經(jīng)常看到這樣的情景：店員花費(fèi)不少時(shí)間終于把顧客“搞定”，送走顧客后，店員也就松了一口氣，很有成就感地跟其他店員聊天去了。不少店員覺(jué)得這是很正常的舉動(dòng)，顧客都結(jié)賬了，此次交易不就結(jié)束了嗎？事實(shí)上，對(duì)于銷(xiāo)售行為來(lái)說(shuō)，還缺一道程序，那就是對(duì)本次交易過(guò)程的總結(jié)。

總結(jié)有助快速成長(zhǎng)

一次完整的銷(xiāo)售活動(dòng)，除了銷(xiāo)售前要充分準(zhǔn)備、銷(xiāo)售中認(rèn)真接待外，銷(xiāo)售后必須進(jìn)行總結(jié)。有些店員認(rèn)為，總結(jié)可有可無(wú)，顧客買(mǎi)了就買(mǎi)了，沒(méi)買(mǎi)就是沒(méi)買(mǎi)，沒(méi)什么好總結(jié)的。然而，思考、反省、總結(jié)，正是優(yōu)秀店員成長(zhǎng)的關(guān)鍵，一個(gè)缺少思考、總結(jié)的店員，其素質(zhì)和能力只會(huì)停留在低層次。

售后總結(jié)是一個(gè)良好的工作習(xí)慣。店員面對(duì)的顧客形形色色，病情、需求、偏好、性格各有不同，只有對(duì)每一次銷(xiāo)售都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的總結(jié)，掌握好本次銷(xiāo)售中的得與失，才能不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高自身的銷(xiāo)售水平。

反思銷(xiāo)售過(guò)程

一提到總結(jié)，店員的第一反應(yīng)可能是各種冗長(zhǎng)的工作總結(jié)，便從心里產(chǎn)生抵觸。其實(shí)不然，日常的銷(xiāo)售總結(jié)可以是自我反思的過(guò)程。對(duì)于一般的銷(xiāo)售過(guò)程，略作思考即可；對(duì)于印象較深的過(guò)程，最好以文字形式記錄下來(lái)，以作參考。當(dāng)顧客離開(kāi)藥店后，店員應(yīng)回顧、重現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，推測(cè)顧客對(duì)藥店、產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度。其中，對(duì)于顧客滿意的地方，應(yīng)在下一次銷(xiāo)售中繼續(xù)發(fā)揚(yáng)；對(duì)于顧客稍有不滿的方面，就要及時(shí)汲取教訓(xùn)，努力改進(jìn)，爭(zhēng)取下一次做得更好。

筆者曾遇到這樣的案例：跟顧客溝通得差不多了，眼看交易就要成功了，可是顧客看了看貨架便猶豫起來(lái)，最終放下藥品，離開(kāi)了藥店。事后，我百思不得其解，重新回到貨架前反思。當(dāng)看到有些灰塵的貨架和藥盒時(shí)，我忽然明白了，顧客可能因“塵封”的貨架和藥盒而對(duì)藥品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。自此，我每天都認(rèn)真把貨架整理得一塵不染，藥品擺放整齊，類(lèi)似的事情再也沒(méi)有發(fā)生。

各位同仁，當(dāng)你銷(xiāo)售失敗時(shí)，不要?dú)怵H，也不要抱怨，好好總結(jié)才是上策。只要認(rèn)真反思，我們一定會(huì)從銷(xiāo)售過(guò)程中得到最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，這些點(diǎn)滴經(jīng)驗(yàn)會(huì)把自己一步步地推向成功。