醫(yī)藥代表的“門檻”日益提高，醫(yī)藥市場也越來越正規(guī)化。學術推廣將成為重要的營銷趨勢，好的學術會議可以更權威、更有力地打響品牌，由點到面地帶動銷量。隨著學術會議熱度的飆升，一線銷售人員肩負著一項十分重要的任務——發(fā)放邀請函。這項工作直接關系學術會議的成敗，試想會議內(nèi)容再好，演講者再權威，邀不到重點客戶，就達不到預期的效果。

發(fā)邀請函看似簡單，但大多數(shù)新人第一次操作都不太成功，筆者在銷售協(xié)訪時發(fā)現(xiàn)了很多失誤，有的代表直接說：“×主任，您好，我們公司在××時有一場關于××的學術會議，您有時間嗎？”這個邀請既沒有探詢客戶需求、放大利益，也沒有炒作會議主題，除非代表和主任的客情關系非常好，否則主任多半會以各種理由推脫，或當面答應，代表離開后隨手將邀請函往抽屜一扔，把會議忘到九霄云外。而且，產(chǎn)品學術會議多得讓人眼花繚亂，主任憑什么非要參加你們公司的會議？專業(yè)的學術會議邀請包括5個步驟，筆者將用個案加以說明。

A公司要舉辦一場關于偏頭痛防治及公司產(chǎn)品治療經(jīng)驗交流的學術會議，大會主席是B醫(yī)院的吳教授，講者是山東C醫(yī)院的陳教授，時間是下周六下午2點，擬邀請市級三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任參會。　　

訪前計劃 快速切入　　

“主任，您好！我是A公司的小左，負責××產(chǎn)品的，不知道您還有沒有印象？”

“哦，知道的，你有什么事嗎？”

“我剛才看到，您的門診患者挺多，偏頭痛患者占了不少。您是這方面的專家，一定有很多偏頭痛治療經(jīng)驗，我今天是想和您探討偏頭痛的規(guī)范治療，耽誤您5分鐘可以嗎？”

“偏頭痛，是吧？行，你坐。”

（析：專業(yè)發(fā)放邀請函首先炒作會議主題，訪前要做計劃，了解醫(yī)生目前有無比較系統(tǒng)、規(guī)范的治療指南和流程，初步判定他感興趣的話題，讓他看到會議能給他帶來的利益，這是價值利益銷售的關鍵。其次，要記住主任的時間很寶貴，代表要在見面后最短并且最合適的時間內(nèi)將拜訪目的表述清楚，不要讓客戶感覺，你在浪費他的時間。）　　

提問引發(fā)重視　　

“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛患者應該說是不計其數(shù)，偏頭痛對患者的生活、家庭造成了怎樣的困擾呢？”

“偏頭痛是一種常見病、多發(fā)病，會對社會經(jīng)濟和患者生活造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一，輕則影響正常工作、生活，重則生活不能自理。近兩年有調(diào)查稱，偏頭痛患者逐漸增加可能跟環(huán)境和壓力有很大關系。”

“偏頭痛會給患者本人造成什么樣的后果？”

“并發(fā)癥多了，像什么小腦梗死、腦白質(zhì)病變，還會增加腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風險。”

“也就是說，偏頭痛不僅僅是頭痛，還可以帶來很多不堪設想的隱患及后果，是嗎？“

“確實是這樣。”

“如果有很好的治療方案為患者進行系統(tǒng)、規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，對患者的工作、生活、家庭都有很大的幫助。您是這方面的專家，您如何治療偏頭痛？”

“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但現(xiàn)在并沒有一個系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗性治療。根據(jù)偏頭痛的類型、癥狀對癥治療，很復雜，治愈率也不是很高。”

“也就是說，我們現(xiàn)在缺乏一套規(guī)范、系統(tǒng)的治療方案，如果有這樣的方案，就能幫助您和患者解決當前的很多問題，是非常有價值的，對嗎？”

“是的。”

（析：以相關疾病問題作為開場白，80%可以獲得受邀者的允許，接著開始引導交談、探詢，識別客戶需求，通過開放式及封閉式提問漏斗般地得出真正的需求，放大，確認，引起客戶重視。）　　

炒作會議亮底牌　　

“您剛才提到的這個問題，其他醫(yī)院的老師也有，很多老師也很頭疼。我們?yōu)榱送苿雍钡貐^(qū)偏頭痛治療領域的發(fā)展，更好地加強學術交流，特別邀請了C醫(yī)院的陳教授做關于偏頭痛防治的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療方面帶來一些新的學術信息。”

“邀請了陳教授？”

“是的，陳教授是中華醫(yī)學會神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會的副主任委員，曾經(jīng)在美國×××醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作，是《中華內(nèi)科雜志》、《臨床神經(jīng)病學雜志》等多本醫(yī)學雜志的編委，主編了多本著作。您應該知道他吧？”

（析：確認客戶的真正需求是“一個系統(tǒng)、規(guī)范的偏頭痛治療方案”后，時機成熟了，代表可以立馬“亮劍”，亮出能滿足客戶需求的學術會議邀請函。）　　

處理異議巧釋疑　　

“嗯，我知道陳教授，我看過他的一些文章，寫得還不錯，會議安排在什么時候？”

“是的，陳教授發(fā)表的很多關于神經(jīng)內(nèi)科學的文章獲得了不少獎項。會議時間是下周六下午2點，考慮到各位老師一般周六下午有時間，特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，方便您安排時間。”

“那好吧，到時候沒有別的安排我會去的。”

（析：做好鋪墊工作，已經(jīng)遞上邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真正擔心的問題，也可能只是拒絕的托辭，此時代表可以按照“澄清-回答-核實-延續(xù)”4步法則來處理異議。）　　

到會確認終敲定　　

“不知道您對會議還有沒有其他擔憂？”

“我以前沒有參加過陳教授的會，他寫文章不錯，不知道講課水平如何，這段時間醫(yī)院也比較忙！”

“我理解您的擔心，畢竟您的時間是很寶貴的，不值得在一場毫無意義的會議上浪費幾個小時。請主任放心，公司特別注重本次會議，我們還特別邀請了湖北B醫(yī)院的吳教授擔任大會主席。邀請的時候，吳教授聽說請到陳教授講課，立馬就答應了，因為他聽過陳教授的課，講得非常好。而且，我們邀請的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，絕對保證會議質(zhì)量。您在神經(jīng)內(nèi)科界也很有聲譽，可以跟其他老師分享您在這方面的治療經(jīng)驗，所以說，這次會議對您和其他專家都很有價值。”

“下周六下午2點是吧？好的。我會去的。”

“那我下周五早上再給您打個電話提醒一下，怕您到時候事情一多，忘記了時間，周六中午1點30分，我到您家樓下接您。您看可以嗎？”

“那行，你直接到醫(yī)院來接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”

“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”

“再見！”

（析：即使處理完異議，事情還是沒有敲定，因為主任并沒有和你達成協(xié)議，只是敷衍地表示“沒有別的安排就會去”，所以到會確認非常重要。此外，承諾的跟進也不可缺少。）

發(fā)送邀請函不是隨手一遞的簡單事，醫(yī)藥代表也不是東奔西跑的簡單差事，我們應該為這個職業(yè)而自豪。其實，優(yōu)秀就是一種習慣，只要我們把每一件小事都做到最好，許許多多小成功累加起來必定能達到我們的大成功。