首頁 > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 保健品營(yíng)銷

醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷性格之“專家”的魂神形

2012-01-27 09:41 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:李延龍我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 專家型性格在醫(yī)藥保健品企業(yè)中較為多見,并廣泛存在于以會(huì)議營(yíng)銷為主的企業(yè)里。許多企業(yè)提出過顧問式營(yíng)銷“不當(dāng)銷售員,要當(dāng)顧客的購買顧問”,并為此開展過多次專業(yè)培訓(xùn),由此產(chǎn)生的顧問在不同的銷售階段充當(dāng)了不同的角色。但并不是所有企業(yè)都能把專家性格貫穿到營(yíng)銷之中。

 專家型性格在醫(yī)藥保健品企業(yè)中較為多見,并廣泛存在于以會(huì)議營(yíng)銷為主的企業(yè)里。許多企業(yè)提出過顧問式營(yíng)銷“不當(dāng)銷售員,要當(dāng)顧客的購買顧問”,并為此開展過多次專業(yè)培訓(xùn),由此產(chǎn)生的顧問在不同的銷售階段充當(dāng)了不同的角色。但并不是所有企業(yè)都能把專家性格貫穿到營(yíng)銷之中。

1.專家型性格的魂在于專業(yè)性

專家是代表某一行業(yè)專業(yè)化的頂尖人物,其觀點(diǎn)易為消費(fèi)者所接受,營(yíng)銷企業(yè)所缺少的正是這種專業(yè)性。為什么很多企業(yè)在廣告中不斷訴求自己是專業(yè)的,并通過各種數(shù)據(jù)論證這種專業(yè)性,但消費(fèi)者在與企業(yè)的接觸和消費(fèi)過程中仍會(huì)產(chǎn)生越來越多的懷疑?原因就在于這種專家是虛擬的,是嫁接的,經(jīng)不起任何實(shí)質(zhì)性的推敲。

健康管理企業(yè)對(duì)專家有著更深的癡迷,這些企業(yè)的網(wǎng)站往往能看到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的前保健醫(yī)生、著名的醫(yī)學(xué)專家、首席醫(yī)學(xué)專家等一連串眼花繚亂的專家名單,大型促銷活動(dòng)和營(yíng)銷推廣時(shí)還會(huì)請(qǐng)來一兩位這樣的專家,但這些資源畢竟不為自己壟斷。上海某企業(yè)對(duì)專家的整合則表現(xiàn)出了足夠的專業(yè)性,行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)專家?guī)缀醵急黄淦钢疗煜?,成為專家型性格的代表企業(yè)。

2.專家型性格的神在于權(quán)威性

為什么非要請(qǐng)專家?這是因?yàn)闆]人敢挑戰(zhàn)權(quán)威,而專家代表著權(quán)威,代表著正確的方向,代表著行業(yè)內(nèi)的先進(jìn)生產(chǎn)力,特別是在醫(yī)藥保健品行業(yè)。去醫(yī)院已經(jīng)習(xí)慣了先掛專家號(hào)的中國(guó)消費(fèi)者對(duì)專家更是有著盲目的崇拜,并在一定程度上維護(hù)著專家的權(quán)威,這無異于是企業(yè)與產(chǎn)品在廣告之外的收獲,更是口碑傳播的最佳方式之一。能夠舉起這面權(quán)威大旗,并將之活學(xué)活用,讓權(quán)威的力量大放異彩,則是專家型性格的神之所在。

幾年前,沒有幾名消費(fèi)者能回答“什么是健康?”這個(gè)問題,而現(xiàn)在再問同樣的問題,答案就多了,但消費(fèi)者最滿意的還是自己所了解的“大”專家的回答,主任醫(yī)生的解答比主治醫(yī)生的解答更可靠,如果再出現(xiàn)一位領(lǐng)導(dǎo)保健醫(yī)生的回答,消費(fèi)者的支持率會(huì)再次發(fā)生變化,原因之一就在于權(quán)威的移位以及人們對(duì)權(quán)威的迷信。

3.專家型性格的形在于強(qiáng)迫性

請(qǐng)專家也好,全員專家營(yíng)銷也好,企業(yè)的營(yíng)銷目的便是銷售,只有把產(chǎn)品營(yíng)銷出去,才能產(chǎn)生利潤(rùn)。一個(gè)專家的建議可以頂?shù)蒙鲜畟€(gè)業(yè)務(wù)員,聽從專家建議者會(huì)購買專家推介的產(chǎn)品,不聽從建議者心理就會(huì)產(chǎn)生矛盾,如一位老營(yíng)銷人所講,消費(fèi)者聽了專家的建議后若不購買則會(huì)后悔,甚至?xí)恢X,因?yàn)椴毁徺I是在向?qū)<业耐盘岢鎏魬?zhàn),可見專家型性格的營(yíng)銷具有一定的強(qiáng)迫性。

筆者做過統(tǒng)計(jì),在現(xiàn)場(chǎng)銷售中,“主任醫(yī)師”牌與“主治醫(yī)師”牌咨詢專家所產(chǎn)生的銷售是不成比例的,很多消費(fèi)者寧愿排隊(duì)也不愿直接咨詢主治醫(yī)師。其他調(diào)查也表明,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有專家講課的會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生的銷售額往往數(shù)倍于無專家講課的會(huì)議營(yíng)銷,而且面對(duì)專家的購買建議,消費(fèi)者拒絕時(shí)也是理不直氣不壯,甚至找不到任何拒絕借口。

培養(yǎng)專家型性格是醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷向?qū)I(yè)化邁進(jìn)的一步,也是回歸醫(yī)藥保健的重要一步,更是營(yíng)銷細(xì)化的表現(xiàn)。目前,中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)還處于專家型營(yíng)銷性格的整合階段,沒有形成真正強(qiáng)勢(shì)的專家型性格及其體系,因?yàn)檫@要求企業(yè)擁有一定的資源整合能力和強(qiáng)大的資金實(shí)力支持。

Tags:醫(yī)藥保健品企業(yè) 會(huì)議營(yíng)銷 健康管理企業(yè)

責(zé)任編輯:露兒

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved