以體檢帶動藥品銷售、學習臨床醫(yī)生關照病人的模式對某些癥狀進行項目式管理、設專區(qū)緊抓男性消費者……

 　　怎樣抓住消費者是藥店經營者永恒的課題。山姆俱樂部和Rexall以體檢喚醒對健康的關注拉動客流和銷售增長、對戒煙和減肥這些生活習慣進行項目式管理、用男性的審美引來男人的眼球和錢袋，利用這些營銷方法藥店有效拉近了和消費者的距離。

 　　以檢帶銷拉動客流

 　　新的一年每個人都會制定新的計劃：減肥、健康飲食、戒煙、變得更美麗……為了幫助會員們履行自己的計劃，從1月14日開始，山姆俱樂部將提供價值100美元的免費體檢套餐，包括膽固醇、血糖、血壓、體重指標等等，讓大家在制定計劃時明白從何處入手，在執(zhí)行計劃時如何能事半功倍。

 　　活動將在其全美境內的500家店內開展，因各州法律的原因，體檢項目可能有所變化。屆時，與體檢疾病相關的營養(yǎng)食品將在體檢后免費提供給消費者品嘗，包括替餐食品、低脂食品、礦物質維生素復合食品等。

 　　在過去幾年，山姆俱樂部會員訪問次數和客單價都在不斷提升中，原因就是視力中心和藥房部頻繁為會員們推出的體檢活動，單單是在2011年8月，俱樂部就開展了消化道健康、女性健康、視力健康等項目。在其最后一次的盤點中，山姆俱樂部公布，參加了其免費檢測的人數累計達28.5萬人之多（參看圖一）。

圖一：山姆俱樂部體檢活動 

            如果說山姆俱樂部的體檢是因堅持而帶來了客流和銷售的豐收，那么加拿大連鎖藥店Rexall則是因檢查項目的創(chuàng)新性而帶來積極響應。

 　　2011年12月21日，Rexall聯合Gemoscan公司，在其200家藥店內推出了Hemocode食品耐受性檢測活動。檢測非常簡單：不需要任何預約，交納450美元，在指尖采集一滴血液，7～10天內即可拿到檢測報告（參看圖二）。

圖二：Rexall藥房Hemocode食品耐受性檢測流程 

　　在日常生活中，有些疾病反復發(fā)作、服用藥物難以見效，往往是由于對某些食物過敏。據Gemoscan引述相關報告，大概有30%的北美居民忍受著食源或添加劑過敏等帶來的副作用。Hemocode系統(tǒng)可以分辨出對250種常見食物和常見添加劑的負面反應，找到很多癥狀的根源。

 　　顧客血液樣本將送到專業(yè)實驗室經過有資質的自然療法專家的檢查驗證，給出一份詳細的檢測報告，報告包括主要的食材耐受指標、個人體質分析報告、適合體質的食物指南和健康食譜。

 　　然后由Rexall的藥劑師對檢測結果進行復審，提供一對一咨詢服務。因為雖然報告提供了避免風險的飲食建議，但是某種食物剔除可能導致關鍵營養(yǎng)成分的流失，藥劑師的作用就是通過推薦替代性食物或者維生素和膳食補充劑來補充可能流失的營養(yǎng)。顧客還可以直接咨詢自然療法專家。

 　　“我們不斷尋找那些可以為顧客帶來真正價值的服務來幫助他們找到預防、改善和治療疾病、達到全身心健康的方法。”Rexall全國藥品市場營銷和供應鏈總監(jiān)Tracey Phillips說。

 　　項目開始在其新的“Rexall健康生活”型店（Rexall Healthy Living store）內實驗，顧客積極的反饋讓公司決定將活動在全國范圍內推廣開來。

 　　項目管理升級服務境界

 　　從提供產品和服務，到提供解決方案并主動介入到康復過程中，隨時觀察監(jiān)督、調節(jié)校正，以個體康復為最終目的，這就是藥店項目管理所升級到的新境界。

 　　藥房山姆俱樂部還將和葛蘭素史克合作，推出一項新的戒煙項目“戒煙，從這里開始”（One place to quit）。經過專門培訓的藥師將會為前來咨詢的會員和其藥房病人提供一對一的咨詢服務。根據個人情況的不同制定獨特的戒煙計劃、在實施進程中提供資源和支持，包括口香糖式的口服產品Nicorette 和透皮吸收的戒煙貼NicoDerm等。

 　　Pharmaca藥房的藥師們在1月推出了自己的第一個減肥管理項目“30天挑戰(zhàn)肥胖”（30-day challenge，參看圖三），幫助有肥胖問題的顧客解決體重問題。在這個為期30天的管理項目之下，將有10個人接受助理醫(yī)師的私人咨詢、營養(yǎng)和運動方面的專業(yè)建議，配合藥房內銷量最好的三種體重控制補充劑中的一種（參看圖四）來減肥，這三種補充劑是針對不同的生活方式和體質來推薦的。

圖三：Pharmaca為體重管理項目特制的logo 

圖四：Pharmaca三種暢銷體重控制補充劑 

　　Pharmaca在自己的網站上開辟了專區(qū)供參與者實時更新減肥日志，分享減肥的經驗和成果，吸引更多的人參與進來。

 　　設專區(qū)淘金“男色潮”

 　　最近針對英國男士的一項調查顯示，80.7%的男人會關注體重、頭發(fā)、體型；30%提到聽別人說自己有啤酒肚；19%很介意自己被“胖乎乎”這個詞描述；19%不斷聽到別人說自己有副乳；23%的人因為擔心自己的外表而不敢去健身館；63%認為自己的臂膀和胸部肌肉不夠多；29%的人每天至少5次想起關于外表的問題；18%正在進行高蛋白飲食療程來增加肌肉，16%正在進行低卡路里飲食來減肥……現代男性對自己形象的關注度已經不亞于女性，尤其是年輕一代的“都市玉男”，認為形象是他們事業(yè)成功必不可少的一部分。

 　　英國利茲都市大學（Leeds Metropolitan University）男性健康教授Alan White說：“這些發(fā)現并不出乎意料，英國男人在化妝護理、胸部組織去除手術等整形方面的花費一直在持續(xù)地增長中，在過去的10年中，這已經從毫不起眼發(fā)展成一個繁榮的產業(yè)。并且，男性代替女性成為購物車主導者的趨勢也越來越明顯了，這其中孕育著巨大的商機。”

 　　寶潔是這種商機最早的捕捉者，早在2009年它就開始在一些零售商店內嘗試男性通道（man aisles）項目，數據顯示，人流和銷售都有較大增長。今年，寶潔計劃將這一項目擴展到沃爾瑪、塔吉特（Tagart）、沃爾格林、CVS、HEB等連鎖的美國和加拿大店內。

 　　典型的男性通道（有時也叫男人地帶：Men’s Zone）可辨識度非常高，與貨架相連的拱形橋梁、貨架底部的藍色光帶定義了其獨立空間，方便男性快速找到自己想要的產品的陳列方位（參看圖五、六），因為調查顯示，很多男性都因為找東西太費勁而抱怨購物太浪費時間，甚至最后只能空手而歸。

圖五 

圖六 

　　拱形橋梁裝飾上端的平板電視播放著男性青睞的足球或賽車節(jié)目，貨架陳列削弱了女性通道常見的精致冗繁的裝修，顯得井井有條、一目了然，更符合男性的口味和識別習慣。

 　　現在，尋找男性護理品變得簡單而有樂趣，而且，各個品類的商品更加豐富，典型的通道里提供多達530多種男士護理用品，尤其突出的是擺滿了銀色染發(fā)劑的兩列貨架、為胡子造型的剃須刀、至少有15種不同選擇的身體浴液、有撫平皺紋功效的香波、掩蓋身體味道的噴霧、去除黑眼圈的凝膠等。這些產品并非只是在包裝上接近了男性的口味，而是真正根據男性皮膚和毛發(fā)的特質、男士使用習慣的特點而進行專門設計的產品（參看圖七、八）。

 為了教育消費者，通道內的貨架上安裝了觸屏顯示器，點擊可播放視頻短片來解釋產品的優(yōu)勢及其專業(yè)的護理知識，比如說為什么吉列組合剃須刀更優(yōu)越，以及如何更好地剃須……在這樣一個特屬的空間內，男人們可以真正參與進來，最終找到解決自己問題的產品和方法（參看圖九）。

圖九 

　　男性通道不僅僅是展示寶潔產品的一個專區(qū)，零售商可以自行規(guī)劃產品線和價格帶，只要是在寶潔的風格框架之內，甚至是其競爭對手的產品也是允許的。