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OTC營銷之天賜良機

2012-05-03 10:00 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者:秦禾 點擊:

核心提示: 戴宗和公孫勝談妥后,便馬不停蹄地趕赴安徽,目的有兩個:一是參加全國第67屆藥品交易會,二是借機尋找其他省的OTC代理商。

 戴宗和公孫勝談妥后,便馬不停蹄地趕赴安徽,目的有兩個:一是參加全國第67屆藥品交易會,二是借機尋找其他省的OTC代理商。

往年的全國藥交會,戴宗都積極參與,企業(yè)也搞些活動促銷上量,畢竟“一年之際在于春”嘛。這一次,戴宗本想建議宋江搞個會前會,可一想到目前企業(yè)的現(xiàn)狀和自己的處境,不免心灰意冷,不提也罷。

4月的合肥鶯飛草長,氣候宜人,連帶著戴宗的心情也開朗起來,手機彩鈴捧場似地歡快響起。電話是魯智深打來的,他正帶著客戶逛九華山,約好戴宗住同一家酒店,晚上一起吃飯。

魯智深趕回合肥已是晚上9點,便約戴宗宵夜,席間介紹了兩位朋友,一位是做安徽OTC市場的代理商,另一位是國內(nèi)以O(shè)TC為主的大型藥企Q公司的華東大區(qū)經(jīng)理。這兩人有點心事重重、心不在焉的樣子,戴宗的心涼了半截:“這兩個人做著這么大的OTC市場怎么可能對我們的小產(chǎn)品感興趣?”后轉(zhuǎn)念一想:“既然不能合作,多打聽別人的運作方法也不虛此行。”

推杯換盞之間,戴宗了解到,Q公司這些年主要以×膠囊為主打產(chǎn)品,靠著前幾年創(chuàng)下的知名度和渠道做得還算成功,雖然沒有更大的擴展,但在目前競爭激烈的OTC市場中能連續(xù)多年占據(jù)同類藥品市場份額前三甲的位置實屬不易。這幾年,Q公司憑借這一品牌延續(xù)做了幾個其他品種,但回款和廣告費用相差不大,沒有更大起色,企業(yè)表面風(fēng)光,其實是在硬撐。那位代理商前幾年靠獨家代理×膠囊賺了“第一桶金”,成了安徽OTC界的成功典范。

酒足飯飽后,戴宗回到酒店,向魯智深說出了自己的顧慮。魯智深聽后神秘一笑:“你說得沒錯,要在平時,人家這么大的牌子怎么會看上你這座小廟,可現(xiàn)在不一樣了。”“現(xiàn)在有什么不一樣?”“現(xiàn)在,他們沒東西可賣,正猴急找產(chǎn)品呢。”“沒東西可賣?沒中標(biāo)嗎?這還沒到招標(biāo)的時候啊。”“比沒中標(biāo)還慘。”說著,魯智深打開筆記本電腦,某網(wǎng)頁上的“問題膠囊”幾個字映入眼簾。“他們所有涉及膠囊的產(chǎn)品全部下架封存,還有什么可賣。除了這有形的損失外,企業(yè)多年的品牌和口碑都受到了重創(chuàng)。”“這么嚴(yán)重啊。”戴宗沒想到這次事件這么嚴(yán)重。

“這不,這老兄好好的生意沒法做了,貨款收不回來,只好另尋他路,正在找產(chǎn)品呢,膠囊是不敢碰了,想找口服的替代品,你們公司的產(chǎn)品正好合適。”“沒錯,我們的產(chǎn)品與×膠囊在治療范圍上有許多相同之處,正好借機占領(lǐng)他們空下來的市場空間,真是‘天不滅曹’啊。”戴宗有點心花怒放了。“你也別得意,你們那個口服液,市場上的同類產(chǎn)品也不少,就看你的政策了。他這次參加藥交會就是來找替代品的,到時候還不一定花落誰家呢。”戴宗急忙把他給公孫勝的政策合盤托出,魯智深權(quán)衡后認(rèn)為很有吸引力,補充一句:“不能太著急,上趕著不是買賣。我先給你傳個話,探探對方的口風(fēng)。”

第二天,戴宗在藥交會上瞎逛。會場太嘈雜,一直沒聽到手機響,發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)有十幾個未接來電,大部分都是魯智深打的。電話接通后,魯智深說:“他們很感興趣,約你面談。”言畢,戴宗匆匆走出會場,猛吸了一口新鮮空氣,把嘈雜聲甩在了身后。

作者:秦禾

Tags:OTC營銷 OTC市場 OTC代理商 藥品交易會

責(zé)任編輯:陳竹軒

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