給省區(qū)經(jīng)理時間“栽樹”
核心提示：省區(qū)經(jīng)理在銷售鏈中起著承上啟下的關(guān)鍵作用，不僅擔負著公司目標任務的細分和完成，還要在自己的區(qū)域里建立比較完善的政府部門網(wǎng)絡渠道和相應的人脈關(guān)系。省區(qū)經(jīng)理相對穩(wěn)定，對公司的發(fā)展和整個銷售業(yè)績的提升至關(guān)重要
W公司有上百個藥品批文，單是市場認同又有利潤的當家品種就有10來個，可公司銷售額多年徘徊在1億~2億元間。各省區(qū)的銷售額波動較大，有的省原先月回款在100多萬元，一兩年后就下降為二三十萬元。原因很簡單，該公司的銷售總監(jiān)喜歡頻繁更換省區(qū)經(jīng)理，某省一年內(nèi)就換了3個經(jīng)理，最后該省辦事處也給撤了。待公司老板發(fā)現(xiàn)時，全國市場已全面萎縮，很多省區(qū)經(jīng)理另攀高枝，業(yè)務員銳減1/3，這位銷售總監(jiān)因此被拿掉。
省區(qū)經(jīng)理在銷售鏈中起著承上啟下的關(guān)鍵作用，不僅擔負著公司目標任務的細分和完成，還要在自己的區(qū)域里建立比較完善的政府部門網(wǎng)絡渠道和相應的人脈關(guān)系。省區(qū)經(jīng)理相對穩(wěn)定，對公司的發(fā)展和整個銷售業(yè)績的提升至關(guān)重要，隨意調(diào)動省區(qū)經(jīng)理會產(chǎn)生4個問題：
1.不制定完整的省區(qū)中長期市場開發(fā)和維護計劃。如果省區(qū)經(jīng)理不知道自己能干多久，就容易急功近利，不投入應有的費用，以最小的成本在本地區(qū)做最大的生意，一味地讓經(jīng)銷商和終端客戶增量，又不給政策，買賣如何長久？不做“前人栽樹后人乘涼”的事情，就必然會影響公司戰(zhàn)略計劃的實施。
2.與原來業(yè)務員合作需要磨合期。新任經(jīng)理與原來的業(yè)務員缺乏溝通、合作，可能產(chǎn)生意見分歧，短時間內(nèi)不能協(xié)同作戰(zhàn)，跟經(jīng)銷商的合作也會因為這種內(nèi)耗而失去對方的信任。
3.缺少對新業(yè)務員培養(yǎng)的長遠計劃。省區(qū)經(jīng)理不確定明年是否還在這一崗位任職，對新業(yè)務員也就睜一只眼閉一只眼，將其放到空白市場自生自滅，結(jié)果不僅市場沒打開，還損傷了公司形象。
4.忽視公共關(guān)系的建立和維護。藥品銷售是一項系統(tǒng)工程，國家醫(yī)改政策調(diào)控、藥品不良反應監(jiān)控影響銷售政策的制定、工作思路的落實。省區(qū)經(jīng)理必須建立暢通的公共關(guān)系網(wǎng)絡，使產(chǎn)品中好標，賣好價，順利地進入當?shù)氐尼t(yī)保。
責任編輯：中國醫(yī)藥網(wǎng)
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