藥品零售市場(chǎng)本就競(jìng)爭(zhēng)激烈，藥食同源商品在門(mén)店里的實(shí)際銷(xiāo)售如果沒(méi)有突出表現(xiàn)，就只能坐等商超成為該品類(lèi)的市場(chǎng)主力。 

要讓藥店里的藥食同源商品充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，門(mén)店可以憑著消費(fèi)者對(duì)藥店在用藥和保健指導(dǎo)方面的信任，在為顧客推薦時(shí)，向消費(fèi)者推廣“治未病”的健康理念，實(shí)現(xiàn)藥食同源商品的銷(xiāo)售普及。 

銷(xiāo)售預(yù)案設(shè)計(jì)三步走 

1.培養(yǎng)扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 

要事先設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售預(yù)案，提高藥食同源商品的銷(xiāo)售，前提條件是店員必須具備良好的中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)和豐富的中西藥知識(shí)，其中包括簡(jiǎn)單病癥的甄別判斷。 

2.充分準(zhǔn)備，推廣“治未病” 

面對(duì)新的藥食同源商品主推品類(lèi)，店長(zhǎng)店員必須在多方面準(zhǔn)備充分，其中包括銷(xiāo)售的觸發(fā)點(diǎn)、推薦理由及措辭、推薦具體商品等。針對(duì)以上要點(diǎn)，以防病或輔助治療為理念，制定詳細(xì)的銷(xiāo)售預(yù)案，能通過(guò)推廣“治未病”的生活態(tài)度，獲得消費(fèi)者青睞，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的提高。 

3.設(shè)計(jì)合適的銷(xiāo)售預(yù)案 

藥食同源商品的銷(xiāo)售預(yù)案一般以關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售為主，即在現(xiàn)有熱銷(xiāo)商品中，從中醫(yī)養(yǎng)生的角度找到其根源，并量身定做食療方案。 

舉個(gè)例子，某抗真菌藥物洗液是廣告熱播產(chǎn)品，屬于消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品，但很多人使用后效果并不好。由此，引發(fā)了一個(gè)銷(xiāo)售觸發(fā)點(diǎn)。因?yàn)檫@些消費(fèi)者大多工作或精神壓力較大，熬夜多或睡眠不好，頭皮屑較多的原因是頭部患有脂溢性皮炎。對(duì)此，店員可以先建議顧客改用硫磺乳膏洗頭，以獲得顧客專(zhuān)業(yè)認(rèn)可；再?gòu)闹嗅t(yī)養(yǎng)生的角度，建議顧客加強(qiáng)肝、腎的調(diào)理，在日常生活中食用枸杞子、菊花、決明子等，并就沖泡方法、口感、注意事項(xiàng)等進(jìn)行詳細(xì)交流，這就是整個(gè)預(yù)案的銷(xiāo)售導(dǎo)入。 

揚(yáng)長(zhǎng)避短，推薦要有的放矢 

在藥食同源商品的銷(xiāo)售領(lǐng)域，商超已經(jīng)成為藥店的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，科學(xué)地分析藥店的優(yōu)劣勢(shì)，才能有的放矢地為顧客進(jìn)行薦藥。 

劣勢(shì)：商品進(jìn)貨手續(xù)較為繁瑣，品質(zhì)要求較為嚴(yán)格，因此進(jìn)價(jià)相對(duì)較高；管理要求和人員素質(zhì)要求較高，人工成本和營(yíng)運(yùn)管理成本較高，利潤(rùn)空間要求較大；并非日常生活購(gòu)物的首選，需要專(zhuān)程前往，方便性較差。  

優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)較多，人員素質(zhì)相對(duì)較高，能夠提供一定的專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和健康服務(wù)；潛在目標(biāo)顧客大多會(huì)有藥品需求，店員能更方便地了解其身體狀況和生活習(xí)慣等信息，能更有針對(duì)性地進(jìn)行推薦；顧客的潛在需求被發(fā)掘后大多購(gòu)買(mǎi)欲會(huì)比較強(qiáng)烈，推薦成交率一般比較高；藥店人員在藥食同源商品上推薦的權(quán)威性比較強(qiáng)。 

有鑒于此，店員需要在銷(xiāo)售中揚(yáng)長(zhǎng)避短，凸顯藥店人員的專(zhuān)業(yè)權(quán)威性。推薦方法方法主要有以下兩種： 

方法1：在推薦時(shí)，店員通過(guò)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)顧客的生活習(xí)慣，找到最適合顧客調(diào)理身體的組合配方，以發(fā)揮商品的最大養(yǎng)生功效。 

以清肝明目組合食療方案為例，決明子、枸杞子、野菊花效果都比較理想。但是，如果患者有胃病，特別是有胃寒癥狀，店員則可以推薦用寒性較弱的杭白菊、貢菊等替換；如果患者胃火較大，喜飲冷水，店員則可以建議其加重野菊花所占的比重，在清肝的同時(shí)，對(duì)其胃火過(guò)旺的狀況進(jìn)行改善，待其得到好轉(zhuǎn)后再調(diào)減野菊花的份額，并最終調(diào)為以杭白菊、貢菊為主。 

方法2：在顧客被搶眼的藥食同源商品吸引住時(shí)，店員詳細(xì)介紹每種商品的功效、食用方式、口感、最佳配伍及適應(yīng)人群和注意事項(xiàng)等，對(duì)周邊的“有心”人群產(chǎn)生“導(dǎo)購(gòu)”效果。 

這樣一方面通能充分展示店員的專(zhuān)業(yè)性，贏得顧客及門(mén)店其他未關(guān)注到藥食同源商品顧客的專(zhuān)業(yè)信任；另一方面，方便不愿意透露自己疾病相關(guān)信息的顧客，更有針對(duì)性地挑選適合自己的商品。 

 改善口感提高顧客興趣 

在銷(xiāo)售藥食同源商品時(shí)，讓購(gòu)買(mǎi)者獲得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的調(diào)理方案為例，這方案還有一定的降低血壓的作用，可以推薦給高血壓患者使用。但是，藥食同源商品對(duì)此類(lèi)疾病狀況改善上的效果并不明顯，而且需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。而一般來(lái)說(shuō)，高血壓患者主要依靠藥物治療病患，藥食同源并不是必要方案。 

此時(shí)，店員若能以口感作為切入點(diǎn)，就能增加患者長(zhǎng)期服用藥食同源商品的興趣。比如，店員可以相應(yīng)推薦顧客在藥食同源方案中加入山楂，既可強(qiáng)化降低血壓的效果，增強(qiáng)食用者對(duì)堅(jiān)持食用的信心，又可以通過(guò)改善口感，讓顧客有堅(jiān)持食用的欲望。 

全員營(yíng)銷(xiāo)，溫馨提示 

藥食同源商品與藥品等最大的區(qū)別在于：顧客一旦形成藥食同源商品的食用習(xí)慣，就會(huì)帶動(dòng)銷(xiāo)售額的提升，形成穩(wěn)定的客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，因此，門(mén)店中的藥食同源商品應(yīng)該形成“全員營(yíng)銷(xiāo)”。 

例如門(mén)店收銀員，就可以參與其中，因?yàn)樵陬櫩透顿~時(shí)，一句話提示可謂相當(dāng)見(jiàn)效。購(gòu)藥時(shí)若有人推薦藥食同源商品，顧客可能會(huì)不購(gòu)買(mǎi)；然而如果在付款時(shí)時(shí)，收銀員再次向其推薦相同的藥食同源商品，顧客在大多數(shù)情況下，都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)或了解的欲望。 

但需要注意的是，全員營(yíng)銷(xiāo)不等于喋喋不休的勸說(shuō)，建議簡(jiǎn)單一句抓住要點(diǎn)的推薦即可。如患者購(gòu)買(mǎi)了降血脂的藥品，營(yíng)業(yè)員或者收銀員可以簡(jiǎn)單一句帶過(guò)：“天氣熱了，請(qǐng)問(wèn)是否需要帶點(diǎn)荷葉回去？降血脂效果很好，價(jià)格實(shí)惠，只要××元，口感也不錯(cuò)。”