“十二五”期間，電子商務被列入戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。作為中國醫(yī)藥行業(yè)的新銳力量，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)20%復合增長率的背后推動力，也正源自這樣具有競爭力、規(guī)范化、體系化的成長性企業(yè)。這些企業(yè)的經(jīng)營者們?nèi)绾芜\籌帷幄呢？　　 

會員營銷的本質(zhì)：用戶體驗至上

 崔偉 京東好藥師CEO

京東好藥師正式運營僅有半年時間，立志成為中國領(lǐng)先自主消費市場醫(yī)藥健康產(chǎn)品的零售平臺，自建物流已成為京東好藥師發(fā)展的最大優(yōu)勢。

所謂會員營銷，源自俱樂部會員身份制。隨著數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，會員營銷進入快速發(fā)展階段。通過建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，鎖定目標消費群，整合電話、手機短信、電子郵件等數(shù)字化營銷手段，實現(xiàn)精準營銷，最終完成從被動營銷到主動營銷的轉(zhuǎn)變。

目前，不少會員營銷存在會員概念不清、定位偏差，運作水平低，會員活動沒有核心和競爭力，增值服務不明朗，會員管理脫節(jié)等缺陷與不足。個人認為，會員營銷不應過分關(guān)注手段，而應關(guān)注客戶的需求，不要將會員營銷做成“精準化”推銷。“用戶體驗至上”的運營思路，才是會員營銷的本質(zhì)。

從這一角度看，電子商務的消費者需求有質(zhì)量安全、方便快捷、專業(yè)服務、產(chǎn)品豐富、促銷優(yōu)惠、效用明確等幾個方面。個人認為，“安全第一，質(zhì)量至上”是醫(yī)藥行業(yè)會員營銷的首要因素和決定性因素。

為此，京東好藥師將自身定位為“您身邊的好藥師”，通過“自我藥療、自我預發(fā)、自我保健、自我康復、自我生活”等五個方面體現(xiàn)“用戶體驗至上”的理念。

我們需要走出“自我盈利”的境地，以更大的視野和胸懷、更積極的心態(tài)來擁抱美好的未來；充分理解把握政策導向、做符合行業(yè)原則的事、滿足客戶的需求，做正確的事情，做可以做的事情。

我們不僅僅只為獲取利潤而經(jīng)營，而是要始終追逐著我們的用戶需求，致力于不斷提高用戶體驗。

保存實力，安全“過冬”

 劉景榮 廣東大參林有限公司總經(jīng)理

 新醫(yī)改政策在短期內(nèi)表現(xiàn)為利空，藥店將迎來一段比較困難的時期。進入2012年后，許多不利因素影響在擴大，對于連鎖藥店而言，當下最重要的就是如何保存實力，安全度過這段“冬季”。

IMS調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2011年第4季度，各地藥品零售市場的增長率同比都出現(xiàn)不同程度下降，尤其是實施新醫(yī)改力度較大的地區(qū)最為明顯。例如，廣州下降了28.2%；醫(yī)保店限售“非藥”范圍擴大，多元化前景不容樂觀；通貨膨脹，鋪租、人工等經(jīng)營成本大幅上升。

面對這種情況，不少連鎖企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略、修煉內(nèi)功，由過去的“跑馬圈地”變?yōu)楝F(xiàn)在的謹慎擴張。對于藥店而言，在新醫(yī)改最關(guān)鍵的“醫(yī)藥分家”尚未明朗情況下，加上各種經(jīng)營成本的大幅度上漲，如果進行大規(guī)模的擴張，藥店可能要冒較大的風險。

大參林今年還會繼續(xù)開店，但開店速度將相對放緩。個人認為，進行門店整改，提高單店產(chǎn)出，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大參茸、非藥等商品的開發(fā)力度，精簡企業(yè)機構(gòu)、提高管理效率，將是連鎖藥店應對目前形勢的幾種降壓方式。

個人還認為，應該加強行業(yè)溝通，促成藥店承接社區(qū)藥房藥事服務。時至今日，新醫(yī)改方案已實施3年，雖然國家和地方在財政上都投入巨大，但至今尚未取得實質(zhì)性進展，“看病難、看病貴”仍然沒有得到根本的解決，主要原因在于沒有實現(xiàn)“醫(yī)藥分開”，沒有改變醫(yī)院長期以來“以藥補醫(yī)”的局面。如果這種政策環(huán)境不改變，藥店就難以獲得較大的發(fā)展空間。

破解B2B發(fā)展四大難題

 王福慶 商康醫(yī)藥網(wǎng)運營副總監(jiān)

目前電子商務在各個行業(yè)都大放光彩，越來越多的企業(yè)投身其中。截至2012年4月16日，我國已發(fā)放的藥品交易服務B2B牌照已多達37個，但成功者寥寥可數(shù)。

對此，商康醫(yī)藥網(wǎng)結(jié)合自身發(fā)展經(jīng)驗作出了以下幾點總結(jié)：

首先，目前醫(yī)藥行業(yè)的準客戶對醫(yī)藥電子商務現(xiàn)代化工具還沒有很好地適應。這可能與客戶年齡、擅長領(lǐng)域等多方面因素有關(guān)。電子商務向來都是線上與線下的結(jié)合，為了做到有效推廣，商康醫(yī)藥網(wǎng)在推廣業(yè)務時，業(yè)務員往往帶著移動終端，對客戶進行逐個教育。目前來看，這樣做能夠起到很好的效果，不少客戶在使用習慣后對我們的平臺產(chǎn)生了依賴。

其次，相關(guān)人才缺乏制約了醫(yī)藥電商發(fā)展。相信不少人留意到，商康醫(yī)藥網(wǎng)早前發(fā)布了“千萬年薪招聘電商CEO”的消息。這并非炒作，而是因為這個行業(yè)的確需要合適的復合型人才，其需要涉及的范圍囊括了藥品、網(wǎng)絡(luò)、物流乃至金融等領(lǐng)域，這種復合型人才非常稀缺，恰恰也說明了這個行業(yè)對人才要求非常高。

第三，物流問題。B2B業(yè)務的開展更依賴于物流。目前許多B2B企業(yè)還很難滿足客戶的需求。商康醫(yī)藥網(wǎng)背靠全洲藥業(yè)集團，先入醫(yī)藥物流業(yè)務，開始了物流業(yè)務后，再開展電商，通過現(xiàn)代物流大力輔助醫(yī)藥電商的發(fā)展。

最后，藥品品種非常多，但我國各地對藥品使用差異非常大，而醫(yī)藥電商是一個面向全國的平臺，難以滿足各地不同客戶的需求，這也是制約B2B發(fā)展的一個重要問題。