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醫(yī)藥代表搞定不同性格藥劑科主任的拜訪技巧

2012-04-01 09:55 來(lái)源:醫(yī)藥觀察家 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷(xiāo)售,還是每個(gè)月的貨款回籠,醫(yī)藥代表都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān)。一般情況下,醫(yī)院藥劑科主任的性格特征都逃不過(guò)四種類(lèi)型:友善型、外向型、分析型、驅(qū)動(dòng)型,醫(yī)藥代表完全可針對(duì)其性格的不同對(duì)癥下藥。

無(wú)論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷(xiāo)售,還是每個(gè)月的貨款回籠,醫(yī)藥代表都得過(guò)藥劑科主任這道關(guān)。一般情況下,醫(yī)院藥劑科主任的性格特征都逃不過(guò)四種類(lèi)型:友善型、外向型、分析型、驅(qū)動(dòng)型,醫(yī)藥代表完全可針對(duì)其性格的不同對(duì)癥下藥。

應(yīng)對(duì)友善型藥劑科主任,醫(yī)藥代表需要在每次拜訪時(shí)都以輕松的方式進(jìn)行溝通,盡量以開(kāi)放性的問(wèn)題向他們討教,以便找出雙方的共同觀點(diǎn);要經(jīng)常表達(dá)對(duì)他們個(gè)人的關(guān)心,并且告訴他們,你能向他們提供哪些方面的幫助;此外,他們通常以安全為最主要的目標(biāo),所有的舉止行為都要考慮這一點(diǎn),因此,醫(yī)藥代表所提供的方案必須具備最低的風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)外向型藥劑科主任則需要醫(yī)藥代表多同他們談?wù)摵陚サ娜松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)子女的期望,不時(shí)用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn),讓他們情不自禁地放下自己的架子。滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑槭墙o他們的最好的禮物;要說(shuō)服他們接受你的觀點(diǎn)或想法時(shí),則要盡量利用知名客戶(hù)的案例,提供具體的證據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)或想法;此外,要在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間,以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí),最好讓他們帶著自己的家屬一起參加,這種方法可以很容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛,讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感;如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì),盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言,讓他們成名;同時(shí),要經(jīng)常交換雙方的期望和想法,但是要做到點(diǎn)到為止,盡量不要談?wù)撨^(guò)多的細(xì)節(jié)。

應(yīng)對(duì)分析型藥劑科主任需要醫(yī)藥代表在每次與他們溝通前準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及分析結(jié)果,并對(duì)此成竹在胸;而與他們溝通時(shí),則需詳細(xì)地列出藥品的優(yōu)點(diǎn)以及不足之處,在他們沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出,并且給出合理的解釋?zhuān)慌e出各種證據(jù)來(lái)保證你的觀點(diǎn)是非常可靠的;同時(shí),特別要注意在工作和生活細(xì)節(jié)上關(guān)心他們。

應(yīng)對(duì)驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任同樣需要醫(yī)藥代表在每次拜訪前做好完善的準(zhǔn)備工作,如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛(ài)好、新藥的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的主要內(nèi)容、銷(xiāo)售工具、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等;在拜訪中,醫(yī)藥代表一定要表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的形象,如果是女主任,要根據(jù)她的喜好,對(duì)自己精心地修飾一番,以便讓她產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)介紹公司和新藥時(shí),一定要用討教的口氣,直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專(zhuān)業(yè)化介紹;在溝通中,醫(yī)藥代表要時(shí)刻提醒自己,他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性,所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的,要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立,要用開(kāi)放性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)他們的不同意見(jiàn),不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議;最后,也是非常重要的,要利用一切機(jī)會(huì),用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)來(lái)肯定他們,贊美他們。

Tags:醫(yī)院 醫(yī)藥代表 藥劑科

責(zé)任編輯:露兒

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