人物名片　　

羅玉琴，1993年進(jìn)入藥品零售領(lǐng)域，在涪陵地區(qū)開(kāi)設(shè)第一家30平米的藥店。2009年，羅玉琴率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在重慶的創(chuàng)業(yè)之路。現(xiàn)今，羅玉琴在自建的重慶鑫斛藥房連鎖有限公司擔(dān)任總經(jīng)理一職，旗下?lián)碛?1家直營(yíng)店，638家加盟店，1000多名員工，已成為重慶市場(chǎng)頗具活力的民營(yíng)連鎖。

在與羅玉琴近距離接觸前，她留給記者的印象就是“感性”。在去年鑫斛藥莊的年終答謝會(huì)上，報(bào)記者目睹了羅玉琴為患白血病的農(nóng)民工子弟募捐，動(dòng)情之處數(shù)度落淚。

此次，當(dāng)報(bào)走讀主流報(bào)道組深入鑫斛藥莊與羅玉琴面對(duì)面訪(fǎng)談時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)，羅玉琴在感性之外，更不缺乏領(lǐng)導(dǎo)者的果敢氣質(zhì)。

親抓團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

與羅玉琴見(jiàn)面時(shí)，她剛結(jié)束為期10天的封閉式培訓(xùn)。羅玉琴告訴記者，作為民營(yíng)企業(yè)，目前面臨的最大問(wèn)題是執(zhí)行力低，“高層指令到中層就很難再貫徹下去，即便到達(dá)基層，也會(huì)偏離原定軌道。”為解決此問(wèn)題，羅玉琴拿出50多萬(wàn)元，帶領(lǐng)150名中高層進(jìn)行了10天的封閉式培訓(xùn)。羅玉琴說(shuō)，從培訓(xùn)當(dāng)時(shí)的情況來(lái)看，效果很好，“所有員工在現(xiàn)場(chǎng)情緒高漲。他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)就與我簽定了對(duì)賭協(xié)議，保證今年實(shí)現(xiàn)原定目標(biāo)。比如，他們拿出50萬(wàn)與我簽協(xié)議，年底如果達(dá)成目標(biāo)，我獎(jiǎng)勵(lì)他們50萬(wàn)，如果目標(biāo)沒(méi)實(shí)現(xiàn)，那他們的50萬(wàn)就歸我，我到時(shí)就拿這50萬(wàn)去做捐贈(zèng)活動(dòng)。這樣大家的積極性就會(huì)提高，執(zhí)行力也會(huì)提高。”

隨即羅玉琴翻出手機(jī)短信給記者看，皆是參加培訓(xùn)的人員發(fā)出的：“羅總，感謝你給我機(jī)會(huì)讓我學(xué)習(xí)，讓我成長(zhǎng)，讓我學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)。真的謝謝你，我愛(ài)你！”在短信下方，記者看到羅玉琴的回復(fù)是，“寶貝，你是鑫斛最棒的，我愛(ài)你！鑫斛有你真好！”

羅玉琴告訴記者，這樣的信息還有很多，培訓(xùn)一結(jié)束，手機(jī)就響個(gè)不停。

經(jīng)過(guò)半小時(shí)的短暫交談，羅玉琴剛與記者約定好接下來(lái)的采訪(fǎng)時(shí)間，又風(fēng)風(fēng)火火地率領(lǐng)員工去參加培訓(xùn)后的落地活動(dòng)，“今天培訓(xùn)老師正好還在，我們也趁熱打鐵，趕緊把培訓(xùn)項(xiàng)目落地，之后就要按照簽訂的協(xié)議將各指令逐步執(zhí)行到位。”

首創(chuàng)三大承諾

在鑫斛的辦公大廳里，記者看到墻上隨處掛著公司的規(guī)章制度。如“三大承諾：買(mǎi)貴了，差價(jià)2倍賠償；買(mǎi)到假藥，100倍賠償；服務(wù)不滿(mǎn)意，投訴有獎(jiǎng)。”，“制度大過(guò)老板”等。

“鑫斛之所以成功進(jìn)軍重慶市場(chǎng)，并且在這片龍虎爭(zhēng)斗之地生存并發(fā)展起來(lái)，最關(guān)鍵的是鑫斛長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)的三大承諾經(jīng)營(yíng)模式和公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。”羅玉琴說(shuō)。

1993年，羅玉琴在涪陵地區(qū)開(kāi)設(shè)第一家30平方米的藥店，那時(shí)從進(jìn)貨到站柜臺(tái)，再到“用紙皮子寫(xiě)促銷(xiāo)價(jià)”，全是羅玉琴一人包辦。2001年，羅玉琴夫婦成立了一家專(zhuān)門(mén)針對(duì)區(qū)縣的藥品批發(fā)公司。到2009年，當(dāng)鑫斛藥莊發(fā)展到17家時(shí)，羅玉琴?zèng)Q定將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到重慶市場(chǎng)。

初入重慶時(shí)，重慶的藥品零售市場(chǎng)已異?；钴S，既有具有國(guó)資背景、實(shí)力雄厚的老品牌——和平藥房和桐君閣，還有異軍突起的民營(yíng)企業(yè)——萬(wàn)和大藥房。鑫斛進(jìn)入重慶市場(chǎng)后首打價(jià)格牌搶占市場(chǎng)，“1毛錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，我們以前也經(jīng)常做，不過(guò)促銷(xiāo)產(chǎn)品都是建立在品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，不會(huì)為了低價(jià)違背三項(xiàng)承諾。”

經(jīng)過(guò)2年的發(fā)展，鑫斛如今在重慶市場(chǎng)已站穩(wěn)腳跟，業(yè)務(wù)范圍也越做越大，目前已發(fā)展到71家直營(yíng)店，羅玉琴也已無(wú)法像從前一樣事無(wú)巨細(xì)地一手抓，但在采購(gòu)和財(cái)務(wù)上羅玉琴還是親力親為，以確保產(chǎn)品質(zhì)量。

羅玉琴說(shuō)，今后3年，鑫斛要努力將門(mén)店擴(kuò)展到200家，做到12個(gè)億，“要實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，靠?jī)r(jià)格營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)是主要途徑。目前企業(yè)正在調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)體系，向藥學(xué)服務(wù)、增值服務(wù)等轉(zhuǎn)變。”

面對(duì)面：讓利必先保質(zhì)量

記者：2009年，鑫斛在涪陵地區(qū)已有17家門(mén)店，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，為何當(dāng)時(shí)會(huì)有進(jìn)軍重慶市場(chǎng)的想法？畢竟當(dāng)時(shí)重慶地區(qū)藥店競(jìng)爭(zhēng)格局已形成，競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈。

羅玉琴：當(dāng)時(shí)公司的經(jīng)營(yíng)模式（三大承諾）已較為成熟，團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力也不錯(cuò)，各方面條件都已成熟，那時(shí)應(yīng)該是已到時(shí)機(jī)來(lái)重慶發(fā)展。另外，2001年成立的批發(fā)公司，對(duì)公司進(jìn)軍重慶市場(chǎng)也有一定的輔助作用?！　?/p>

記者：在重慶這樣一片競(jìng)爭(zhēng)激烈的土地上，鑫斛發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？

羅玉琴：主要是我們“三大承諾”的經(jīng)營(yíng)模式和管理團(tuán)隊(duì)的“十大凡是”。　　

記者：鑫斛是以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)在重慶站穩(wěn)腳跟，但是面對(duì)如今的膠囊事件，業(yè)界也有質(zhì)疑聲，認(rèn)為低價(jià)必將導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，你如何看待這個(gè)問(wèn)題？

羅玉琴：低價(jià)首先是向消費(fèi)者讓利，像1毛錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，鑫斛也有做過(guò)，但都是公司拿錢(qián)出來(lái)做活動(dòng)。鑫斛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須是建立在質(zhì)量保證的基礎(chǔ)上，以品牌企業(yè)品牌產(chǎn)品為基礎(chǔ)，不會(huì)因?yàn)橐晃蹲非蟮蛢r(jià)而違背公司的“三大承諾”。我們嚴(yán)格遵守三大承諾，“買(mǎi)到假藥，100倍賠償”?！　?/p>

記者：價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)會(huì)否是今后鑫斛的主要營(yíng)銷(xiāo)手段？

羅玉琴：適當(dāng)?shù)膬r(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，我們今后還會(huì)繼續(xù)做，但是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)是鑫斛主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。隨著消費(fèi)者需求的變化，我們也在逐步調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)體系，向藥學(xué)服務(wù)、增值服務(wù)轉(zhuǎn)變?！　?/p>

記者：未來(lái)鑫斛有何發(fā)展規(guī)劃？

羅玉琴：未來(lái)3年內(nèi)，鑫斛計(jì)劃發(fā)展到200家門(mén)店，企業(yè)營(yíng)業(yè)規(guī)模做到12個(gè)億，并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)，建立一支適應(yīng)企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的人才隊(duì)伍。

在經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，鑫斛未來(lái)將主要打造主商圈的形象店、副商圈店和社區(qū)店三種業(yè)態(tài)形式，以主商圈店為核心向副商圈、社區(qū)輻射，未來(lái)也會(huì)在藥妝店上下一定功夫。