邵氏理論16：營(yíng)銷是有機(jī)體，離不開(kāi)“點(diǎn)”“線”“面”和“技”

一根釘子要釘入墻體，必須考慮幾方面的因素：“墻”硬不硬？釘尖鋒利不鋒利？釘子夠不夠結(jié)實(shí)？釘子有沒(méi)有一個(gè)好的承力“面”？外部施加的力量大小如何？砸釘子的方向夠不夠準(zhǔn)確？有沒(méi)有耐心堅(jiān)持砸下去？

A、倘若墻硬過(guò)了釘子，而且是毫無(wú)縫隙，則這基本上是個(gè)“不可能完成的任務(wù)”；

B、倘若墻雖然硬過(guò)釘子，但有縫隙，你只要擁有一雙慧眼、找到這條縫，就有可能完成這個(gè)光榮而艱巨的任務(wù)；

C、倘若釘子硬過(guò)了墻，則相對(duì)容易些。但要將釘子釘入墻體內(nèi)，也要考慮如下幾方面的條件：

a、釘子前端夠不夠尖銳化（“點(diǎn)”）；

b、釘子的桿硬度經(jīng)不經(jīng)得起考驗(yàn)（“線”）；

c、釘面能不能合適承力（“面”）；

d、用力是否均勻（“力”）；

e、施力的方向是否一致？施力的力度是否恰到好處？（“技”）；

等等。

這個(gè)比喻引申到產(chǎn)品營(yíng)銷和廣告推廣上，同樣適用：

A、 市場(chǎng)是不是鐵板一塊，難度會(huì)不會(huì)不亞于把鞋子賣到一個(gè)從沒(méi)穿鞋習(xí)慣的島上去？

B、 鐵板一塊的市場(chǎng)上有沒(méi)有縫隙（機(jī)會(huì)）可尋？我們有沒(méi)有一雙慧眼找到這個(gè)機(jī)會(huì)？

C、 你的產(chǎn)品有沒(méi)有亮點(diǎn)，或者是作為策劃人，能不能用你的一雙慧眼發(fā)現(xiàn)一個(gè)撬開(kāi)市場(chǎng)的亮點(diǎn)？

D、 產(chǎn)品本身的品質(zhì)夠不夠硬，能否經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)？

E、 產(chǎn)品本身有沒(méi)有一個(gè)好的渠道和宣傳推廣的方式、投入情況如何？

等等。

位于濟(jì)南東外環(huán)附近的一家餐飲店聚龍山寨，其老板向我討教宣傳營(yíng)銷之道，老板的本意是想做一個(gè)能吃雞的店，但根據(jù)邵珠富的觀察，在濟(jì)南類似吃炒雞的店比比皆是，非常多，如大家都熟悉的王二小炒雞、王小二炒雞、蒙陰光棍雞等等。毫無(wú)疑問(wèn)，這是一面堅(jiān)硬的“墻”，但通過(guò)細(xì)心研究也發(fā)現(xiàn)，這面墻上有“縫隙”——正宗的、以笨雞為主打的店幾乎沒(méi)有，即便有，知名度也不夠高，知之甚少。在這里，“沒(méi)有”是營(yíng)銷的真實(shí)而非客觀的真實(shí)，有此做基礎(chǔ)，毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)縫隙可以鉆。

那么如何尋找產(chǎn)品的突破點(diǎn)呢？運(yùn)用情感營(yíng)銷的思維，邵珠富為其打造的亮點(diǎn)之一就是“一碗老母雞湯”，客人一落座，一碗熱氣騰騰的、誘人的而且極具滋補(bǔ)價(jià)值的老母雞湯端上來(lái)，定能勾引起食客的食欲，而且還能喚起兒時(shí)的某種回憶。

接下來(lái)就是找“線”的工作了：怎么打造產(chǎn)品的品質(zhì)呢？這碗“老母雞湯”是如何得來(lái)的呢？客人進(jìn)院子的時(shí)候就已經(jīng)看到了，院子里的五口大鍋熱氣騰騰的，鍋里可都是些用最原始的木柴燉制的方法燉制了３個(gè)小時(shí)的老母雞啊，再加上有營(yíng)養(yǎng)專家提供的神秘配方熬制得來(lái)的，而雞這一原材料呢？采用的正是來(lái)自于農(nóng)村最原始的飼養(yǎng)方法飼養(yǎng)的笨雞－－“線（品質(zhì)）”也有了保障．

接下來(lái)又是打造“面”的工作：開(kāi)業(yè)之初，我的建議是盛情邀請(qǐng)濟(jì)南的部分知名人士來(lái)品嘗，然后將知名人士品嘗的結(jié)果和感受發(fā)表在濟(jì)南時(shí)報(bào)的餐飲專版上，通過(guò)目前餐飲行業(yè)影響力最大的濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲專版這一平臺(tái)推廣開(kāi)來(lái)，何愁人們不趨之若鶩？

由于眼下真正的采用農(nóng)民家傳統(tǒng)方法家飼養(yǎng)的笨雞做原材料的炒雞并不多，因此這里的燉雞價(jià)格可以訂得高一些，甚至是高得離譜也沒(méi)有關(guān)系，不用擔(dān)心沒(méi)有人來(lái)，因?yàn)樗恼且换飳?duì)價(jià)格不敏感的人群；同時(shí)，為了保證質(zhì)量，本著寧缺勿濫的原則，飯店每天可以限量只售出5只這種純家養(yǎng)的、原生態(tài)的笨雞，而要想吃到這樣的雞、喝到這迷人而且滋補(bǔ)的“一碗老母雞湯”，對(duì)不起，你得至少提前三個(gè)小時(shí)進(jìn)行預(yù)約，還不一定能得到肯定的答復(fù)呢？

由于是限量的，且需要提前預(yù)定，又有營(yíng)養(yǎng)專家的參與，質(zhì)量是絕對(duì)可以打保票的，而院子里又有現(xiàn)場(chǎng)木柴燉制的“表演”，這就同時(shí)為該店的口碑營(yíng)銷提供了“佐料”。倘如此，店家又何愁來(lái)不了生意呢?

啟示：“點(diǎn)”“線”“面”“技”“釘釘子”……營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單至極，但這中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵，能不能擁有一雙慧眼、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的“亮點(diǎn)”？產(chǎn)品的品質(zhì)能不能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)？推廣的“面”是不是與目標(biāo)人群相吻合？推廣技巧是不是夠?qū)I(yè)？推廣的力度是不是能夠適中和恰到好處？等等。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有“真功夫”，至少也得是個(gè)“康師傅”，唯有如此，你才有可能獲得成功！