅四肢發(fā)達(dá)連參賽資格都沒有。面對學(xué)歷和眼界普遍提高的廣大客戶和醫(yī)生，面對市場上越來越多都來分一杯羹的同族和異族競爭產(chǎn)品，都要求我們處處比別人勝出一籌才可能最終取勝，晚了、慢了、差了哪怕只有一點點都只有遭到市場的怠慢和舍棄。市場上不僅僅是拼爹，更需要拼實力，拼經(jīng)驗，拼資源，拼智慧，核心的焦點自然還是拼人才，改寫產(chǎn)品命運的往往是知惜產(chǎn)品、知惜營銷的人。

我們不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是推廣理念，輸送價值，輸送管理和服務(wù)。一個產(chǎn)品能為市場所廣泛認(rèn)可，需要首先得到客戶的普遍認(rèn)可，再得到醫(yī)生的普遍認(rèn)可，及至得到患者和患者家屬的普遍認(rèn)可。這就是產(chǎn)品認(rèn)知和培育的過程。

在市場的五光十色中如何發(fā)出自己的聲音，亮出自己的色彩，這就是我們的宣傳和推廣。是淹沒在眾多的聲像中寂寥無為，還是給人以深刻的印象和好感，甚至帶來喜悅和驚喜，直接影響產(chǎn)品的后期走勢。這就需要我們潛心研究怎樣在最短的時間內(nèi)讓產(chǎn)品最好地亮相，再怎么將其豐富，將其延展，既中規(guī)中矩，又呼之欲出，既堂皇大氣，又搶占高地。氣勢磅礴是一種排山倒海的力量美，小家碧玉也是一種溫潤、不緊逼的清涼美，氣質(zhì)高雅是一種修行和吸引的魂魄美。這些不僅僅靠美術(shù)設(shè)計的功底，更要看專業(yè)化的修煉，卓顯企業(yè)的產(chǎn)品和品牌專業(yè)化打造能力。

品牌與非品牌運作銷量結(jié)果相差的可以直接是幾何倍數(shù)關(guān)系。很多企業(yè)只滿足于用人力實現(xiàn)銷售，用好品牌力才能將產(chǎn)品以一當(dāng)十，快速建立信任和認(rèn)知，給予產(chǎn)品與眾不同的身份和名分，深深植入客戶和醫(yī)生的腦海中，產(chǎn)生或潛移默化或很快吸納的作用，成為他們的推薦和選擇。信賴感、放心感是所有品牌產(chǎn)品的最大護(hù)身符。很多企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品銷到幾百萬盒、幾百萬支已經(jīng)可以高枕無憂，可以無思進(jìn)取，其實這個級別還只是品牌的入門級，甚至還未達(dá)到一些品類的及格線。僅僅依靠銷售力來操作與全面實施品牌運作和專業(yè)化運作就象百萬富翁與千萬富翁的差別，同樣的時間靠原始積累和勇武拼打可以成為百萬富翁，而靠系統(tǒng)和完善的營銷實施和品牌拉動則可以一躍成為千萬富翁。

一個隊伍做出整齊劃一的動作需要經(jīng)過刻苦的訓(xùn)練，在瞬息萬變的戰(zhàn)場上快速應(yīng)變需要經(jīng)過市場的千錘百煉，風(fēng)吹雨打，有實力，更要有心態(tài)和判斷。奧運會上的朝鮮舉重小將用好了規(guī)則，做足了準(zhǔn)備，做好了每個動作，即使是黑馬，成功并不意外，機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的心。如果站在跑道上，我們還不清楚自己要向哪里出發(fā)，不知道起跑規(guī)則，不知道和誰比賽，甚至還沒開始訓(xùn)練，沒習(xí)慣穿跑鞋，沒聽過槍響，即使跑道上空無一人，我們只是和自己的身影賽跑，也會緊張到把自己絆倒，摔的鼻青臉腫，跑的暈頭轉(zhuǎn)向，比世界記錄差的不是一點點。摸槍要摸得快，射擊要射的準(zhǔn)，在戰(zhàn)場上才能存活下來，笑到最后。

全面進(jìn)入新營銷時代

中國文化講傳承，傳幫帶是營銷管理的薪火相傳，遇到一個好導(dǎo)師，必然讓自己學(xué)到的更多，收獲的更多，成就的更多。管理魅力與人格魅力更能凝聚一個團(tuán)隊，激勵和點燃一群渴望有所作為和進(jìn)步的心。

營銷就象栽樹，前面很苦、很累，當(dāng)我們把一棵棵樹苗按時間、按計劃、保質(zhì)保量地栽好，用光陰和勤勉以及科學(xué)的經(jīng)驗、方法結(jié)出碩果，才會體驗到風(fēng)光，享受到甘甜和蔭涼。園丁與游客雖然都可與之合影，市場還是會很容易地辨別出哪些是平時栽種、付出的園丁，哪些只是果實成熟后到此一游的游客，把掌聲和尊重更多地獻(xiàn)給園丁。農(nóng)業(yè)科學(xué)已經(jīng)越來越高度現(xiàn)代化、科技化、精密專業(yè)化，醫(yī)藥營銷不能還是靠天吃飯，靠農(nóng)夫耕地，靠大自然的選擇和眷顧，需要進(jìn)入營銷的系統(tǒng)、科學(xué)、全面和全新的專業(yè)化時代?，F(xiàn)代化地播種、耕作、推介，才會更好、更快地在市場上脫穎而出，成為風(fēng)采。

營銷人，承擔(dān)起職責(zé)，用智慧、經(jīng)驗和汗水催育更多的精彩。做受尊重的產(chǎn)品，受尊重的自己。

---謝謝---