中小商業(yè)可以選擇其他醫(yī)藥相關(guān)性的差異化、特色化經(jīng)營，比如醫(yī)療器械等特色品種經(jīng)營等。

[主持人] 范曉艷

[本期嘉賓] 耿鴻武（九州通業(yè)務總裁）

汪應軍（湖北新龍藥業(yè)集團政策總經(jīng)理助理）

 王高俊（華北制藥集團國際貿(mào)易有限公司醫(yī)藥物流事業(yè)部業(yè)務副總）

方凌（廣州愛問醫(yī)藥信息咨詢公司總經(jīng)理）

“埋頭拉車往前走，到頭來，路沒了。”某地級商業(yè)公司副總這樣形容中小商業(yè)公司的心態(tài)，在新醫(yī)改政策、基本藥物制度、醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃綱要的推波助瀾下，如何在狹縫中求存？是以不變應萬變、繼續(xù)深耕細作，還是積極謀求轉(zhuǎn)型、找尋新“藍海”，成為現(xiàn)實考題，且看專家們抽絲剝繭，縷清中小商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的蛛絲馬跡。　　

盈利模式在哪里　　

 記者：隨著基本藥物制度的深入推進，物流配送越來越成為大型商業(yè)公司的“囊中物”，中小商業(yè)公司轉(zhuǎn)型勢在必行，卻又不知從何著手？為什么？

耿鴻武：縱觀新醫(yī)改及其配套政策，中小醫(yī)藥商業(yè)公司受到巨大的沖擊，政策導向?qū)⑹瞧渥畲蟮睦Щ蟆?/p>

首先，新醫(yī)改明確指出“推動藥品生產(chǎn)流通企業(yè)兼并重組，發(fā)展統(tǒng)一配送，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營；鼓勵零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營”。中小型醫(yī)藥公司不具備現(xiàn)代物流能力，此政策無疑將使其喪失配送權(quán)利，且無論是非基藥還是基藥招標都由生產(chǎn)企業(yè)投標、只委托一次、現(xiàn)代物流企業(yè)配送等規(guī)定，也都是巨大的市場挑戰(zhàn)。

其次，新版GSP規(guī)范將提高醫(yī)藥商業(yè)公司的門檻，如土地自有、產(chǎn)權(quán)自有、房產(chǎn)自有，要求一定的倉儲面積，要求設(shè)備自動化、數(shù)據(jù)管理電子化、終端管理標準化等，不具備上述特征，將不能歸入現(xiàn)代物流經(jīng)營企業(yè)的范疇，中小型商業(yè)企業(yè)的運營成本將進一步提高。

第三，醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃將進一步增加行業(yè)集中度作為方向，培育和支持大企業(yè)的發(fā)展，兼并、重組步伐將加快。

第四，打擊商業(yè)賄賂將使諸多以產(chǎn)品銷售為主要方式的中小型商業(yè)的生存之路越來越狹窄。

汪應軍：中小企業(yè)最大的困惑是以后能做什么？即未來的盈利模式在哪里？繼續(xù)做物流配送，如何在狹縫中生存，實現(xiàn)差異化、特色化發(fā)展？

王高?。簭哪壳案魇≌袠斯ぷ鞯倪M展來看，大型國有商業(yè)公司（集團）依靠政治優(yōu)勢，獲得基藥配送權(quán)相對容易，中小型商業(yè)公司可能要展開“爭奪戰(zhàn)”。

新版GMP和新版GSP也給他們帶來一定的生存壓力和挑戰(zhàn)。一方面，生產(chǎn)企業(yè)的預付款要求越來越高，對商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、資金實力、配送能力、服務能力、管理水平等都提出了很高的要求，否則不給“點配送”；另一方面，即使有了配送權(quán)，能堅持多久也是一個問題，相當一部分商業(yè)公司還需要轉(zhuǎn)配送。中小型商業(yè)公司在資源優(yōu)勢、資金實力等方面都無法和大型企業(yè)集團競爭，而且，隨著新版GSP的不斷實施，不能準確定位未來者肯定前途渺茫。　　

始于心動，敏于行動　　

記者：醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃綱要提出要提高行業(yè)集中度，龍頭企業(yè)合縱連橫、攻城略地，忙得不亦樂乎，對中小型商業(yè)公司而言，大型商業(yè)公司的轉(zhuǎn)型路徑是否具有可復制性？

王高?。荷虡I(yè)公司是否需要向其他方向轉(zhuǎn)型，要看企業(yè)的經(jīng)營特色。如果企業(yè)一直以臨床推廣銷售為主，就要看推廣的品種結(jié)構(gòu)是以基藥配送為主，還是以非基藥為主。隨著基本藥物制度的不斷落實，以基藥配送為主的企業(yè)需要不斷加強自身的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，多方面籌措資金，積極爭取廠家的配送費，做好廠家公關(guān)，全力投入到基藥配送工作中。

以終端配送為主的商業(yè)公司要兼顧基藥和非基藥，靠基藥配送不斷健全網(wǎng)絡(luò)，增強影響力，靠非基藥來彌補日常經(jīng)營費用，要求隊伍擁有學術(shù)推廣和終端促銷能力。

以流通為主的商業(yè)公司壓力較大，自身的基藥配送能力決定了廠家的關(guān)注度，企業(yè)可以選擇兼并重組、控股和參股其他企業(yè)，用最短的時間完善自己，滿足廠家需要。

方凌：變革總是與陣痛和機遇結(jié)伴同行，基于尊重行業(yè)發(fā)展趨勢的變革與轉(zhuǎn)型是值得關(guān)注與期待的一件幸事。然而，從眾多企業(yè)在變革與轉(zhuǎn)型時期的現(xiàn)狀來看，商業(yè)公司轉(zhuǎn)型需要注意以下3點：

1.符合客觀發(fā)展規(guī)律。商業(yè)在戰(zhàn)略調(diào)整過程中必須重視國家政府部門對醫(yī)藥流通行業(yè)的規(guī)劃及指向，根據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律調(diào)整自身策略，確保企業(yè)的正確發(fā)展走向。

2.結(jié)合自身資源。九州通轉(zhuǎn)型做“專業(yè)的服務供應商”是以企業(yè)自身發(fā)展階段為依據(jù)做出新的戰(zhàn)略定位，但這個案例并不具有代表性，畢竟國內(nèi)具有全國網(wǎng)絡(luò)的民營企業(yè)僅此一家。企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和中長期發(fā)展目標決定了商業(yè)戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)變的方向，絕不能簡單效仿。

3.始于心動，敏于行動。不少企業(yè)領(lǐng)導者意識偏差或薄弱，不到最后時刻就意識不到危機，導致企業(yè)變革執(zhí)行不力或半途而廢，讓奄奄一息的企業(yè)雪上加霜。任何企業(yè)變革的成功都離不開最高領(lǐng)導者的身先士卒和身體力行，商業(yè)要想在未來的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中勝出，就必須始于心動，敏于行動！　　

變則發(fā)展，不變則退　　

記者：結(jié)合現(xiàn)階段商業(yè)公司轉(zhuǎn)型的重點，請給中小商業(yè)公司一些建議。

汪應軍：商業(yè)公司轉(zhuǎn)型的重點主要有4個方面。一是大力發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流項目，提高企業(yè)的科技、規(guī)模、管理、模式等運營水平。二是醫(yī)藥物流企業(yè)都想進入醫(yī)院這一主流市場，筆者所在企業(yè)目前的戰(zhàn)略依然是穩(wěn)固商業(yè)分銷、藥店終端和民營機構(gòu)，通過深化新醫(yī)改和實施基本藥物制度，加強在公立醫(yī)院、基層醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。三是逐步啟動第三方醫(yī)藥專業(yè)物流項目，建立較高水平的硬件水平，摸索較為成熟的經(jīng)驗，為藥品生產(chǎn)廠家甚至其他行業(yè)產(chǎn)品提供第三方物流服務。四是適當探索電子商務，建立醫(yī)藥B2B和B2C的業(yè)務模式。

耿鴻武：現(xiàn)階段商業(yè)公司轉(zhuǎn)型首先是模式的選擇，是嫁入豪門還是橫向聯(lián)姻？是下游延伸還是專業(yè)發(fā)展？不論采用何種模式都要立足于企業(yè)實際，把握住市場機遇，充分發(fā)揮企業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢。

其次，是從單純營銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換。在政府為主導的醫(yī)療體系下，政府關(guān)系的好壞決定著企業(yè)的發(fā)展，要認清政策方向，要處理好與一級政府部門、政府官員的關(guān)系，要積極參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，要與政府緊密合作，實現(xiàn)雙贏。

三是在新醫(yī)改后時代，企業(yè)還要將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理層面，在營銷的每一個階段做好認真的規(guī)劃，很多醫(yī)藥企業(yè)成立政府事務部、設(shè)立首席政府關(guān)系官的做法值得借鑒。

中小商業(yè)公司面對醫(yī)藥格局的改變需要進一步轉(zhuǎn)換模式，可以與大型物流企業(yè)合作，也可以形成聯(lián)盟應對挑戰(zhàn)，還可以發(fā)揮優(yōu)勢，勇于轉(zhuǎn)型，變則發(fā)展，不變則意味著退市?！　?/p>

客戶滿意還要員工滿意　　

記者：目前運行不錯的中小商業(yè)都具備什么特點？

王高?。耗壳?，很多中小型商業(yè)公司運行不錯，比如河北省的冀州明仁堂醫(yī)藥公司、保定匯達醫(yī)藥公司等，這些公司的發(fā)展特點不外乎有以下幾個方面：

首先，都有一支非常年輕的管理團隊，經(jīng)營戰(zhàn)略明確，思路清晰，領(lǐng)導班子團結(jié)，創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)意識強，市場反應速度快。

其次，都有醫(yī)院配送能力，終端網(wǎng)絡(luò)健全，有相當一部分總代理和獨家代理品種，有較強的新藥推廣能力，有良好的服務水平，有自己的配送車隊，有大量的工業(yè)企業(yè)資源，且發(fā)展速度非?？?。

第三，經(jīng)營思路比較靈活，能根據(jù)工業(yè)企業(yè)的要求，隨時調(diào)整工作內(nèi)容，和工業(yè)企業(yè)關(guān)系良好，是工業(yè)企業(yè)在當?shù)卣型稑它c配送的首選單位。這得益于企業(yè)的服務水平，每一次客戶聯(lián)誼會都讓客戶感受到心靈的震撼，客情關(guān)系非常好，細節(jié)做得比較到位。企業(yè)文化獨特，員工熱情高漲，員工忠誠度、滿意度和榮譽感都非常好。

此外，這些企業(yè)在當?shù)氐恼P(guān)系都比較到位，最大可能地爭取到當?shù)卣闹С?。當然，他們在融資渠道、投資回報、利潤獲取等方面也做得不錯，保證了企業(yè)發(fā)展的資金需求，客戶評價非常高?！　?/p>

 看大勢，識大體　　

記者：結(jié)合國家政策和企業(yè)實際，中小商業(yè)未來的發(fā)展方向是什么？

汪應軍：一是做物流配送，可通過3種方式實現(xiàn)：1.形成區(qū)域龍頭，即以市級地區(qū)為單位，通過自建、并購、合作、聯(lián)盟等方式，迅速形成區(qū)域骨干企業(yè)，精耕細作當?shù)蒯t(yī)院和終端網(wǎng)絡(luò)，以網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度取得區(qū)域配送優(yōu)勢。2.與省級龍頭配送企業(yè)建立“商商合作”，通過聯(lián)營、重組、并購、聯(lián)盟等方式進行聯(lián)購分銷、共同配送，成為省級企業(yè)的區(qū)域配送中心。3.差異化配送，與某些或某類藥品的生產(chǎn)企業(yè)合作，成為該廠或該類藥品的專營配送商，成為專業(yè)生產(chǎn)廠家的專業(yè)配送商。

二是選擇其他醫(yī)藥相關(guān)性的差異化、特色化經(jīng)營，比如產(chǎn)品代理、電子商務、營銷管理、專業(yè)軟件開發(fā)、藥事管理服務和特色品種（中藥材、醫(yī)療器械、保健品）經(jīng)營等。

三是向商業(yè)的兩極發(fā)展，向下可通過收購、自建社會藥店或托管醫(yī)院藥房，形成“批零一體化”，向上與工業(yè)合作，逐步滲透到藥品及其包材生產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)。

王高?。弘S著基藥招標工作的展開，各省的招標政策各有千秋。以河北省為例，8月29日，河北省醫(yī)用藥品器械集中采購中心發(fā)布通知，明確規(guī)定中標企業(yè)凡需委托配送的，每個中標企業(yè)原則上只允許在每個設(shè)區(qū)市范圍內(nèi)委托不超過5家經(jīng)營企業(yè)，且在每個采購用戶區(qū)域內(nèi)只能委托1家經(jīng)營企業(yè)進行本企業(yè)所有中標藥品的配送。這就要求經(jīng)營企業(yè)必須有一定的資金實力、健全的配送網(wǎng)絡(luò)、良好的行業(yè)口碑和影響力、較強的應收賬款控制能力等，滿足上述要求者很容易被廠家確定為委托配送單位。因此，以基藥配送為主的經(jīng)營企業(yè)應該按照這個思路去調(diào)整資源。以非基藥為主的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，就要在日常經(jīng)營中有所創(chuàng)新，比如致力于發(fā)展專業(yè)推廣和新藥代理公司，搶奪非基藥市場，也許能在一定歷史時期內(nèi)生存得很好。