上次筆者談到針對(duì)大眾化需求商品的促銷，將其轉(zhuǎn)化為暢銷品。那么，針對(duì)另一種顧客有特殊需求的商品，藥店應(yīng)如何制訂促銷策略呢？對(duì)于超級(jí)藥店的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論該類商品是否暢銷，既然是特殊性的固有需求，那么經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有對(duì)集貨品類（商品結(jié)構(gòu)）、制造有目的來(lái)店性的特殊性需求所對(duì)應(yīng)的MD。　　

　　購(gòu)物選擇擴(kuò)大　　

　　為了擴(kuò)大顧客購(gòu)物的選擇性，不管是否屬暢銷商品，令其有多種選擇，并進(jìn)行應(yīng)對(duì)固有需求的集貨品類。下面提出注意的幾種商品結(jié)構(gòu)模式：

　　一種是品種的選擇性擴(kuò)大。自家門店承擔(dān)生活購(gòu)物組成的品種買賣角色、即使效率不好也要迎合客戶需求維持更多的選擇性；一種是用途功能的選擇性擴(kuò)大。為了強(qiáng)化有目的來(lái)店率，不僅在用途功能上保持多個(gè)選擇項(xiàng)，而且也要迎合顧客個(gè)人的不同需要；一種是情趣性的選擇增大。顏色、樣式、素材等，根據(jù)個(gè)人的喜好不同陳列豐富可供選擇的商品；最后一種是價(jià)格波動(dòng)、價(jià)格基準(zhǔn)的選擇性增大。擴(kuò)大價(jià)格波動(dòng)范圍，設(shè)定多個(gè)價(jià)格基準(zhǔn)線，根據(jù)固有的購(gòu)物需求實(shí)施價(jià)格政策。

　　特殊ＭＤ的效率化　　

　　通過(guò)實(shí)行特殊化MD，競(jìng)爭(zhēng)門店的差別化和目的來(lái)店性更強(qiáng)，另一方面銷售率明顯下降的可能性也會(huì)發(fā)生。特殊MD種類范疇以及品種，有如下的采購(gòu)方法以及銷售方法選擇：比如訂貨量盡可能最小化，根據(jù)年度的目標(biāo)周轉(zhuǎn)數(shù)使得在庫(kù)單品合理化，重新估算價(jià)格設(shè)定和采購(gòu)方法，實(shí)現(xiàn)更高毛利率等。

　　需要注意的是，和競(jìng)爭(zhēng)門店相比，如何實(shí)現(xiàn)多種功能用途和情趣性選擇的促銷（賣場(chǎng)的表現(xiàn)方法）以吸引顧客的眼球。所以，經(jīng)營(yíng)者還可以參考有以下的吸引顧客的方法：

　　用同一種用途，以尺碼、形狀等功能用途產(chǎn)品陳列的豐富多樣性吸引顧客眼球；以顏色、成分、材質(zhì)、樣式等商品陳列的豐富多樣性吸引顧客的眼球；在注意豐富用途功能、情趣性的選擇項(xiàng)的同時(shí)，側(cè)重于商品的陳列面，突出特殊性ＭＤ的陳列；POP等即使花一些成本，最終以提高視覺(jué)上的效果作為目的。

　　到此，（超級(jí)）藥店的促銷計(jì)劃已分三期介紹完畢，下期開(kāi)始我們講超級(jí)藥店的商品開(kāi)發(fā)方策。

　　（作者系日本藥妝協(xié)會(huì)事務(wù)總長(zhǎng)。本報(bào)獨(dú)家專稿，未經(jīng)準(zhǔn)許，禁止轉(zhuǎn)載）