中秋招安軟硬兼施
核心提示： 宋江最近連跑了幾個大代理商，僅沙洲市就花了1周時間。宋江有心讓手下談，可幾個地區(qū)的反饋結(jié)果說明：沒有老板許諾，談成的幾率還不如沙洲市。正在躊躇之際，辦公室來電稱幾個報告急需批復(fù)，其中一份報告是銷售公司中秋節(jié)走訪客戶的費用申請，上面羅列了上百個客戶。
宋江最近連跑了幾個大代理商，僅沙洲市就花了1周時間。宋江有心讓手下談，可幾個地區(qū)的反饋結(jié)果說明：沒有老板許諾，談成的幾率還不如沙洲市。正在躊躇之際，辦公室來電稱幾個報告急需批復(fù)，其中一份報告是銷售公司中秋節(jié)走訪客戶的費用申請，上面羅列了上百個客戶。宋江靈光一閃：“既然逐個說服走訪如此費勁，何不趁中秋走訪之際來個團(tuán)拜？”
為了進(jìn)一步解決代理招安的進(jìn)度問題，他召開小范圍會議，重點研究對策。會上出現(xiàn)了兩派，斗爭派主張“愛簽不簽，不簽就解除合同”；拉攏派主張“以大局為重，要做適當(dāng)?shù)淖尣?，以保城池不?rdquo;。雙方爭得不可開交。宋江大手一拍說：“不要爭了，斗爭也好，拉攏也罷，目的都是一樣。采取何種方法要看具體情況，有的得拉攏，有的就得斗爭，有的得拉攏斗爭相結(jié)合。這樣吧，拉攏的方式和底限就是給時遷的政策，首先要盡力爭取拉攏，曉之以理，動之以情。萬不得已，才用斗爭。斗爭就要抓緊找替代客戶，以免后繼無人而被動。大家分頭準(zhǔn)備。”
還沒等各地區(qū)摸完底，總部的第二份通知又來了：今年的中秋節(jié)走訪改為“團(tuán)拜會”，要求各地區(qū)把重點客戶分門別類安排，先按銷售量排了順序，再分為A、B、C類。A類為已簽協(xié)議的，B為正在考慮的，C為搖擺不定的。在會前報到辦公室。
中秋節(jié)前一周，Y藥企的客戶陸續(xù)收到了參會請柬，定于中秋節(jié)前3天“仲秋賞月，共話友情”。會議的重頭戲是宋江的演講，動員大家認(rèn)清形勢，放下包袱，盡快加入Y藥企這個大家庭，“公司將給予更大支持，在座的也將得到更大的實惠。”話鋒一轉(zhuǎn)，宋江又道：“當(dāng)然這是自愿的。個別不認(rèn)同的客戶，迫于國家政策，我們就沒辦法繼續(xù)合作了。”看到火候快到了，宋江請出了剛剛簽完協(xié)議的時遷現(xiàn)身說法，大講加入Y藥企的好處。這時，客戶都面面相覷、心有所動。最后，宋江使出了“殺手锏”，朗聲宣布：“今天簽約加盟，將得到全年銷售額1個點的返利。”臺下再也hold不住了，紛紛表示愿意加盟，共同發(fā)展，共襄大業(yè)。看到這一場面，宋江如釋重負(fù)，不停地向大家揮手，真有點一統(tǒng)四海、雄霸天下的味道，雖然他知道這種“招安”而成的隊伍各懷心事，無疑是一盤散沙，但至少這種感覺還不錯。
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