因為年輕，所以獨好。開封制藥（集團）有限公司（以下簡稱“開藥”）這個伴隨著共和國成長起來的制藥長子，在63年的成長軌跡中，為國人的健康做出過巨大貢獻。而這個古老的制藥企業(yè)卻因為他，一個年輕的37歲的領導者——開藥集團營銷公司總經(jīng)理許天立而被注入了無限的生機和活力。在國家政策的宏觀調(diào)控下，藥品監(jiān)管越來越嚴格、規(guī)范，當降價、GMP、合規(guī)等系列調(diào)整來臨時，開藥人泰然處之，始終堅定自己的工作主題：調(diào)整品種結構，順應醫(yī)改政策，積極拓寬市場空間。

產(chǎn)品結構整合及優(yōu)化

1.產(chǎn)品結構整合。結合開藥營銷對應各生產(chǎn)基地片劑、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑，根據(jù)每條線的實際產(chǎn)能情況及未來需要改造后的實際產(chǎn)能情況，營銷公司的首要任務是增加銷售額，增加銷售利潤，并且年年保持增長。在每個劑型的產(chǎn)品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領該產(chǎn)品群的主導品種，并把主導型品種做成品牌產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，帶動相同劑型的其他產(chǎn)品實現(xiàn)整體發(fā)展。

通過市場調(diào)研和梳理，根據(jù)開藥品種現(xiàn)有狀況將產(chǎn)品分為A類（普藥）、B類（頭孢及分銷品種）和C類（新藥）。河南省營銷模式涵蓋A類（普藥操作模式）、B類（頭孢及分銷品種的分銷模式）和C類（新藥模式）。

2.優(yōu)化產(chǎn)品結構。挖掘高附加值的品種與相應終端進行匹配永遠是開藥調(diào)整品種結構的主題。開藥集團慎重選擇優(yōu)勢品種和優(yōu)勢區(qū)域，積極做好招投標，與區(qū)域強勢分銷企業(yè)建立垂直合作，共贏市場；對招商新藥和特色品種（如香菇菌多糖片、硫普羅寧片、復方硫黃乳膏），商討構建強大的市場營銷體系，對產(chǎn)品進行整體策劃、調(diào)研、推進，系統(tǒng)完善、挖掘、提升！

針對開藥目前品種多的局面，公司采用“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”的戰(zhàn)略。對企業(yè)來說，資源有限，資本有限，人力資本可能不足，要求企業(yè)有所為有所不為，把企業(yè)所有的資源聚焦起來干一件事情，一個事情一個事情地拿下，且每個事情皆具有里程碑的意義，在現(xiàn)有條件下逐步發(fā)展壯大！

質(zhì)量筑就營銷第一道防線

用誠信贏得客戶，憑質(zhì)量開拓市場，無疑是開藥營銷老總認定的企業(yè)立足之本，于是提高藥品質(zhì)量就成為所有開藥人的共識。

開藥集團生產(chǎn)設備先進完善，全面通過了GMP認證和高標準的歐盟COS認證，所生產(chǎn)的各類產(chǎn)品經(jīng)國家、省、市質(zhì)量監(jiān)督部門市場抽查，連續(xù)23年合格率100%。產(chǎn)品質(zhì)量符合中國藥典、英國藥典、歐洲藥典和美國藥典標準，是國家對外經(jīng)濟貿(mào)易部批準的河南省醫(yī)藥系統(tǒng)首家自營進出口企業(yè)。“企業(yè)管理的實質(zhì)就是解決問題，理論是解釋問題，管理就是解決問題。企業(yè)的追求就是生意做大，賺取利潤，把產(chǎn)品質(zhì)量提高，滿足顧客的需求。”許天立如是說。

調(diào)整戰(zhàn)略備戰(zhàn)醫(yī)改新走勢

基于醫(yī)改政策，針對基藥制度的發(fā)展形勢，開藥營銷公司積極調(diào)整基藥營銷戰(zhàn)略模式。首先，進一步明確了工作重點。受基藥招標的影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所必須使用中標的基藥產(chǎn)品，縣級醫(yī)院基本藥物的使用也要參照中標目錄，這將導致該層次的醫(yī)療終端市場份額急劇增加。針對這一現(xiàn)象，開藥營銷公司結合生產(chǎn)部門制定出契合市場發(fā)展的戰(zhàn)略模式，保證了藥物供應的不間斷性和及時性。

其次，完善和調(diào)整操作渠道。以河南市場為基準，整個渠道設置大致為“生產(chǎn)廠家→配送商業(yè)→衛(wèi)生院→診所”。從整個渠道通路來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的角色已從單一的終端角色轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;終端+渠道”的雙重角色?；诖它c認識，開藥營銷公司重新商定了契合市場的渠道營銷戰(zhàn)略，以充分利用現(xiàn)有資源，創(chuàng)造市場價值。

第三，先入為主，提升市場份額。受目前的招標制度約束，醫(yī)療終端對必需產(chǎn)品的采購只能針對中標的規(guī)格、劑型進行挑選，競爭對象就變成了不同規(guī)格的同產(chǎn)品競爭。在這種狀況下，開藥營銷公司將采用先入為主的方式，確定中標品種的重點上量，如0.5g曲松等。這在一定程度上擴大了重點品種的市場份額，有助于帶動市場良性發(fā)展。

第四，加強與縣級重點商業(yè)的合作。醫(yī)改政策出臺，醫(yī)療投入將越來越大，未改制或已改制的縣級公司，當?shù)卣Y合財政收支及就業(yè)考慮會出臺一些地方性保護政策，扶持當?shù)仄髽I(yè)或國有企業(yè)，該類縣級公司也會在醫(yī)改進程中得到相應扶持。至于基本藥物對衛(wèi)生院及診所的配送，河南目前80%的配送都是由縣級公司完成。針對這一現(xiàn)象，開藥營銷公司對河南省內(nèi)眾多縣級公司進行調(diào)研，結果表明：縣級公司的銷售在逐步遞增，待診所跟標后將會有更大提升。因此，加大與縣級重點商業(yè)的合作勢在必行！

中國有4000多家制藥企業(yè)，相對而言，每個企業(yè)的發(fā)展機會是均等的。一次次危機過后，都有存活下來并在危機中發(fā)展壯大、從平庸中脫穎而出走向輝煌的企業(yè)，開藥集團力爭成為這樣的企業(yè)，所以要抓住機遇、應對挑戰(zhàn)、乘勢而上，努力實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

以人為本，打造開藥品牌

企業(yè)要做好，固然要解決市場、戰(zhàn)略、資金、技術等方面問題，但說到底，最根本、最重要的還是員工。在企業(yè)中，人定勝天就是把員工的能力、潛力開發(fā)出來，在用物質(zhì)激勵手段的同時，更多運用精神激勵。通過提升企業(yè)文化，大大增強企業(yè)的凝聚力和向心力。

在選擇人才上，許天立表示要遵循四個條件，即德、能、勤、績，強調(diào)了“不唯學歷看能力，不唯文憑看水平”，企業(yè)采用這樣的選才標準，有利于為廣大員工提供平等競爭和施展才華的舞臺。

品牌的背后是企業(yè)的經(jīng)營理念，不斷整合現(xiàn)有資源，提升品牌，才能增加消費者對企業(yè)的認同感。從短期、中長期到長期培育市場，開發(fā)新的資源，進行基礎性提升，加強各種公共關系的建立與維護，將現(xiàn)有資源配置到最佳程度，使企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢互補，加強了企業(yè)的同業(yè)競爭力，更重要的是，消除了市場上的競爭對手，最大限度地發(fā)揮出企業(yè)間的合力，從而實現(xiàn)企業(yè)資本和規(guī)?？缭绞桨l(fā)展。

建立良性雙向溝通機制

企業(yè)管理者要與員工良好溝通，而且這個溝通是雙向的，了解企業(yè)內(nèi)部員工隊伍的構成和員工的心態(tài)，建立企業(yè)共同的價值觀與愿景，只有這樣，才能建立良好的文化，才能讓廣大員工明確企業(yè)的價值觀，明確發(fā)展方向，才能團結員工，樹立良好的風氣。

在執(zhí)行層面，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權。調(diào)查研究對企業(yè)的經(jīng)營管理非常重要，經(jīng)過調(diào)查得到了數(shù)據(jù)，建立了模型，制訂了策略，科學地選擇，從而提高企業(yè)管理水平。在理解中執(zhí)行，在執(zhí)行中慢慢理解。

人的正確思想是從社會實踐中來，現(xiàn)代企業(yè)管理也這樣，制定策略，制定政策，可以在短時間內(nèi)完成。接著就是執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，開藥營銷公司的管理層逐個走到一線，到員工中去，到客戶中去，到最終端去，了解各層面的信息。因為他們深知，只有如此“執(zhí)行”，才能有更好的切合企業(yè)實際發(fā)展的思路。

打造學習型團隊

從《走進生命的學問》到《我們需要思考的問題》，再到《反對自由主義》、《毛澤東思想之企業(yè)解讀》……從基本的做人，到營銷技巧，到管理、戰(zhàn)略、執(zhí)行力，再到企業(yè)深層次的發(fā)展壯大，企業(yè)員工無不被這個年輕的領導者所影響和感染。先要學會做人，然后才是做事……溫故而知新，于靜謐中深思，從文字中發(fā)掘，培養(yǎng)開藥人實事求是、腳踏實地、艱苦樸素、謙虛謹慎、不驕不躁的良好品質(zhì)。

雖然開藥是一個老企業(yè)，可是在領頭人許天立的帶領下，它依然煥發(fā)著青春的朝氣，充滿著勃勃生機，有理由相信，未來的開藥集團必將成為一個年輕的行業(yè)領跑者，就猶如錢穆先生所言：

艱險我奮進，

困乏我多情，

千斤擔子兩肩挑，

趁青春，結隊向前行。