產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)完成后，最關(guān)鍵的就是會(huì)員管理服務(wù)了。會(huì)員管理服務(wù)需要注意以下幾點(diǎn)： 

　　交流區(qū)才是真正的銷售區(qū)　　

　　大多數(shù)的藥店，營(yíng)業(yè)面積全部被產(chǎn)品區(qū)占據(jù)，導(dǎo)致顧客無(wú)法駐足，所以慢病品類的銷售無(wú)法得到提升。事實(shí)上，交流區(qū)才是銷售區(qū)。舉個(gè)例子，一家酒店，其產(chǎn)品是客房，銷售區(qū)則可能是會(huì)議室，因?yàn)榭腿擞锌赡芤驗(yàn)樾枰獣?huì)議室組織培訓(xùn)，所以購(gòu)買了客房。

　　交流區(qū)還要有相應(yīng)的設(shè)施設(shè)備，例如專業(yè)書(shū)籍，以體現(xiàn)專業(yè)氛圍。慢病會(huì)員需要交流時(shí)間與空間，一個(gè)沒(méi)有交流區(qū)的藥店充其量只是一個(gè)商品的賣場(chǎng)，談何專業(yè)與服務(wù)？　　

　　會(huì)員維護(hù)的重要性　　

　　建立會(huì)員檔案之后，最關(guān)鍵的項(xiàng)目出現(xiàn)了，就是會(huì)員維護(hù)。會(huì)員卡不再是打折卡，而是服務(wù)卡。

　　會(huì)員維護(hù)的目的，是傳播正規(guī)健康教育，產(chǎn)生多頻次的交流，建立信任度，給予會(huì)員規(guī)劃消費(fèi)。但現(xiàn)實(shí)狀況是：很多門(mén)店寧愿做品牌藥打折，打到負(fù)毛利，也不愿意做會(huì)員維護(hù)教育。

　　以價(jià)格戰(zhàn)為例：某產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，有些區(qū)域每盒可以做到-5元毛利，一個(gè)糖尿病人每月用3盒，每月-15元毛利，每年-180元毛利，客戶來(lái)店12次或更少。

　　而如果做會(huì)員維護(hù)的話，血糖監(jiān)測(cè)與糖尿病資料贈(zèng)閱的維護(hù)成本，每年100元，客戶來(lái)店100次或更多，幾乎平均3天交流1次，交流頻次產(chǎn)生購(gòu)買幾率。一個(gè)慢性病人愿意和你交流20分鐘，幾乎就是愿意給你200元人民幣。因?yàn)樵敢庾聛?lái)和你交流的，就差不多意味著準(zhǔn)備在你這里消費(fèi)的。因此，這100元的維護(hù)成本，大約可以產(chǎn)出3000元左右的消費(fèi)，維護(hù)成本3%左右?！　?/p>

　　天天會(huì)員日　　

　　一個(gè)城市里到處都是藥店會(huì)員日，會(huì)員天天像趕集。會(huì)員日就是采購(gòu)日，但是服務(wù)在哪里？

　　對(duì)于慢性病的會(huì)員來(lái)講，不適合集中會(huì)員日服務(wù)。集中到會(huì)員日的慢病服務(wù)，往往沒(méi)有時(shí)間和客戶交流，只是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售，無(wú)法形成服務(wù)對(duì)接。這也是許多藥店慢病品類利潤(rùn)貢獻(xiàn)上不去的主要原因，無(wú)法通過(guò)慢病教育服務(wù)發(fā)現(xiàn)需要，對(duì)接核心產(chǎn)品。

　　實(shí)施天天會(huì)員日后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)慢病會(huì)員會(huì)逐漸集中到你的門(mén)店，不再到處“趕集”，通過(guò)交流與服務(wù)，慢病品類的貢獻(xiàn)得到提升。這個(gè)前提是你還要有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專人給予服務(wù)?！　?/p>

　　教育工具與管理分析工具　　

　　可以將需要普及的慢病管理知識(shí)做成類似于畫(huà)冊(cè)的教育工具，讀給會(huì)員，或讓會(huì)員在等待過(guò)程中翻閱。需要注意的是，慢病會(huì)員，老年人居多，畫(huà)冊(cè)的字體要三號(hào)字以上，便于閱讀。管理分析工具就是大家常用的考核、表格分析等，這里不再贅述。

    病種品類管理規(guī)劃中的營(yíng)銷管理設(shè)計(jì)程序：

　　1.確定核心的營(yíng)銷思想與指導(dǎo)原則

　　2.門(mén)店布局（主要是交流區(qū)的建設(shè)與軟硬終端及設(shè)施設(shè)備）

　　3.根據(jù)需要制作客戶服務(wù)工具（教育工具）

　　4.客戶檔案的管理與維護(hù)

　　5.人員配置參數(shù)設(shè)計(jì)

 　　6.培訓(xùn)與督導(dǎo)方案

 　　7.業(yè)績(jī)考核方案 

　　8.病種品類的管理分析工具

　　9.其他注意事項(xiàng)