提及重塑供應(yīng)鏈，不少人會產(chǎn)生疑惑：為什么要重塑供應(yīng)鏈？商品計(jì)劃與供應(yīng)鏈何者為先？供應(yīng)鏈對終端的價(jià)值是提供商品和營業(yè)外收入嗎？贊助多少是確定選擇供應(yīng)鏈的首要條件嗎？ 

解答這些問題之前，首先要重新梳理供應(yīng)鏈。溯本尋源，終端經(jīng)營者真正經(jīng)營的是顧客。零售藥店只不過是在經(jīng)營顧客的過程中通過銷售藥品賺取中間的差價(jià)利潤。既然是在經(jīng)營顧客，那么工作導(dǎo)向的核心也應(yīng)該圍繞著顧客的需求而開展，這樣才是真正的供應(yīng)鏈重塑。 

許多人會忽略一點(diǎn)：滿足顧客需求，關(guān)鍵體現(xiàn)在顧客對商品的滿意度。簡而言之就是讓顧客買到自己想購買的商品。在這個基礎(chǔ)上，藥店可以通過銷售技巧、健康引導(dǎo)，向顧客推薦更多關(guān)聯(lián)藥品，甚至是治療亞健康的保健產(chǎn)品。如果反其道而行，終端經(jīng)營者單純從如何獲取高毛利出發(fā)，控制或減少顧客購買他們想獲得的商品，顧客對該店商品的滿足度肯定會大幅降低，該店的品牌形象也會隨之下降。 

理清這一關(guān)系，接下來就好談了。回到第一個問題，為什么要重塑供應(yīng)鏈？原因是目前藥店閑置著強(qiáng)大的面銷功能，藥店完全可以在薦藥過程中有技巧地引導(dǎo)或搭配，以滿足顧客的關(guān)聯(lián)商品需求，但目前藥店沒有充分利用這個方法。因此，藥店需要重塑供應(yīng)鏈，前提是匹配以藥店商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 

現(xiàn)在許多藥店在政策、人工成本、房租成本等重重壓力下開展多元化。但這種以藥店盈利為出發(fā)點(diǎn)的做法是本末倒置的。正確方向應(yīng)該是在顧客的商品需求發(fā)生變化后，藥店為了提高顧客的商品滿足度而進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，從而向上游重塑供應(yīng)鏈。只有順應(yīng)這一趨勢，藥店的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整才能抓住顧客的真正需求。 

藥店可以通過“顧客需求樹”的方式來實(shí)施商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。所謂的“顧客需求樹”，是從顧客商品需求的角度出發(fā)進(jìn)行分門別類的梳理，用最簡單的方式建立起需求框架。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于能站在顧客的角度看問題，高效梳理核心需求。 

但要強(qiáng)調(diào)的是，重塑供應(yīng)鏈的理念并非建立新的顧客群體，而是激發(fā)或者引導(dǎo)現(xiàn)有顧客群體的其他商品需求。魚與熊掌不可兼得，既想留住原有的顧客群體，又要建立新的顧客群體，容易讓兩個群體同時發(fā)生認(rèn)知錯亂，損失更多的客流。 

眾所周知，患者走進(jìn)藥店首先是基于有病理需求，而其他潛在的保健需求、生活便利需求，則是藥店該挖掘的市場空間。基于這些需求而提供的商品，才能更貼近顧客的實(shí)際需要而又不會讓他們認(rèn)知產(chǎn)生錯亂。當(dāng)然，重塑供應(yīng)鏈的目標(biāo)是推動顧客的持續(xù)購買率，這是一個持續(xù)推進(jìn)的過程，一刻也不能停。 

作者:徐鳴