常有連鎖的朋友問我，“怎樣解決促銷依賴癥？”此話引起筆者深思：促銷依賴癥是怎樣形成的，找到病根，就能解決。筆者認(rèn)為形成促銷依賴癥原因很多，其中沒有以消費(fèi)者為導(dǎo)向構(gòu)建商品品類是主要原因。為此，需要品牌企業(yè)和終端攜手系統(tǒng)調(diào)整品類予以解決。

變毛利導(dǎo)向?yàn)槔麧櫩傤~導(dǎo)向

毛利總額排序后，按照月度計(jì)算毛利額貢獻(xiàn)，是符合市場規(guī)律的三贏做法，我們主推品牌產(chǎn)品，符合消費(fèi)者利益，也符合品牌廠家利益及連鎖藥店自己的賺錢要求?！　?/p>

好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣。尤其是近幾年高毛利主推導(dǎo)致的客流下降和顧客滿意度降低，使得很多連鎖的高管思考到底該怎樣取舍？大家基本趨向于按照毛利總額，或者按照各個(gè)產(chǎn)品的利潤額貢獻(xiàn)度來劃分產(chǎn)品營銷種類。名牌暢銷產(chǎn)品，只要廠家適當(dāng)讓利，只要戰(zhàn)略合作，其給連鎖公司的毛利總額貢獻(xiàn)只要排得靠前，連鎖藥店就應(yīng)該給予其相應(yīng)的主推地位。當(dāng)然對于那些不維護(hù)終端價(jià)格、不理睬連鎖中檔合理利益訴求的品牌廠家，導(dǎo)致連鎖負(fù)毛利銷售的品牌產(chǎn)品，則另當(dāng)別論了。

毛利總額排序后，按照月度計(jì)算毛利額貢獻(xiàn)，是符合市場規(guī)律的三贏做法，自然有助于連鎖利潤額和營業(yè)額的提升。首先，品牌產(chǎn)品適當(dāng)讓利后，我們主推品牌產(chǎn)品，符合消費(fèi)者利益，也符合品牌廠家利益及連鎖藥店自己的賺錢要求，而非高毛利訴求，因?yàn)椴粍愉N的高毛利是沒有意義的?！　?/p>

按照動銷率構(gòu)建品類

現(xiàn)代營銷學(xué)的經(jīng)營理念是賣消費(fèi)者需要的東西，而不是你想賣的東西，易動銷的產(chǎn)品及給予資金、庫存、推廣、銷售方面的充分重視，是提升營業(yè)額的前提?！　?/p>

零售的周轉(zhuǎn)率不但代表資金效率，更代表了空間利用率和一個(gè)產(chǎn)品的整體利潤貢獻(xiàn)度，即使毛利相對低，一年周轉(zhuǎn)12次，累計(jì)也有很高的利潤；高毛利，一年周轉(zhuǎn)不了幾次，也賺不了多少錢。在毛利率相差不是很大時(shí)，周轉(zhuǎn)更快的產(chǎn)品利潤更大。李嘉誠先生的生意經(jīng)中，總是把周轉(zhuǎn)率放在第一位。

周轉(zhuǎn)率或者動銷率，還代表了消費(fèi)者的需求，周轉(zhuǎn)快是消費(fèi)者買走了，現(xiàn)代營銷學(xué)的經(jīng)營理念是賣消費(fèi)者需要的東西，而不是你想賣的東西，這樣消費(fèi)者滿意度才能提升。

一些連鎖至今還把收取進(jìn)場費(fèi)作為營業(yè)外收入的重要考核采購指標(biāo)，就沒打算讓進(jìn)來的品類周轉(zhuǎn)動銷，或者要求代銷鋪貨的方式來嘗試銷售，自己不愿承擔(dān)任何損失，其實(shí)這是得不償失的做法，一是自己的門店頻繁更換產(chǎn)品，反復(fù)上架撤柜，弄得店員店長對所有進(jìn)入的新品都覺得做不起來，反正公司也不要求做起來，另外占用了店員店長大量時(shí)間精力，也就沒有時(shí)間精進(jìn)業(yè)務(wù)，提升藥學(xué)知識水平了，最后是進(jìn)場的廠家退場后對連鎖的不良印象，這可能導(dǎo)致最后沒有供應(yīng)商愿意合作；最為關(guān)鍵是，消費(fèi)者無法對這家連鎖形成優(yōu)勢品類印象，不知道這家連鎖藥店在賣什么產(chǎn)品。老是更換產(chǎn)品，消費(fèi)者也就沒有了忠誠度可言，因此這樣做是對自己客戶的放棄。

易動銷的產(chǎn)品及給予資金、庫存、推廣、銷售方面的充分重視，是提升營業(yè)額的前提。不動銷的高毛利產(chǎn)品，占用資金、占用庫存、占用營業(yè)員精力資源，應(yīng)該清場，不應(yīng)該再引進(jìn)?！　?/p>

按照缺項(xiàng)品類、價(jià)格帶引進(jìn)新品

首先應(yīng)該是人群細(xì)分、疾病細(xì)分、品類劑型細(xì)分，然后引進(jìn)自己品類中針對疾病還沒有的品類、適應(yīng)癥方面獨(dú)特的劑型，科學(xué)的聯(lián)合用藥所缺的產(chǎn)品?！?/p>

產(chǎn)品齊全度、產(chǎn)品豐滿度，是顧客滿意度的前提，沒有消費(fèi)者所需產(chǎn)品的滿足率，其它的服務(wù)就無從談起。產(chǎn)品齊全度也是提升營業(yè)額的前提，因此調(diào)整和引進(jìn)品類，首先應(yīng)該是人群細(xì)分、疾病細(xì)分、品類劑型細(xì)分，然后引進(jìn)自己品類中針對疾病還沒有的品類、適應(yīng)癥方面獨(dú)特的劑型，科學(xué)的聯(lián)合用藥所缺的產(chǎn)品。就是產(chǎn)品線的寬度和深度都有問題，比如筆者在幾個(gè)連鎖藥店的門店，都看到了胃動力藥中，除了馬叮呤外，還有五六個(gè)多潘立酮，在貨架上，價(jià)格帶類似，這是對空間的極大浪費(fèi)。

在價(jià)格帶的構(gòu)建上，除非人群定位清晰，否則就要高中低價(jià)位的產(chǎn)品群都有，并逐步提高價(jià)格帶?！?/p>

按照品類發(fā)展指數(shù)調(diào)整品類

產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域的發(fā)展程度，也是消費(fèi)者認(rèn)可的程度，品類發(fā)展指數(shù)越高越好的產(chǎn)品?！　?/p>

品類發(fā)展指數(shù)，是指一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域的發(fā)展程度，也是消費(fèi)者認(rèn)可的程度，品類發(fā)展指數(shù)越高越好的產(chǎn)品，就是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品，應(yīng)該和必須及時(shí)引進(jìn)，即使這樣的品類不賺錢，但可以帶來銷售額和人氣，人來了，其它的服務(wù)才有意義，忠誠度才能培養(yǎng)，我不進(jìn)你的店，你怎么跟我溝通互動服務(wù)都毫無意見。因此，商品部應(yīng)該密切關(guān)注一些產(chǎn)品的品類發(fā)展指數(shù)，甚至做一些調(diào)查，不要放過好品種的引進(jìn)。