“天氣熱了，蚊子多了，給寶寶帶一盒回家吧？！”在產(chǎn)品陳列的堆頭前，店員向你說(shuō)這句話；埋單結(jié)賬時(shí)，收銀員也向你說(shuō)這句話。。。

2011年的盛夏，顧客走進(jìn)河北石家莊新興大藥房，發(fā)現(xiàn)店員的身上都貼著一種貼片，淡淡的植物香味彌漫在店堂，視覺(jué)和味覺(jué)吸引著每一個(gè)顧客的好奇。

是什么的產(chǎn)品，什么方式？讓短短的6、7、8三個(gè)月，新興大藥房的銷量超過(guò)十萬(wàn)盒，更在其中的會(huì)員日，創(chuàng)下了銷售7000盒的奇跡；產(chǎn)品幾度斷貨，居然要靠廠家空運(yùn)貨物來(lái)滿足顧客的需求。

請(qǐng)隨著筆者的文字，讓我們看看新興大藥房的“一句話營(yíng)銷”的精彩。

第一部分：產(chǎn)品定位（專利配方，無(wú)毒避蚊）
    新興大藥房一句話營(yíng)銷方案中的主角就是廣州玫諾斯公司生產(chǎn)的“巴斯貝瑞香氛貼片”。

    廣州玫諾斯創(chuàng)立于1999年，自創(chuàng)立公司以來(lái)一直是以代加工商的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，曾經(jīng)的一大杰作就是輔助廣州市同方堂做大了“清一西藏紅花”品牌產(chǎn)品。天下無(wú)不散的筵席，2007年5月，同方堂與玫諾斯分手，于是玫諾斯意欲重新定位自己，于是走進(jìn)國(guó)際代工的領(lǐng)域，一年多的調(diào)整讓玫諾斯走入了運(yùn)作的正軌，但是金融風(fēng)暴來(lái)了，2008年底國(guó)外經(jīng)濟(jì)的低迷開(kāi)始摧殘著每一個(gè)從事國(guó)際業(yè)務(wù)的中小企業(yè)的意志和能力，何去何從？玫諾斯陷入了沉思中。。。

是繼續(xù)在國(guó)際代工中用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)取得茍延殘喘，還是再次重新定位？

最終玫諾斯把目光投向跟自己合作的客戶——美國(guó)飛特股份有限公司，探討深度合作的機(jī)會(huì)。

美國(guó)飛特是玫諾斯在國(guó)外代工業(yè)務(wù)的主要客戶之一，專業(yè)經(jīng)營(yíng)驅(qū)蚊驅(qū)蟲(chóng)產(chǎn)品。玫諾斯為其代工的產(chǎn)品范圍包括驅(qū)蚊環(huán)、驅(qū)蚊巾、驅(qū)蚊水、驅(qū)蚊貼、驅(qū)蚊蠟等在內(nèi)的系列品種。

眾所周知，蚊子是登革熱、瘧疾、黃熱病、絲蟲(chóng)病、日本腦炎等其他病原體的中間寄主，是嚴(yán)重的公共衛(wèi)生問(wèn)題。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每年約有7億人被蚊子傳染各種疾病， 且每17人中，就有1人死于被蚊子傳染的各種疾?。灰?yàn)槲米拥奈：χ?，于是各種驅(qū)蚊產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生：蚊香、驅(qū)蚊水、殺蟲(chóng)劑等充斥在我們周圍，但是因?yàn)槠渲刑砑拥尿?qū)蚊成分驅(qū)蚊酯（伊默寧）和避蚊胺（DEET）兩種均屬于農(nóng)藥制品，因此在驅(qū)蚊的同時(shí)不知不覺(jué)也在吸入毒素，嚴(yán)重危害身體健康，特別是嬰兒和孕婦等更需要保護(hù)的弱體質(zhì)人群。

玫諾斯深深了解驅(qū)蚊劑對(duì)人體的傷害，同時(shí)也關(guān)注到美國(guó)飛特與眾不同的地方，美國(guó)飛特的創(chuàng)始人HERB FRIEND先生在20多年專研項(xiàng)目“殺蟲(chóng)劑對(duì)人體的危害”中，采用專利配方技術(shù)及配方原料研發(fā)的無(wú)毒無(wú)害驅(qū)蚊產(chǎn)品，得到了歐美消費(fèi)者的一致認(rèn)可，最終兩家公司達(dá)成共識(shí)，聯(lián)合研發(fā)出驅(qū)蚊產(chǎn)品“巴斯貝瑞香氛貼片”。

傳統(tǒng)行業(yè)的驅(qū)蚊產(chǎn)品，基本上都是驅(qū)蚊酯（伊默寧）和避蚊胺（DEET）為產(chǎn)品配方中的有效成分，價(jià)格低廉，而且競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈。飛特負(fù)責(zé)美國(guó)及其它海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)交給了玫諾斯來(lái)開(kāi)拓。如果以常規(guī)驅(qū)蚊產(chǎn)品，那么玫諾斯在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只能是打價(jià)格戰(zhàn)，以微薄的利潤(rùn)來(lái)取悅消費(fèi)者，方可在市場(chǎng)上有立足之地。這款專利配方的驅(qū)蚊產(chǎn)品，因其不含農(nóng)藥的特性，避開(kāi)了與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)農(nóng)藥驅(qū)蚊品競(jìng)爭(zhēng)的鋒芒，在尋找合適的人群和消費(fèi)理念上，打破傳統(tǒng)跳出品類看行業(yè)，鎖定了嬰兒、孕婦、老人和安全意識(shí)強(qiáng)的特定人群，于2011年的四月份通過(guò)藥房呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。

第二部分：配方標(biāo)準(zhǔn)（不含農(nóng)藥，香氛標(biāo)準(zhǔn)）

   有人曾經(jīng)非常好奇，為什么巴斯貝瑞的驅(qū)蚊貼片不叫”驅(qū)蚊貼“，而叫“香氛貼”呢？

原因在這里：

國(guó)內(nèi)的常規(guī)驅(qū)蚊產(chǎn)品，因?yàn)槠浜械某煞烛?qū)蚊酯（伊默寧）和避蚊胺（DEET）屬于農(nóng)藥，于是國(guó)家有關(guān)部門把驅(qū)蚊產(chǎn)品全部歸入農(nóng)業(yè)部管理，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售必須申請(qǐng)“農(nóng)藥臨時(shí)登記證”。玫諾斯攜手飛特，目的就是把無(wú)毒無(wú)害的驅(qū)蚊產(chǎn)品帶給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，引導(dǎo)國(guó)人無(wú)毒驅(qū)蚊的消費(fèi)理念；這樣一款產(chǎn)品，如果去跟其它企業(yè)一樣申請(qǐng)“農(nóng)藥臨時(shí)登記證”，無(wú)異于自貶身份，把自己的品牌產(chǎn)品與有毒的驅(qū)蚊產(chǎn)品等同？

玫諾斯說(shuō)“不！我們的產(chǎn)品不能申請(qǐng)農(nóng)藥臨時(shí)登記證！”但是沒(méi)有“農(nóng)藥臨時(shí)登記證”，將意味著玫諾斯的驅(qū)蚊產(chǎn)品不能在國(guó)內(nèi)合法生產(chǎn)和銷售。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)不眠之夜，最終玫諾斯接受了專業(yè)人士的建議，制定了相關(guān)的生產(chǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)“香水貼”，以香氛的定位為巴斯貝瑞驅(qū)蚊產(chǎn)品找到了合適的標(biāo)準(zhǔn)，于是玫諾斯的驅(qū)蚊貼有了新名稱：“巴斯貝瑞香氛貼片”。

第三部分：一句話營(yíng)銷（產(chǎn)品體驗(yàn)，嘴巴動(dòng)起來(lái)）

玫諾斯的董事總經(jīng)理鄭潔珊，綜合20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，把香氛貼片在藥房的銷售作為營(yíng)銷案例的試點(diǎn)，于是迎來(lái)了新興大藥房這一場(chǎng)收銀臺(tái)的營(yíng)銷風(fēng)暴。

新興大藥房郭生榮董事長(zhǎng)行伍出身，自和平醫(yī)院出來(lái)做藥店，從單店發(fā)展到今天的100多家藥房，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中同樣要面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻的壓力；2010年新興開(kāi)始試點(diǎn)藥妝，做了一個(gè)有幾百個(gè)單品的藥妝系列，專柜做得很漂亮，該產(chǎn)品有明星代言，但是銷量卻不是很理想。

為什么？因?yàn)橥|(zhì)化太嚴(yán)重了！因?yàn)閷I(yè)性不夠！因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有特色！

早在2010年的12月，郭生榮第一次把玫諾斯的眼貼產(chǎn)品引進(jìn)了新興大藥房，按照鄭潔珊的體驗(yàn)營(yíng)銷和收銀臺(tái)換購(gòu)方式，價(jià)格到位，促銷到位，培訓(xùn)到位，在短短的30天就創(chuàng)下了單品銷售過(guò)萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

    一個(gè)成功的收銀臺(tái)營(yíng)銷案例必須滿足下面的幾大要素：

1、促銷方案：好的促銷方案是銷售成功的關(guān)鍵。天然，安全，無(wú)毒的鮮明賣點(diǎn)，加上7折的強(qiáng)勁促銷，本身對(duì)消費(fèi)者就是一種吸引力（原價(jià)15元，特價(jià)9.9元）。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷：店員自身體驗(yàn)，本身就是最好的口碑宣傳。感官剌激，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。新興的一場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷培訓(xùn)，讓第一批近十萬(wàn)元的玫諾斯產(chǎn)品被新興的店員自己消化掉了；新興的店員自身就是產(chǎn)品的體驗(yàn)者和消費(fèi)者，有了這個(gè)良好的基礎(chǔ)，想賣不好都難。

3、一句話營(yíng)銷：店員一句話，挖掘顧客的潛在需求。嘴巴動(dòng)起來(lái)，營(yíng)業(yè)額倍增、利潤(rùn)翻番、獎(jiǎng)金翻番，店員的積極性因一句話營(yíng)銷而得到調(diào)動(dòng)。

4、POP+陳列：POP可以讓簡(jiǎn)單的陳列生動(dòng)起來(lái)，吸引顧客的眼球。 

    2011年的藥房，歷經(jīng)十多年的多元之路，成功者寥寥無(wú)幾；醫(yī)保政策的不支持，加上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的低迷，正是風(fēng)雨飄搖的時(shí)候，藥房經(jīng)營(yíng)者都很困惑。其實(shí)以筆者多年的經(jīng)驗(yàn)理解，藥房多元經(jīng)營(yíng)沒(méi)有錯(cuò)，但是專業(yè)的多元才是成功的關(guān)鍵。給點(diǎn)小小的建議：行動(dòng)起來(lái)，第一步不妨從試點(diǎn)藥妝單品開(kāi)始，從有特色的，效果明顯的單品開(kāi)始，從適合無(wú)差異營(yíng)銷的產(chǎn)品，如眼貼，面膜，香氛貼等開(kāi)始，也許上面的“一句話營(yíng)銷”能給你以啟發(fā)，你說(shuō)呢？