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劉雷，九洲（中國(guó)）醫(yī)藥股份有限公司董事長(zhǎng)。2003年9月，他和其他兩位股東齊麗、金重安創(chuàng)辦九洲大藥房，開始進(jìn)軍醫(yī)藥零售。當(dāng)年九洲大藥房大關(guān)店以首創(chuàng)國(guó)內(nèi)“門診+藥房”的平價(jià)模式一舉成名，而后于2010年4月在美國(guó)成功上市。目前，劉雷和其他兩位股東正致力于圍繞九洲大健康平臺(tái)，打造健康管理產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

一開始就不走尋常路

競(jìng)爭(zhēng)激烈的杭州藥品零售市場(chǎng)促使經(jīng)營(yíng)者們一開始就不得不探尋創(chuàng)新之路，醫(yī)與藥的互動(dòng)便是一種嘗試。而劉雷與他的九洲大藥房早在9年前就看好這一模式，且步步為營(yíng)，在實(shí)現(xiàn)盈利的同時(shí)不斷發(fā)展公司規(guī)模。日前，《21世紀(jì)藥店》報(bào)走讀主流采訪報(bào)道組走進(jìn)了這家企業(yè)，近距離觀察到劉雷及其團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)思路。

在2010年4月于美國(guó)成功上市之前，九洲大藥房的門店拓展并不算快——2008年9家門店；2009年16家門店；2010年25家門店。即便是今天，九洲的門店數(shù)達(dá)到66家，與一家區(qū)域成長(zhǎng)型公司門店數(shù)相當(dāng)。然而記者觀察到，已不能單單以零售藥店規(guī)模來(lái)論劉雷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)總和了。

在采訪中記者了解到，如今九洲旗下業(yè)務(wù)涉及中藥種植、批發(fā)、零售、電子商務(wù)、醫(yī)療以及健康會(huì)所健康管理等，并已形成了“品種多、價(jià)格低”和“醫(yī)師+藥師＋營(yíng)養(yǎng)師”一站式服務(wù)特色。

劉雷告訴記者，九洲的三大股東都是具有醫(yī)院從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)歷，相似的背景和共同的理想使得他們始終堅(jiān)守在一起。他們都認(rèn)同：雖然九洲大藥房以平價(jià)模式起家，現(xiàn)在也必須堅(jiān)持平價(jià)，但光靠打價(jià)格戰(zhàn)肯定是不行的，藥店未來(lái)可持續(xù)地成長(zhǎng)，應(yīng)該由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。“我們給顧客提供什么樣的服務(wù)模式和服務(wù)水平？我們靠什么來(lái)吸引會(huì)員，有多少會(huì)員轉(zhuǎn)化為我們的忠實(shí)顧客？”劉雷認(rèn)為，零售藥店現(xiàn)有的專業(yè)服務(wù)能力，無(wú)論是醫(yī)學(xué)服務(wù)或是藥學(xué)服務(wù)，與醫(yī)院還相去甚遠(yuǎn)，因此不能單純寄希望于醫(yī)藥分開，由零售藥店托管醫(yī)院藥房，藥店的眼光也不能只盯住對(duì)藥有需求的顧客。

2010年4月九洲大藥房赴美融資成功后，九洲大藥房更多思考的是業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。

目前，九洲大藥房已與保險(xiǎn)公司、杭州市民卡中心、預(yù)付卡公司聯(lián)合開發(fā)出保險(xiǎn)卡、預(yù)付卡等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，獲得了新的高收入客戶渠道，刷新了服務(wù)人群。另外，為了適應(yīng)年輕消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，2011年九洲大力投入網(wǎng)上藥店的運(yùn)作。除了網(wǎng)上消費(fèi)人群，九洲也開始關(guān)注于如何滿足亞健康人群需求。據(jù)劉雷介紹，浙江九瀛堂健康管理有限公司承擔(dān)九洲由病人向亞健康、健康人群延伸服務(wù)的轉(zhuǎn)型重任。另外，正在籌建的養(yǎng)生公館將進(jìn)一步整合九洲大健康平臺(tái)，為60歲以上老齡人口的養(yǎng)老需求提供健康高品質(zhì)和便捷的服務(wù)，“屆時(shí)，九洲將覆蓋所有人群，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步完善。”

多品牌模式打造 “大健康”

記者：能不能這樣理解，九洲藥與醫(yī)結(jié)合的模式也是一種“多元化經(jīng)營(yíng)”？

劉雷：我們一直在尋找別的藥店難以復(fù)制的盈利模式，所以一開始就在藥店里融入醫(yī)療元素，以藥診店的模式取得成功。畢竟開門診部有相當(dāng)?shù)拈T檻。我們考慮的是：零售藥店為顧客服務(wù)，如果沒有醫(yī)生的醫(yī)學(xué)服務(wù)，沒有處方，那處方藥和參保顧客怎么可能進(jìn)門呢？醫(yī)院不缺病人，但他們?nèi)钡氖菫椴∪朔?wù)的時(shí)間。我們的醫(yī)生有時(shí)間也有能力為顧客解決健康問題，這樣人家才愿意來(lái)。

記者：那么這種藥與醫(yī)結(jié)合的商業(yè)模式是怎樣的呢？

劉雷：我們的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)就起到很大的作用。經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們的會(huì)員人群已達(dá)80萬(wàn)，我們發(fā)現(xiàn)60%的銷售都是來(lái)自于我們的會(huì)員。

政府現(xiàn)在提倡醫(yī)藥分開，如果藥店片面理解給藥店帶來(lái)的一定是機(jī)會(huì)，那就會(huì)有危險(xiǎn)。我個(gè)人認(rèn)為可能是機(jī)會(huì)，也可能是災(zāi)難。醫(yī)院會(huì)有各種各樣的辦法劃走藥店的客流量。看看這七八年來(lái)的處方外配政策吧，藥店實(shí)際上獲得多少分流？醫(yī)院的醫(yī)療水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥店的水平，所以我個(gè)人認(rèn)為藥店目前還不足以和醫(yī)院正面搶病人，而只能做些“撿漏”的工作。所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的藥房托管是一個(gè)非常長(zhǎng)期的過程。

記者：對(duì)于九洲醫(yī)藥下一步的發(fā)展，您是如何規(guī)劃的？

劉雷：多品牌解決顧客的健康方案需求。我們九洲大藥房、九瀛大藥房和上海的雷麗安大藥房共有66家門店，雖然規(guī)模不算大，但經(jīng)營(yíng)面積夠大，分布?jí)蚓鶆?。我們?cè)诤贾莞鞔筢t(yī)院的邊上開藥店，租金非常高，但我們一直堅(jiān)守在那里，相信那里有機(jī)會(huì)。同時(shí)，九洲醫(yī)藥將繼續(xù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。如果說(shuō)我們的藥店和門診解決的只是基本醫(yī)療服務(wù)問題，那下一步還有健康管理公司、更高端的養(yǎng)生會(huì)所，包括提供給老年人的養(yǎng)生公寓等業(yè)務(wù)，提高利潤(rùn)率、降低成本，致力于打造中國(guó)第一家醫(yī)藥大健康管理集團(tuán)。