C藥企是一家通過(guò)兼并、合資和加大產(chǎn)品科研開(kāi)發(fā)力度等形式迅速發(fā)展起來(lái)的實(shí)力型藥企，逐漸形成了自身特色的產(chǎn)品品系。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，企業(yè)的營(yíng)銷副總經(jīng)理提出了一個(gè)以新產(chǎn)品為輔、大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的初步構(gòu)想。構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，同時(shí)緊鑼密鼓地著手營(yíng)銷方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過(guò)近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”營(yíng)銷模式方案基本形成雛形。

在一定程度上，這個(gè)“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”營(yíng)銷創(chuàng)新方案的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處：一是給予區(qū)域經(jīng)銷代理商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷商具有較大誘惑和吸引力；二是選擇市縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。

由于當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商聽(tīng)話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)完全背離了相關(guān)要求。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大差距：一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象；二是產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期缺乏一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來(lái)；三是經(jīng)銷商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無(wú)法全面推開(kāi)等等。在“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第3個(gè)月，公司老板無(wú)奈急令鳴金收兵，草草收?qǐng)?。就這樣，一次創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

【分析】 長(zhǎng)期以來(lái)，不論是藥企還是終端消費(fèi)者都多少受到傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受一些營(yíng)銷創(chuàng)新操作模式，若再加之時(shí)間倉(cāng)促、市場(chǎng)推廣力度不足，在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來(lái)回后，營(yíng)銷管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來(lái)。任何一個(gè)新生事物的誕生，都不是一蹴而就的，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長(zhǎng)的苦果。