——工業(yè)企業(yè)與連鎖終端合作要點分析

受日益白熱化的市場競爭及醫(yī)藥行業(yè)密集出臺的相關(guān)政策影響，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和連鎖終端的合作也越來越緊密。一般來說，工業(yè)企業(yè)希望通過這種合作來提升銷售量、及時回款，并建立長期性的戰(zhàn)略合作關(guān)系；而連鎖終端則希望借此得到工業(yè)企業(yè)較好的銷售服務(wù)及后勤保障。當(dāng)然，需要注意的是，不管是何種形式，工業(yè)企業(yè)和連鎖終端的合作都必須建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的質(zhì)量必須有所保障，否則再好的合作也無法取得應(yīng)有的效果。那么，具體來說，在和連鎖終端的“聯(lián)姻”中，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)最關(guān)注的是什么？連鎖終端所能提供的又有哪些呢？在筆者看來主要有以下幾點：

1、藥店主推目錄。許多操作過連鎖藥店的朋友都知道，現(xiàn)在一個品種要想進入連鎖藥店十分不易，前期需要準(zhǔn)備和付出很多，但卻也只是萬里長征的第一步。如果要真正動銷，不進入連鎖藥店內(nèi)部制定的主推目錄，最后的結(jié)局就是你的產(chǎn)品只是連鎖藥店貨架上的擺設(shè)，直到上面蓋滿了灰塵，連鎖藥店才會想起你，但是這個時間想起你不是叫你補貨，而是叫你退貨。所以很多醫(yī)藥新人認(rèn)為的產(chǎn)品費了九牛二虎之力進了連鎖藥店后就可以高枕無憂的想法是極其錯誤的，正確的做法應(yīng)該是乘勝追擊，將產(chǎn)品做進連鎖藥店的主推目錄。

2、較好的陳列位。進入主推目錄，是不是一定會產(chǎn)生很好的銷售仍是未知數(shù)，此時較關(guān)鍵的便是產(chǎn)品在連鎖藥店的陳列。連鎖藥店好的產(chǎn)品陳列位是有限的，也是需要銷售代表去做工作的，有了較好的客情關(guān)系才有可能會得到比較好的陳列位，產(chǎn)品也才可以放在連鎖藥店顯眼的位置上，從而時刻讓顧客和店員看到你的產(chǎn)品，并為今后的銷售墊定基礎(chǔ)。

3、較大的銷售量。連鎖藥店最難的就是銷售上量，許多OTC銷售代表非常努力，上面的系列工作也都做得非常到位，但是產(chǎn)品的銷售量就是上不去。造成此的原因林林總總，除了同類品種白熱化的競爭外，店長、店員的培訓(xùn)、溝通與拜訪也是重中之重。

 4、穩(wěn)定的價格體系?，F(xiàn)在連鎖藥店的生存也很艱難，人力資源成本以及居高不下的店面租金都在吞食其利潤，他們也希望每個企業(yè)的產(chǎn)品都能銷售得好，但這是不可能的。有時候，連鎖藥店為了給工業(yè)合作伙伴一個交代，只得在促銷上做文章，開展買贈等活動，更甚的還會把工業(yè)企業(yè)確定的零售價格直接下調(diào)。然而，這樣做雖然有了些銷售量，但是工業(yè)企業(yè)的價格體系就會因此亂套，如果連鎖藥店不及時調(diào)整，這個區(qū)域市場的價格就會紊亂，最終將沒有一個藥店愿意賣這個企業(yè)的產(chǎn)品。

5、競品攔截。中國的醫(yī)藥產(chǎn)品批文有近12萬個，許多產(chǎn)品都有上千家制藥企業(yè)生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品如果沒有價格等優(yōu)勢怎么銷售？即使是那些只有10個批文的產(chǎn)品放在連鎖藥店去賣，如果競爭產(chǎn)品價格定得很低，越來越理性的消費者可能也不會多看你那高高在上的產(chǎn)品幾眼。所以現(xiàn)在很多企業(yè)和連鎖藥店談合作時都要求連鎖藥店將競爭產(chǎn)品堵在大門外，只要連鎖藥店同意，工業(yè)企業(yè)就可能會答應(yīng)連鎖藥店提出的其他要求。

6、及時回籠貨款。即使工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在連鎖藥店銷售得較好，但如果連鎖藥店半年回一次款肯定也不行，因為這樣很有可能挫傷工業(yè)企業(yè)銷售隊伍的積極性，他們需要及時報銷費用，也希望業(yè)務(wù)提成能夠及時到位。

 7、促銷品的發(fā)放到位。為了讓連鎖藥店賣好自家的產(chǎn)品，許多工業(yè)企業(yè)會挖空心思制作一些促銷品，甚至有些促銷品成本還不菲，他們希望這些促銷品能夠強化顧客對自己產(chǎn)品和企業(yè)的記憶。但事實上，這些促銷品到達(dá)顧客的手上的幾率是比較低的。那么，這些促銷品到哪里去了？這個答案或許要店長和店員才能回答。

(作者系本報特約觀察家、江西青春康源集團新聞發(fā)言人)