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藥品價格管控:底價包銷之殤

2012-03-20 08:41 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 作者:楊昌順我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥品代理制銷售模式在我國起源于上世紀(jì)90年代中期,2000年以后,這種銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。代理制發(fā)展至今,分化出兩種模式:一種是底價現(xiàn)款供貨的底價包銷代理模式,另一種是正常價格商業(yè)供貨的傭金制代理模式。

 藥品價格管控的拳頭越攥越緊。年初,《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法(征求意見稿)》(以下簡稱《辦法》)一出,隨即引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議。這項將于今年7月1日起正式執(zhí)行的新政改變了以往醫(yī)院統(tǒng)一“順加15%”的規(guī)定,代以“低價高差率,高價低差率”的辦法,批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)分開控制差率,無疑觸動了醫(yī)藥行業(yè)最敏感的神經(jīng)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,流通差價率嚴(yán)控重拳,重重地打在了底價包銷代理上。沿用多年的底價包銷代理模式面臨著大考,近百萬代理商的生存堪憂。

砍掉底價騰挪空間

藥品代理制銷售模式在我國起源于上世紀(jì)90年代中期,2000年以后,這種銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式。代理制發(fā)展至今,分化出兩種模式:一種是底價現(xiàn)款供貨的底價包銷代理模式,另一種是正常價格商業(yè)供貨的傭金制代理模式。其中,底價現(xiàn)款供貨由代理商控制渠道和終端,這種代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用的底價代理模式,因受到中小企業(yè)的青睞而廣泛使用。

醫(yī)藥營銷專家楊昌順曾分析指出,在傳統(tǒng)的底價代理招商模式里,發(fā)票的一般流向?yàn)椋荷a(chǎn)企業(yè)出貨(批價加10%~30%左右)—“過票”商業(yè)單位(批價加65%~90%左右,可以逃稅8~10個百分點(diǎn)左右)—配送商業(yè)單位(加5~8個百分點(diǎn))—醫(yī)院—患者;回款流程則相反。許多大包商并沒有自己的銷售隊伍,還需要分包給小包商,有時就只賺10個點(diǎn)的稅錢。

“這種模式流通鏈條長,環(huán)節(jié)多,費(fèi)用大,必須有足夠的利潤空間才能維系正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以底價開票,高價出售就是傳統(tǒng)代理制銷售模式存在的前提,無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理正好為其提供了生長的土壤。”上海某藥企營銷總監(jiān)向記者表示,“而在國家控制醫(yī)院終端藥品加價,進(jìn)而控制藥品供貨價、流通差價、零售價的思路下,原來這種底價進(jìn)貨、掛靠一家商業(yè)再轉(zhuǎn)調(diào)一級商業(yè)或其他二級商業(yè)進(jìn)行銷售的模式將遭到重創(chuàng),代理商原先的利潤實(shí)現(xiàn)方式在嚴(yán)控藥價的新形勢下越來越難以實(shí)現(xiàn)。”

按照《辦法》的新規(guī)定,流通環(huán)節(jié)的加價率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)兩大類別,每一層級各自實(shí)行不同的差價率加成。盈天醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部總經(jīng)理楊澤亦認(rèn)為,在這樣的要求下,底價代理模式將很難操作。

楊澤向記者舉了一個例子。按原來的底價代理模式,如果以10元的底價拿到貨后,以50元價格賣出,中間就能產(chǎn)生40元的利潤。這塊利潤的相當(dāng)大部分要拿出來分別按照不同比例給各個流通環(huán)節(jié)。如果《辦法》實(shí)行,仍按10元底價供貨,代理商能賣到的價格都不到15元。失去了利潤空間,原有的銷售方式將無法操作。

“那么,只能選擇高價開票,廠家再向代理商返點(diǎn)的方式,可是這中間又涉及到增值稅的問題。通常增值稅由下家(代理商)負(fù)擔(dān),但目前許多代理商公司經(jīng)營得到的毛利率只有10個點(diǎn)左右。返回來的利潤可能就得全交稅了。代理商還是難以實(shí)現(xiàn)利潤。”楊澤向記者指出。

“底價開票模式下的‘過票’行為難以操作,‘過票’商業(yè)公司可能就失去了生存空間。這種代理模式再不轉(zhuǎn)型的話就得走向消亡了。”

前述營銷總監(jiān)則表示,那些靠不規(guī)范經(jīng)營維持生存的小型醫(yī)藥商業(yè)公司將難以為繼,配送能力不強(qiáng)、資金流不穩(wěn)健的商業(yè)公司恐怕也難逃一劫。

嚴(yán)控的理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)

《辦法》征求意見稿讓人不禁想起此前廣東實(shí)行的“三控”政策。

廣東省最早提出實(shí)施藥品價格“三控”政策,規(guī)定凡在廣東省銷售實(shí)行政府指導(dǎo)價格的藥品,其實(shí)際零售價格不得超過政府制定的最高零售價;供貨價格與最高零售價之間的差價率不得超過規(guī)定的最高流通差價率;藥品按價格高低實(shí)行流通環(huán)節(jié)的最高差別差價率管理。

不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,《辦法》脫胎于“三控”,在藥價管控思路上一脈相承。顯然,“三控”意在通過對藥品從出廠到銷售各個環(huán)節(jié)利潤的嚴(yán)格控制,達(dá)到對藥品價格全程監(jiān)控的目的。如此一來,對傳統(tǒng)的底價代理應(yīng)該也是一記重拳。

不過,“三控”試點(diǎn)一年多來,似乎只是雷聲大雨點(diǎn)小,對廣東地區(qū)的代理銷售并未造成多大影響。

據(jù)楊澤透露,廣東實(shí)行“三控”政策后,部分企業(yè)嘗試探索藥品銷售方式的轉(zhuǎn)變,由原來的下家承擔(dān)增值稅改為上家和下家各承擔(dān)一半,以保證雙方的利潤。但是,“目前廣東的‘三控’政策還沒有嚴(yán)格執(zhí)行,還有空子可鉆??傮w上很多代理商的經(jīng)營模式并未發(fā)生變化,代理制并未受到多大影響。”他表示。

《辦法》征求意見稿釋放了藥品價格嚴(yán)格管控的強(qiáng)烈信號:努力擠掉藥品流通過程中的價格“水分”。而按《辦法》的規(guī)定執(zhí)行,是否就能消除底價代理模式長期的頑疾?

“還得看執(zhí)行力度。”楊澤認(rèn)為,“如果執(zhí)度力度不夠,還是很難撼動當(dāng)前底價包銷癥結(jié)。不過,即使能夠嚴(yán)格執(zhí)行,對底價包銷代理帶來的歷史性問題的解決也不能太樂觀。”

實(shí)際上,近幾年隨著國家藥價管控向縱深推進(jìn),也曾出現(xiàn)過代理制行將消亡的聲音。據(jù)了解,中國約有80%的藥品生產(chǎn)企業(yè)因終端擴(kuò)展能力有限而依賴代理制進(jìn)行藥品銷售。無疑,《辦法》將使傳統(tǒng)代理模式面臨生存考驗(yàn),但恐非一日可就。

“目前的代理模式必須轉(zhuǎn)型,這是生產(chǎn)企業(yè)和代理商必須共同思考的問題。雙方應(yīng)該更多地聯(lián)手進(jìn)行藥品銷售,生產(chǎn)企業(yè)控制渠道的力度需要加強(qiáng)。”前述營銷總監(jiān)指出。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,代理制應(yīng)該走向更為理性的傭金制專業(yè)代理模式。這種模式以正常價格供貨,廠家控制渠道,代理商控制終端,通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關(guān)費(fèi)用。

“依賴代理的主要是中小企業(yè),大企業(yè)一般都有自建隊伍。這項政策也意味著對大企業(yè)的保護(hù),中小企業(yè)的生存空間越來越小,正好促進(jìn)行業(yè)的兼并,提升集中度。”楊澤表示。 

 

Tags:藥品代理制 銷售模式 藥品流通 醫(yī)藥行業(yè)

責(zé)任編輯:露兒

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