任何品牌都由兩股力量帶動成長，這一點在醫(yī)藥行業(yè)表現(xiàn)得更為明顯，推的力量主要在人，拉的力量主要在于品牌體系建立、廣告投放影響消費者主動購買，但這兩股力量在品牌推廣的不同階段所起的作用完全不同，銷售額在1億元以內(nèi)的中小藥企在品牌創(chuàng)建的不同階段應(yīng)當(dāng)合理設(shè)計推拉的力度。

1.啟動期。推動力量的設(shè)計關(guān)鍵在于調(diào)動所有渠道成員的積極性，要讓大家積極推薦新品牌產(chǎn)品，用好的利益機(jī)制及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品把企業(yè)想干的事情變成各級銷售者自己想干的事情。

拉動力量的設(shè)計可通過基礎(chǔ)品牌體系設(shè)計，如品牌架構(gòu)與理念，超級符號及VI導(dǎo)入，精美包裝設(shè)計與運用，系統(tǒng)化的廣告宣傳品等，讓消費者愿意接受及嘗試購買。

在這個階段，推動力量的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拉動力量，因為此時品牌的主要工作是影響渠道成員對品牌及企業(yè)的信心，對消費者的影響有限，處于上柜高于上量的階段。

2.成長期。隨著上柜率不斷提升，調(diào)整渠道成員的利益體系，漸進(jìn)式地提高市場的供貨價，以便調(diào)出部分利益進(jìn)行廣告拉動。比如好娃娃從2002年起，不斷提高區(qū)域市場產(chǎn)品供貨底價及終端供貨價，產(chǎn)品上柜及上量非常快。

在拉動力量方面，應(yīng)當(dāng)提高重點售點及焦點的終端推廣力度，加大廣告試點及不斷擴(kuò)大廣告投放的廣度與深度。好娃娃在這個階段實行中央臺總體支持，重點區(qū)域廣告投放配合，幼兒園及社區(qū)推廣，渠道雜志及互聯(lián)網(wǎng)的中空配合，并在適當(dāng)時機(jī)導(dǎo)入公共關(guān)系活動，為品牌持續(xù)發(fā)展培養(yǎng)忠誠消費者。

在這個階段，產(chǎn)品的上柜及上量都比較快，推拉力量總體要平衡。但由于市場發(fā)展不均衡，兩種力量的運用在不同區(qū)域市場會有差別，很多后起動市場還是要按啟動期要求做，否則就會浪費資源。

3.成熟期。此時，企業(yè)可適當(dāng)降低推動力量的支持，降低渠道成員利益，將這部分利益轉(zhuǎn)化為公司利益，如好娃娃在品牌成熟后，市場的提成費用就降低了N個百分點。

拉動力量方面，可以降低廣告時間，不降低廣告次數(shù)，多用5秒廣告，少用15秒和30秒廣告。對渠道的廣告可以減少，加大公共關(guān)系活動的投入。

這個階段，由于品牌影響力不斷提升，消費者主動購買為主，企業(yè)要考慮的事情是穩(wěn)定團(tuán)隊，不斷提醒消費者品牌存在，并適當(dāng)影響新的少數(shù)消費者。此外，用公益活動來建立品牌忠誠，延長品牌成熟期。好娃娃的做法是，在2006年獲得中國馳名商標(biāo)后，公益活動規(guī)模不斷擴(kuò)大到全國。

值得注意的是，醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售比其他產(chǎn)品更適合推薦，這也是很多大連鎖做貼牌的主要原因。