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藥店會(huì)員究竟該如何管理?

2012-05-26 10:14 來源:第一藥店 作者:任志偉 點(diǎn)擊:

核心提示:在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,許多藥店開始了大張旗鼓的會(huì)員制營(yíng)銷,加大了對(duì)會(huì)員的開發(fā)力度,甚至出現(xiàn)了“搶”會(huì)員的現(xiàn)象。不過,簡(jiǎn)單的會(huì)員管理與政策的大同小異,使現(xiàn)有的會(huì)員制成了變相的價(jià)格戰(zhàn)。

編前語:在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,許多藥店開始了大張旗鼓的會(huì)員制營(yíng)銷,加大了對(duì)會(huì)員的開發(fā)力度,甚至出現(xiàn)了“搶”會(huì)員的現(xiàn)象。不過,簡(jiǎn)單的會(huì)員管理與政策的大同小異,使現(xiàn)有的會(huì)員制成了變相的價(jià)格戰(zhàn)。如今,我們應(yīng)停下盲目跟風(fēng)的腳步,問問自己,藥店會(huì)員究竟該如何管理? 

 言而有信的品牌承諾  

會(huì)員制的意義在于加深商家與消費(fèi)者之間的情感紐帶作用,在消費(fèi)者心中樹立良好品牌形象,從而更好地進(jìn)行差異化營(yíng)銷。這也是零售藥店品牌建設(shè)的一項(xiàng)重要工作,那么,品牌該如何與消費(fèi)者聯(lián)系到一起?第一,品牌有承諾,而所有的促銷活動(dòng)包括會(huì)員制都是我們對(duì)消費(fèi)者做出的一種承諾;第二,不做“偽品牌”,之所以被稱為“偽品牌”,是因?yàn)檫@些所謂的品牌缺少“實(shí)現(xiàn)”,對(duì)顧客的承諾要兌現(xiàn),這就是品牌實(shí)現(xiàn)。例如會(huì)員日送禮品,這種方法對(duì)吸引會(huì)員會(huì)起到很大作用,但如果你送了一段時(shí)間堅(jiān)持不住了,不送了,你的承諾呢?第三,一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)可的品牌,還需要消費(fèi)者“認(rèn)知”,你要讓更多的消費(fèi)者知道你的品牌,不單是會(huì)員本人。按照上述方法,我們成功地建立起與消費(fèi)者之間的情感紐帶,自然而然顧客忠誠(chéng)度就會(huì)提高。 

 因人而異的會(huì)員管理 

會(huì)員管理的核心是什么?個(gè)人認(rèn)為,正是“會(huì)員的分級(jí)管理”! 

我們有五萬、十萬,甚至是二三十萬的會(huì)員,面對(duì)如此龐大的會(huì)員群,怎么辦?只有分級(jí)管理是出路。根據(jù)“二八”法則,在數(shù)萬名會(huì)員里約有20%的會(huì)員會(huì)為我們創(chuàng)造的80%的利潤(rùn)。那么我們應(yīng)該把這20%的會(huì)員挑選出來,這是其一。其二,我們可以想一想,如果一個(gè)消費(fèi)者,他收入水平很低,甚至生活在貧困線下,這時(shí)候我們送他一瓶醬油,送他一袋米,他會(huì)感激你,會(huì)對(duì)你有感情,會(huì)忠誠(chéng)于你,可是如果他生活水平高,消費(fèi)意識(shí)也很強(qiáng),他會(huì)在乎一瓶醬油、一袋米嗎?所以,會(huì)員管理必須分級(jí)。 

因此,我們可以把所有會(huì)員分成ABCD四類,A類:每月消費(fèi)1500元以上,消費(fèi)水平高,自我保健意識(shí)強(qiáng);B類:每月消費(fèi)1500~1000元,消費(fèi)水平中等,有自我保健意識(shí);C類:每月消費(fèi)1000~500元,消費(fèi)水平較低,保健意識(shí)較差;D類:每月消費(fèi)500元以下,消費(fèi)水平低,保健意識(shí)差(具體的分類方法可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而定)。  

 量身定做的營(yíng)銷手段 

假如我們要做一個(gè)大型活動(dòng),那么針對(duì)A類消費(fèi)者,我們的重點(diǎn)不在兌換禮品,而是考慮消費(fèi)者可能對(duì)體檢、健康知識(shí)或者健康講座更感興趣,因此我們應(yīng)當(dāng)以這些東西為紐帶,根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際情況,給他傳遞他需要的信息。比如他是個(gè)糖尿病患者,我們就要傳遞諸如此類的信息:地黃丸對(duì)糖尿病并發(fā)癥的作用;蜂膠對(duì)糖尿病的作用;進(jìn)一步還可以傳遞苦瓜對(duì)血糖的影響等信息。對(duì)會(huì)員的另外一個(gè)極端——D類會(huì)員,以心腦血管病患者為例,我們需給他傳遞這樣的信息:五一大回饋,積分送大禮等。通過這些信息將D類吸引來,然后再適當(dāng)介紹聯(lián)合用藥,包括宣傳健康知識(shí),增加會(huì)員消費(fèi)。 

只有這樣,我們才能真正把會(huì)員制營(yíng)銷做好,發(fā)揮它本來的功能,使企業(yè)的資源能合理的最大化利用。

Tags:會(huì)員制營(yíng)銷 藥店

責(zé)任編輯:陳竹軒

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