大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的工作之一是銷(xiāo)售代表的協(xié)同拜訪。銷(xiāo)售協(xié)訪可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，了解銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售拜訪能力，針對(duì)他們薄弱的地方給出具體的指導(dǎo)或示范，可以收集客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋，對(duì)當(dāng)前關(guān)鍵推廣信息的接受程度，尋找新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)等等。 

　　前段時(shí)間，筆者協(xié)訪了一家地區(qū)最大型的三甲醫(yī)院。該院的月實(shí)際銷(xiāo)量很低，與其每天約200人的門(mén)診量相比，銷(xiāo)量少得可憐。我們的產(chǎn)品目標(biāo)科室于主任是地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)主委，曾參加筆者所在公司組織的學(xué)術(shù)活動(dòng)，非常認(rèn)可公司及產(chǎn)品。門(mén)診常主任是李代表重點(diǎn)進(jìn)攻的對(duì)象，與常主任關(guān)系頗好的門(mén)診歐醫(yī)生比較支持我們的產(chǎn)品，月實(shí)際銷(xiāo)量還不錯(cuò)?！　?/p>

　　雪中送炭，不錦上添花　　

　　時(shí)間：15:30

　　地點(diǎn)：婦產(chǎn)科門(mén)診

　　場(chǎng)景：筆者和賀經(jīng)理、李代表來(lái)到門(mén)診時(shí)，常主任、歐醫(yī)生都在，診室門(mén)口有很多病人。按照李代表平時(shí)的拜訪經(jīng)驗(yàn)，門(mén)診醫(yī)生可能要到17:30以后才有空，于是李代表建議我們改去另一家三甲醫(yī)院，該醫(yī)院的月均銷(xiāo)量是這家醫(yī)院銷(xiāo)量的3倍。筆者不同意，決定繼續(xù)這家醫(yī)院的拜訪，而且一定要拜訪門(mén)診常主任，她是該醫(yī)院繼續(xù)上量的關(guān)鍵人物。

　　[按] 筆者不同意拜訪其他醫(yī)院的理由有3：

　　1.銷(xiāo)售協(xié)訪最忌諱沒(méi)有重點(diǎn)，從這家醫(yī)院跑到那家醫(yī)院，時(shí)間都花在路上了。

　　2.代表通常喜歡帶經(jīng)理去客情關(guān)系比較好的醫(yī)院，但大區(qū)經(jīng)理協(xié)訪就是要去有問(wèn)題、有潛力的醫(yī)院，而不僅僅拜訪做得不錯(cuò)的醫(yī)院。

　　3.“授人以魚(yú)，不如授人以漁”，關(guān)鍵是教給代表一些工作思路和方法，比如門(mén)診病人很多、客戶(hù)很忙時(shí)，我們?cè)卺t(yī)院除了等待，還能夠做些什么？總之，正好可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)教代表更多拜訪流程和拜訪思路。　　

　　不該錯(cuò)過(guò)的受訪人　　

　　時(shí)間：15:30~17:30

　　地點(diǎn)：婦產(chǎn)科住院部、藥劑科、婦產(chǎn)科門(mén)診

　　場(chǎng)景：在這段時(shí)間里，我們做了5件事情。

　　1.去住院部拜訪科室于主任。李代表很快帶我們來(lái)到于主任的辦公室。主任不在辦公室，詢(xún)問(wèn)護(hù)士，護(hù)士說(shuō)：“不知道，可能出去開(kāi)會(huì)了，一下午都沒(méi)看到人。”通常，經(jīng)理、代表們遇到這種情況時(shí)會(huì)怎么辦？大部分的選擇應(yīng)該是離開(kāi)，下次再來(lái)吧。筆者的選擇也是離開(kāi)。

　　2.去藥劑科拜訪相關(guān)人員，比如藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)管、門(mén)診藥房主任等，了解庫(kù)存情況、最近的銷(xiāo)量情況和競(jìng)品的使用情況。

　　3.仔細(xì)觀察科室相關(guān)環(huán)境。科室門(mén)診的布置有無(wú)我們的產(chǎn)品相關(guān)疾病知識(shí)的宣傳展板，這些可以作為銷(xiāo)售拜訪的開(kāi)場(chǎng)白。

　　4.拜訪除門(mén)診醫(yī)生外的其他門(mén)診醫(yī)護(hù)人員。比如門(mén)診前叫號(hào)的護(hù)士，可了解真實(shí)的科室門(mén)診量，哪位醫(yī)生門(mén)診量大？哪一類(lèi)病人比較多？又如檢查室的護(hù)士或物理治療室的負(fù)責(zé)護(hù)士，可尋找產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　5.觀察其他公司的銷(xiāo)售代表并與之溝通，了解競(jìng)品的人員情況，分析其投入情況，對(duì)未來(lái)人員的重新選聘也有一定幫助。

　　[按] 很多時(shí)候，代表不太關(guān)注對(duì)學(xué)術(shù)帶頭人的拜訪，認(rèn)為主任不能帶來(lái)直接的銷(xiāo)量，拜訪意義不大；或拜訪主任時(shí)不知道說(shuō)什么，沒(méi)有拜訪目標(biāo)；或主任總是很忙，很難拜訪到；或主任很威嚴(yán)，很難打交道，說(shuō)得不好可能會(huì)被主任兇一頓，趕出辦公室，干脆別去惹那個(gè)麻煩。

　　最后可能導(dǎo)致如下結(jié)果：產(chǎn)品因?yàn)楹苄〉母弊饔帽恢魅卧谌剖彝Ｋ?；企業(yè)有新的產(chǎn)品研究進(jìn)展想開(kāi)科室會(huì)宣講，主任雖未直接說(shuō)不同意，但時(shí)間總是安排不了，一拖再拖，或給一個(gè)晨會(huì)前非常倉(cāng)促的時(shí)間；企業(yè)有新產(chǎn)品想進(jìn)醫(yī)院，主任百般推脫，不愿提單；主任去外面講學(xué)，在講課過(guò)程中沒(méi)有給產(chǎn)品更多傾向性的意見(jiàn)等等。

 　　另一方面，通過(guò)代表能否找到主任辦公室以及與主任交流細(xì)節(jié)可以對(duì)代表進(jìn)行考察，判斷代表的工作有無(wú)問(wèn)題，以及醫(yī)院推廣工作是否足夠。

　　藥劑科拜訪可以從側(cè)面了解代表在該醫(yī)院的工作情況，比如代表是否兼職等?！　?/p>

　　知己不知彼　　

　　時(shí)間：17:40

　　地點(diǎn)：婦產(chǎn)科門(mén)診常主任診室

 　　場(chǎng)景：常主任終于看完了所有病人，筆者和李代表進(jìn)入診室，拜訪時(shí)間約15分鐘，基本由筆者與常主任交談。筆者首先作自我介紹，然后通過(guò)該科室疾病物理治療的宣傳資料，引導(dǎo)到對(duì)我們產(chǎn)品的交談，詢(xún)問(wèn)常主任對(duì)本公司某類(lèi)疾病產(chǎn)品的使用情況，了解其對(duì)我們產(chǎn)品在學(xué)術(shù)角度的認(rèn)真情況，最后通過(guò)定位產(chǎn)品的特性和利益，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給患者的獲益，進(jìn)行銷(xiāo)售締結(jié)，總結(jié)本次拜訪常主任對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可點(diǎn)。

　　以下兩個(gè)細(xì)節(jié)可見(jiàn)常主任對(duì)本公司產(chǎn)品極不了解。一是筆者拿了一份診室門(mén)口宣傳架上的疾病物理治療宣傳單頁(yè)，詢(xún)問(wèn)常主任：“做這種物理治療的病人多嗎？”常主任回答：“很多，效果很好。”筆者追問(wèn)：“使用此物理治療術(shù)后是否需要加用藥物治療？”常主任回答：“通常不考慮使用術(shù)后的藥物治療。”

　　二是筆者詢(xún)問(wèn)常主任對(duì)于某種病人的治療方案，常主任脫口而出的是競(jìng)品，可見(jiàn)其對(duì)競(jìng)品印象深刻。而在被問(wèn)及是否了解本公司產(chǎn)品對(duì)該疾病的治療方案時(shí)，常主任表示不清楚我們推薦的方案。

　　[按] 從拜訪過(guò)程可見(jiàn)，我們的產(chǎn)品推廣極不到位，競(jìng)爭(zhēng)分析做得不夠，不清楚該醫(yī)院做得最好的競(jìng)品及其銷(xiāo)量（這一點(diǎn)尤其重要），疾病檢測(cè)使用的儀器和方法、檢測(cè)價(jià)格、月檢測(cè)數(shù)量，每位門(mén)診醫(yī)生的門(mén)診量、處方量最大的產(chǎn)品名稱(chēng)和處方量等等。　　

　　來(lái)得早不如來(lái)得巧　　

 　　時(shí)間：18:10

 　　地點(diǎn)：婦產(chǎn)科住院部于主任辦公室

　　場(chǎng)景：按照筆者多年的銷(xiāo)售拜訪經(jīng)驗(yàn)，下午6點(diǎn)多有時(shí)候正好是主任下手術(shù)臺(tái)、到辦公室整理衣服準(zhǔn)備下班的時(shí)間。在不早不晚的那個(gè)點(diǎn)，你或許能遇上主任。于主任的情況是，她下午6點(diǎn)剛到醫(yī)院，晚上有一臺(tái)手術(shù)需要她親自主刀。如果我們?cè)偻韥?lái)2分鐘，她就上手術(shù)臺(tái)了，真是“來(lái)得早不如來(lái)得巧”。當(dāng)然，如果我們?cè)陂T(mén)診拜訪結(jié)束后直接離開(kāi)醫(yī)院，也就沒(méi)有這個(gè)“巧”了。

　　我們進(jìn)行了很好的學(xué)術(shù)溝通，最重要的是約定了全科室科內(nèi)會(huì)議的時(shí)間，可利用該科內(nèi)部會(huì)議室，約有40多人參加。筆者要求賀經(jīng)理、李代表好好跟進(jìn)此次科室會(huì)，筆者也會(huì)保持關(guān)注。

　　[按] 對(duì)主任的成功拜訪至少說(shuō)明兩件事。首先，凡事要堅(jiān)持，只要你有拜訪主任的強(qiáng)烈意愿，就一定能拜訪到。其次，代表要有“六出祁山”的精神，明知不可為而為之，因?yàn)闄C(jī)遇只偏愛(ài)有準(zhǔn)備、勤奮努力的人。　　 

　　這次銷(xiāo)售協(xié)訪給筆者最大的體會(huì)是：協(xié)訪輔導(dǎo)不僅要完成協(xié)訪輔導(dǎo)表格要求的內(nèi)容，關(guān)鍵還要隨機(jī)應(yīng)變，重在追求實(shí)效性，為代表提供意見(jiàn)和具體執(zhí)行方案，不斷跟進(jìn)。只有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者踏實(shí)做好銷(xiāo)售代表的協(xié)訪輔導(dǎo)工作，才能讓每一位銷(xiāo)售代表有所成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能夠持續(xù)不斷地穩(wěn)步上升。