在勝戰(zhàn)計中，“借刀殺人”和“以逸待勞”的應(yīng)用精髓:一在于“借”，二在于逸。

勝戰(zhàn)計系指在敵我交鋒過程中，我方在態(tài)勢上處于主動有利的局面。其中，第三計與第四計分別為“借刀殺人”和“以逸待勞”，二者的精髓:一在于“借”，運用到銷售過程中則指要借助所有可能打動顧客的客觀因素去影響顧客；二在于逸，在銷售過程當(dāng)中，適當(dāng)?shù)貙W(xué)會等待，不作任何判斷而靜觀顧客心理和情緒的變化，在時機成熟的時候以適當(dāng)?shù)姆绞?、方法臨門一腳，進而達成銷售。

第三計:借刀殺人

敵已明，友未定，不自出力，以損推演。

在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，作戰(zhàn)對象已經(jīng)確定，而朋友的態(tài)度還不穩(wěn)定，要誘導(dǎo)朋友去消滅敵人，避免消耗自己的力量。用《易•損》卦“損下益上”說可以推演為損敵益我。

此計特點:自己不出面，挑撥或利用別人去消滅敵人。

在日常銷售過程中，當(dāng)顧客與同伴一起進入藥店時，同伴的影響往往舉足輕重。我們經(jīng)常會碰到一些會以各種語言方式來拒絕購買的顧客，例如:“這種保健品，好像還可以，以后再買吧”、“我不相信有那么好的效果”、“我沒有那么多的錢”、“這個我還需要考慮一下”等等。“拒絕的語言”，是顧客為了擺脫營業(yè)員的強力推銷而采取的一種拒絕方式，但追其根源還主要是因為其沒有購買的迫切性，以及購買的動力不足。此時，對于顧客拒絕的理由再去解釋已于事無補，而需要采取新的銷售方式，不要被顧客的理由所左右，也不要在顧客拒絕的理由上去糾纏，完全可以爭取同伴的認(rèn)同，讓顧客的同伴也參與你的銷售過程，從而用同伴的思想去觸動購買！

案例:顧客如果說“這種保健品好像還可以，以后再買吧”。在銷售過程中，我們常見的兩種應(yīng)對方式是:1、營業(yè)員說“那好吧”，造成的后果是銷售失敗；2、“那您打算什么時候來買呢”，結(jié)果是得不到確切的答案。

如果運用“借刀殺人”策略，銷售話術(shù)應(yīng)該是:這位女士，保健品是幫助您朋友健康和延年益壽的，如果真是好朋友，您也應(yīng)該幫助您的好朋友選產(chǎn)品才對，我的專業(yè)知識告訴我，這款產(chǎn)品××完全適合您的朋友！以后再買當(dāng)然可以，不過考慮時間過長，往往會有意外發(fā)生，說不定產(chǎn)品會漲價，或者缺貨。身體也可能會有意想不到的情況發(fā)生，這個產(chǎn)品不僅可以幫助您的朋友提升健康指數(shù)，還可以降低重大疾病的發(fā)生率，早一天服用，就會早一天健康，所以請您也為了您的好朋友健康做出一份努力！

這一計，用到的“借”是力量天平上的第三砝碼，如果在銷售過程中能被我們所利用，就會加大成功銷售機會。在銷售過程中要善于把握時機，善于利用機會。靈活應(yīng)用，才能創(chuàng)造出更高的業(yè)績！

第四計:以逸待勞

困敵之勢，不以戰(zhàn)，損剛益柔。

控制敵方力量發(fā)展的命脈來扼殺他，而不采取進攻的形式，這就是“損剛益柔”的原理演用。《南北籌兵論•上》說:“聞之兵法，守者常逸，而攻者常勞，以逸待勞”。先實行防御，而后后發(fā)制人，也是以逸待勞的一種方法。但是以逸待勞，不是消極地坐等戰(zhàn)機，而是充分發(fā)揮主觀能動性去調(diào)動敵人，牽著敵人的鼻子走，讓敵人疲憊于奔命，不斷地消耗敵人，待敵人銳氣盡消時，再動手消滅它。

此計特點:使敵方處于困難局面，不一定只用進攻方法。關(guān)鍵在于掌握主動權(quán)，待機而動，以不變應(yīng)萬變，以靜對動，積極調(diào)動敵人，創(chuàng)造戰(zhàn)機。所以，不可以把以逸待勞的“待”字理解為消極被動地等待。

在日常銷售過程中，我們經(jīng)常碰到被拒絕的情況。有銷售大師曾經(jīng)說過:“拒絕就是銷售的開始。”如何對拒絕巧妙的處理，換個角度來看，其實是銷售過程中最有樂趣的事。從開始的拒絕到最終的成功完成銷售，其奧妙在于喚醒顧客內(nèi)在的需求。顧客永遠都不會拒絕燦爛的微笑與真誠的服務(wù)！但，在銷售過程中，營業(yè)員切不可對顧客一味窮追猛打，要學(xué)會在適當(dāng)?shù)臅r候停頓，留給顧客思考、比較的時間和空間，這就是“以逸待勞”之計在銷售過程當(dāng)中運用的至上心法。

案例:當(dāng)營業(yè)員向顧客介紹某種藥品時，常會碰到這樣的拒絕:我以前用過這種藥品，沒有什么效果。營業(yè)員的應(yīng)對:1、不會的，這種藥效果非常好。結(jié)果是否定顧客，很容易造成尷尬局面；2、如果效果不好，就換一種藥品吧。結(jié)果是并沒有為顧客釋疑，也沒有真正解決問題。

遇到此類拒絕，我們的態(tài)度很重要，既要相信顧客，又不能放棄自己的推薦。正確的處理策略，可以采用以逸待勞方式，通過詢問了解顧客的具體情況，對于無效的原因進行正確判斷——是藥不對癥，還是使用不當(dāng)，或者就是顧客的主觀感覺。然后根據(jù)具體原因，或修正顧客的誤會，或調(diào)換其他藥品，切忌不要和顧客陷入爭論當(dāng)中。

銷售話術(shù)舉例:

1、營業(yè)員:您的癥狀是燒心、惡心、反酸、饑餓后胃痛吧？那就選用××吧，它對一般的胃炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍，都有效果，而且止痛效果也很好。

顧客:我以前買過，效果不好，沒什么用??！

營業(yè)員:哦，是嗎？在什么情況下服用的？當(dāng)時癥狀如何，可以詳細(xì)說明一下嗎？

顧客:幾周以前，有一次吃多了，感覺撐得慌，胃脹，胃痛，就買了這個藥品，吃了以后效果不好。

營業(yè)員:哦，您當(dāng)時的情況是飲食飽脹引起的消化不良，用嗎丁啉等增加胃動力的藥更適合，要不對癥當(dāng)然沒有效果了。您現(xiàn)在的這種癥狀是，胃炎與潰瘍 的癥狀，我給您推薦的這種xx藥品就挺適合的。效果和安全性都好，使用范圍也廣，價格也很實惠。您可以先服用一個療程，服用期間忌辛辣、酸冷、飲酒等刺激性食品，應(yīng)該很快就會恢復(fù)健康的。

2、顧客:我感冒了，鼻塞，流涕，嗓子痛，有見效快的感冒藥嗎？

營業(yè)員:您這是病毒性感冒的癥狀，服用××感冒藥吧，專門針對病毒性感冒的。

顧客: ××感冒藥嗎？我前幾次吃效果還可以，可是后來感冒再吃效果就沒有以前好了。

營業(yè)員:明白了。像您這種感冒就是同一種感冒藥吃的次數(shù)多了，肌體產(chǎn)生耐藥性了，那就換成××感冒藥吧，效果也不錯，同時要注意多休息，多喝水，飲食清談，這樣才能幫助身體更快恢復(fù)。

以逸待勞，是一種人為調(diào)動顧客的方法，表現(xiàn)為一種以不變應(yīng)萬變，以小變應(yīng)大變的謀略。在銷售當(dāng)中，面對不同類型的顧客，應(yīng)研究對策，控制局面，最終達成銷售！