[開欄語]

任何企業(yè)都有自己特定的營銷模式、營銷步驟、營銷思路與營銷面貌，所有的營銷智慧集中體現(xiàn)在營銷性格上，有人將中國醫(yī)藥保健品的營銷分為三大類，傳統(tǒng)通路營銷（OTC營銷）、會議營銷與處方藥營銷，但是到了每一家企業(yè)，同樣的營銷模式卻又表現(xiàn)出了本質(zhì)的不同，這是營銷智慧的體現(xiàn)，更是企業(yè)營銷性格的表露。本系列每周一期，旨在剖析不同企業(yè)的營銷性格，對中國醫(yī)藥保健品營銷體系進行系統(tǒng)的梳理與總結(jié)，以期為營銷企業(yè)提供一種方法與參考。

一本《狼圖騰》風靡大江南北，加之一部電視劇《沙場點兵》提出將部隊逼向戰(zhàn)場，狼的智慧后來居上，眾多營銷企業(yè)仿佛發(fā)現(xiàn)了致勝法寶，一時間營銷企業(yè)“狼煙四起”，“向狼學(xué)習(xí)”成為一些企業(yè)的口號與行動內(nèi)容，更有企業(yè)將市場團隊命名為“黑狼團隊”、“白狼團隊”等等，甚至有的企業(yè)將狼作為團隊每個人的代號，陰險狡詐的狼一夜之間化身為團隊管理的楷模、商戰(zhàn)智慧的導(dǎo)師。

某保健品企業(yè)創(chuàng)始人提出了“團隊建設(shè)在營銷中起重要作用”的論調(diào)，加之該企業(yè)一年一個單品銷售達十多億之巨，持續(xù)多年不下滑的業(yè)績讓善于紙上談兵的個別培訓(xùn)師從中“發(fā)現(xiàn)”了該企業(yè)的狼性哲學(xué)，所著的一本純理論性出版物銷售也不斷看好。那么，豺狼性格具備哪些要素和基本特征呢？

首先，豺狼性格的魂在于堅定的信仰。

一支沒有信仰的部隊不會贏得戰(zhàn)爭的勝利，一個沒有信仰的營銷團隊也不會取得營銷的成功，豺狼性格要求對企業(yè)、對產(chǎn)品、對策略有著堅定的信仰，從營銷經(jīng)理到一線業(yè)務(wù)員始終保持著這種堅定的信仰，便能在所有的營銷行動中保持高昂的斗志和堅定的執(zhí)行力，營銷隊伍的穩(wěn)定性與戰(zhàn)斗力都將是空前的。

有的醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)還保持著這樣的傳統(tǒng)，新進人員無論應(yīng)聘何職、年齡大小，必須從一線做起，經(jīng)過基層市場1~3個月的歷練后再分配到適合崗位上，這種制度使企業(yè)的營銷隊伍保持著一種性格、一種向心力和戰(zhàn)斗力，這種經(jīng)歷讓每一個企業(yè)的營銷人對企業(yè)有著深厚的感情與歸屬感，同時也對企業(yè)與產(chǎn)品始終保持著堅定的信仰。這是企業(yè)豺狼營銷性格的基礎(chǔ)。

其次，豺狼性格的神在于策劃的細致。

沒有周到細致的策劃，任何策劃方案都是空談，一個沒有細節(jié)的方案是不健全的、是沒有執(zhí)行力的，豺狼性格的神在于對營銷方案的細化。常有人反復(fù)強調(diào)“細節(jié)決定成敗”，但真正的成敗并非在于細節(jié)，而在于戰(zhàn)略的高度與整合的寬度、思考的深度與協(xié)調(diào)的廣度，任何有突破力的策劃都在于營銷性格，豺狼性格的思維方式則在于全局的考慮與細致性的結(jié)合。

很多醫(yī)藥保健品策劃方案不可謂不大氣、不可謂沒有創(chuàng)新，但整體卻感覺缺少一種神，企業(yè)拿到策劃方案后總感覺無所適從，看似適合的企業(yè)方案卻不知從哪兒入手，關(guān)鍵就在于策劃方案不細致，有了戰(zhàn)略的高度，沒有了執(zhí)行的深度。某企業(yè)的營銷活動策劃甚至將廁所在哪個位置、地板一定不能讓人滑倒都做了要求，這才是一份標準的策劃方案。

再次，豺狼性格的形在于行動的果斷。

企業(yè)不是缺少策略，更不是缺少創(chuàng)新，而是缺少立即行動的勇氣與魄力，豺狼性格在于動如脫兔、靜如處子，一旦接到營銷命令，整個市場部將立即進入到一級戰(zhàn)略狀態(tài)，全部人員都以飽含的熱情與充沛的精力投入到市場活動中去，領(lǐng)導(dǎo)決策果斷，員工行事果斷，處理市場事件果斷，完全以一種負責的態(tài)度與激情工作，每一個人都明白自己要做什么、自己應(yīng)該怎么做、做到什么樣的程度，只有這樣的隊伍才能讓銷售倍增、市場擴大。

筆者接觸過上百名醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理，通過交談，筆者可以看到他們所具備的營銷企業(yè)的性格，其中不乏豺狼性格的經(jīng)理人，但并不是每一個豺狼性格的經(jīng)理人都具備豺狼的真正智慧，有些人只是在某個環(huán)節(jié)上具備了豺狼性格，而中國醫(yī)藥保健品營銷企業(yè)更需要的是真正從骨子里透著豺狼性格的營銷人和經(jīng)理人。