邵氏理論11：口碑營(yíng)銷，要有一個(gè)“小媳婦”

邵氏理論12：情感營(yíng)銷，就是給廣告里加點(diǎn)“鹽”

這兩個(gè)理論加在一起，為便于大家記憶，我稱之為“色”“情”營(yíng)銷。

莒縣浮來(lái)山上有一棵很粗的銀杏樹，有一年夏天，有一個(gè)秀才在此游山逛水時(shí)路遇大雨，便飛奔而至大樹下躲雨。雨下了足足一個(gè)多小時(shí)，百無(wú)聊賴的秀才很想知道這棵大樹有多粗，便用“抱”去丈量，當(dāng)他丈量到第七“抱”時(shí)，驀然發(fā)現(xiàn)樹下還站著一個(gè)“小媳婦”，男女授受不親，他不敢造次，只好改用“扎”去量。最后他得出了這棵樹的周長(zhǎng)是“七抱八扎加一個(gè)小媳婦”。

初聽這個(gè)故事，眼前一亮，但仔細(xì)一想，卻又覺(jué)得這個(gè)故事經(jīng)不起推敲。盡管如此，有一點(diǎn)可以肯定，倘若故事中沒(méi)有一個(gè)“小媳婦”，這個(gè)故事還會(huì)流傳得這么久遠(yuǎn)嗎？邵珠富估計(jì)，有點(diǎn)“懸”。

其實(shí)這符合現(xiàn)代廣告營(yíng)銷中“3B”理論之中的“beauty（美女）”理論。

去四川郎酒集團(tuán)講課，我開場(chǎng)第一句話就是“郎酒的成功，其實(shí)就是色情營(yíng)銷的成功。”一下子雷得大家不輕。接著我解釋，“在這里，‘色’指的是顏色，因?yàn)楹诵闹鞔虍a(chǎn)品紅花郎用的就是‘紅’色調(diào)，而那一句廣告語(yǔ)‘神采飛揚(yáng)中國(guó)郎’呢？則是情感營(yíng)銷。”巧妙地運(yùn)用顏色營(yíng)銷和情感營(yíng)銷，所以紅花郎酒能走得很遠(yuǎn)，其實(shí)在國(guó)內(nèi)利用顏色營(yíng)銷來(lái)推廣的產(chǎn)品并不少，如藍(lán)色經(jīng)典的“藍(lán)”，還有“藍(lán)瓶的”之“藍(lán)”，去全聚德吃飯滿眼看到的都是一抹的“中國(guó)紅”，在魚翅皇宮你見(jiàn)到的更多的是一抹的皇家的黃等等。至于情感營(yíng)銷，大家都知道這兩年我們中國(guó)很“火”，奧運(yùn)會(huì)金牌數(shù)我們是世界“第一”、亞運(yùn)金牌數(shù)我們是亞洲“第一”、GDP我們是世界第二，而用不了幾年，我們的經(jīng)濟(jì)就會(huì)超過(guò)日本、韓國(guó)和朝鮮的總和，到那時(shí)我們就會(huì)更神采飛揚(yáng)了，也不用怕他們?cè)诩议T口搞軍演了。當(dāng)然，他們的軍演也不錯(cuò)的，正好給我們的導(dǎo)彈瞄準(zhǔn)提供了一個(gè)“活靶子”。以上哪一樣不叫中國(guó)人神采飛揚(yáng)？所以他們的“神采飛揚(yáng)，中國(guó)郎”契合了中國(guó)人當(dāng)下的情感，情感營(yíng)銷與民族自豪感聯(lián)系在一起，運(yùn)用得恰到好處。而一個(gè)顏色營(yíng)銷，一個(gè)情感營(yíng)銷，加在一起自然正好是“色”“情”營(yíng)銷。

去濟(jì)南故事廣播做節(jié)目，我講過(guò)“情感營(yíng)銷是炒菜時(shí)加的那一點(diǎn)點(diǎn)‘鹽’、是喝咖啡時(shí)加的那一點(diǎn)點(diǎn)‘糖’、是萬(wàn)事具備后的那一縷縷‘東風(fēng)’，也是足球場(chǎng)上那關(guān)鍵的‘臨門一腳’”。此語(yǔ)引起了濟(jì)南聽眾的廣泛共鳴。

南斯拉夫大使館被炸的時(shí)候，可口可樂(lè)一下子賣不動(dòng)了，他們及時(shí)地在北大校園門口打出一個(gè)橫幅“可口可樂(lè)堅(jiān)決站在中國(guó)人一邊”，結(jié)果營(yíng)銷問(wèn)題一下子解決了，由此可見(jiàn)，情感營(yíng)銷的力量是多么的有效和強(qiáng)大，從某種意義上來(lái)講，情感營(yíng)銷真的是能化戾氣為祥和的最有效手段。

啟示：在很多企業(yè)講課的時(shí)候，我經(jīng)常講到，我們有好多的營(yíng)銷和廣告推廣活動(dòng)，往往穩(wěn)重有余而靈活不足、沉穩(wěn)有余而動(dòng)感不足、理性有余而感性不足，所以很多人為此困惑。而此時(shí)只要用一點(diǎn)情感營(yíng)銷的技巧，投入不多、改變不多、付出不多、調(diào)整不多，而整盤棋可能就活了。

位于燕子山西路的一家咖啡店，起初由老板自己經(jīng)營(yíng)。老板生于五十年代，前期做了大量務(wù)實(shí)的工作，結(jié)果收效甚微，終因經(jīng)營(yíng)不善而欲倒閉。后來(lái)心力交瘁的她終于失去了信心和耐心，決定交給她80后的女兒來(lái)打理主政，女兒只是做了一點(diǎn)修修補(bǔ)補(bǔ)的活，這里加一點(diǎn)燈光、那里加一副小畫，再在房間里加上根蠟燭，等等，結(jié)果讓就餐的氛圍更人性化了，整個(gè)營(yíng)銷也一下子活了起來(lái)。

原因就在于，生于五十年代的老板，由于經(jīng)歷過(guò)那個(gè)特殊的階段，生活中有了太多坎坷，往往重實(shí)輕虛，不會(huì)玩情調(diào)和浪漫，比較注重內(nèi)功而不注重形式和表現(xiàn)。對(duì)于這種類型的企業(yè)來(lái)講，情感營(yíng)銷往往會(huì)成為他們營(yíng)銷成功的利器。

硬件夠“硬”，你只是解決了“右”的問(wèn)題，軟件還要“軟”，才能再解決“左”的問(wèn)題。軟硬兼施、左右適中，你的營(yíng)銷才能夠像《泰坦尼克號(hào)》的女主角一樣豐滿而美麗。