“不想做將軍的士兵不是好士兵”——大多職場人士都深知這一道理，所以他們會盡力表現(xiàn)以求得到領導的賞識。而在醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人看來，值得培養(yǎng)和挖掘的優(yōu)秀醫(yī)藥代表需具備三種素質：商業(yè)家的智慧，遵從“回頭客”模式，以及懂得如何利用“守門人”的關系——這也是醫(yī)藥代表們必須努力的方向。

擁有“商業(yè)家”智慧 

商業(yè)家和生意人不同，商業(yè)家重視市場和顧客的需求，討論時總是提出商業(yè)類問題并詢問老板解決辦法，或自己提出解決辦法要求支持，眼光通常較長遠；而生意人的目標則是賺錢，他們覺得潛在的顧客需求不是緊急問題，最重要是迅速找到能賣出產(chǎn)品的客戶。但在經(jīng)理人看來，商業(yè)是圍繞著人進行的，真正從事商業(yè)的人，是為解決大多數(shù)人的商業(yè)問題而來，并不都是為了賺錢。雖然企業(yè)發(fā)展同樣需要優(yōu)秀的生意人，但在培養(yǎng)中高層領導接班人時，更需要的是具備商業(yè)家智慧的領導。

舉一個例子來區(qū)分兩類銷售員，具備商業(yè)家智慧的銷售員在匯報工作時，話題會比較集中于未來區(qū)域的發(fā)展，不會刻意“推銷”過去的成就。例如其會說，某醫(yī)院的某主任剛從國外進修回來，估計某個病種會成科室主打項目，現(xiàn)在競爭對手已有所行動，我們也應馬上考慮應對策略；而生意人類型的銷售員通常會強調其最近生意做得如何好，客情關系如何成功等。他們極少提及長遠生意發(fā)展，關心的多是短期目標。

商業(yè)問題來源于日常生活，能否發(fā)現(xiàn)和解決商業(yè)問題，在于業(yè)務人員是否重視和細致觀察生活。真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是具備一定的商業(yè)技巧的，他們清楚明白，若想真正擁有財富，那就需要比別人看得更遠，做得更多。因為短期失去的，長期過程中一定能賺回來。

遵從“回頭客”模式

“企業(yè)創(chuàng)造力贏來客戶，售后服務失去客戶”是競爭激烈的市場的真實寫照，經(jīng)理人當然也熟知這一道理，在他們看來，拿到一筆大生意，并不能證明這個業(yè)務員有多優(yōu)秀，有持續(xù)的“回頭客”才是其有挖掘潛力的最好標志。

事實上，大多數(shù)公司的銷量分析已經(jīng)能細致到業(yè)務員每周的銷量報表，仔細的經(jīng)理人就像股票分析家，能從月銷量的平穩(wěn)度和波動起伏度找出問題。通常來講，經(jīng)理人比較痛恨那些突然帶來了高銷量，轉眼又消失的客戶；另外也會反感業(yè)務員月度銷量大起大落，到月底到處打點壓庫存的情況。

其實要保持穩(wěn)定的銷量，無疑就是擁有一批忠實的“回頭客”，而要達成這一目的，最重要的一點便是誠信。對客戶有信譽的業(yè)務員，客戶也會給予同樣的信任，一般不會無緣無故不來往。同樣，業(yè)務員要充分對自己的業(yè)務和客戶負責，能準確掌握自己藥物的流向，比如所負責的醫(yī)院內銷量領頭科室的月銷量，以及主要科室內處方大頭的名字、職稱、月處方量等，這些信息同樣也是老板非常注重的。

利用“守門人”關系

要想贏過競爭對手，無非是從細節(jié)發(fā)力，從客戶最深層次的情感性需求出發(fā)。通常來講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場上的“守門人”——企業(yè)總裁的秘書，小區(qū)的保安，醫(yī)院的護士等。

許多剛入行的醫(yī)藥代表，并不害怕與醫(yī)生交談，而是怕被守門人刁難。比如問其為什么拜訪沒成功，他們的回答往往是諸如護士不讓見、科室某大叔很兇此類。大多數(shù)代表在拜訪醫(yī)院時，都是直奔醫(yī)生房間，對醫(yī)生周圍的人、護士、研究人員一律視而不見。他們覺得利益投入多一點，就能做好生意，但其實，在全世界能使業(yè)務員賺到錢的客戶旁邊，都有一群守門人。如果利用好了此層關系，這便會為你創(chuàng)造商業(yè)機會，反之，如果利用不好，其只能是你生意路上的絆腳石。 

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是深知這一道理的，他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。舉個簡單的案例，在與一個難纏的醫(yī)生見面之前，某醫(yī)藥代表通過各種途徑對此醫(yī)生的情況做了非常充分的了解，包括其女兒在學鋼琴，其最近在某雜志發(fā)表了某些文獻等，于是在交談過程中他談的內容都是醫(yī)生真正關心的，并且雙方達成共鳴，這樣的銷售才是成功的。

為什么醫(yī)藥代表這么多，能晉升到高層的卻少之又少，是因為大多數(shù)每天去醫(yī)院混半天就完成任務的人給予了他們機會。其實老板都非常看重醫(yī)藥代表的客情維護能力，進一步講，若某業(yè)務員與高層老板一同拜訪醫(yī)院，一個不相干的科室護士在老板面前稱此業(yè)務員多么努力，多么用心，這種效果勝過自己來說的100倍。 

【技巧分享】

提高招商成功率的五大技巧

在醫(yī)藥企業(yè)中，招商是實現(xiàn)銷售目標的重要途徑。為了提高招商的成功率，醫(yī)藥招商人員必須掌握良好的招商技巧：

1、了解自身產(chǎn)品的賣點

要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，除了要全面了解產(chǎn)品的特性外，招商人員還必須清楚同類產(chǎn)品的情況，找出各自的差異，進行產(chǎn)異化介紹。營銷不是研發(fā)，不一定要從技術層面過深地熟悉，如果可以向客戶介紹清楚產(chǎn)品的好處，就可以讓客戶多一個購買理由。

2、介紹產(chǎn)品時要有底氣

一般而言，招商人員越自信，客戶的認可度就越高。事實也證明，處于自信狀態(tài)的招商人員可以更細致周到地與客戶交流，而這有助于揣摩和捕捉客戶的需求點，調動其好奇心。

3、積累更多的談判技巧

談判技巧有使產(chǎn)品以最好的價格賣出去的可能，所以擅長談判的招商人員，往往能獲得更大的收益?；诖耍猩倘藛T要多學習談判技巧，使自己在談判中明了客戶的動機和反應，以便更靈活地應對。

4、保持與客戶的即時聯(lián)系

醫(yī)藥招商的目的是讓客戶購買產(chǎn)品，而只有確定了準確的客戶目標后，才可能將產(chǎn)品賣出去。所以，招商人員要多與客戶保持聯(lián)系，不僅僅要注重產(chǎn)品賣出前的溝通，更要重視產(chǎn)品賣出后的跟蹤、拜訪，以此培養(yǎng)客戶的忠誠度。

另外，招商人員可以多邀請客戶參與活動，比如慈善捐款、公益活動、自身企業(yè)的活動等，在加強與客戶交流的同時，擴大自己的影響面，這對開發(fā)新客戶群也是有益的。

5、售后服務要落實到位

多數(shù)招商人員會犯的錯誤就是忽視售后服務，甚至在產(chǎn)品賣出前后判若兩人——這只會損害招商人員在客戶心中的誠信度，使后續(xù)合作的可能性大大降低。相反，如果多為客戶著想，定期回訪，在給客戶吃下定心丸的同時，或許還會給自己帶來豐厚的回報。