醫(yī)藥銷售人員很容易患上推卸責(zé)任、總聚焦一個(gè)問(wèn)題不放、自以為是、原地踏步、疲勞綜合癥等浮躁病，更令人擔(dān)憂的是，很多醫(yī)藥銷售人員并沒(méi)有意識(shí)到浮躁病帶來(lái)的危害，甚至也不知道自己身上帶有浮躁病。對(duì)于醫(yī)藥銷售人員來(lái)說(shuō)，一旦在銷售過(guò)程中出現(xiàn)浮躁病，應(yīng)該如何做呢？

1、業(yè)績(jī)曲線圖的總結(jié)

作為銷售人員，特別是準(zhǔn)備向管理方向發(fā)展的一線銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)繪制業(yè)績(jī)曲線圖，堅(jiān)持每月繪制，并對(duì)業(yè)績(jī)曲線圖進(jìn)行分析，總結(jié)得失，形成書面的總結(jié)報(bào)告。銷售曲線圖除了銷售額的統(tǒng)計(jì)，還應(yīng)有客源數(shù)量、客戶來(lái)源、成交數(shù)量、客戶回訪頻率、促銷活動(dòng)內(nèi)容、個(gè)人占公司銷售的比重等系列數(shù)據(jù)的分析，數(shù)據(jù)與銷售額之間的關(guān)系也要一一注明。

2、銷售過(guò)程的總結(jié)

任何一次銷售過(guò)程都是值得總結(jié)的。即使是簽單與否的原因這一看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也很少有銷售人員能總結(jié)得比較全面且系統(tǒng)，大部分情況下，銷售人員僅是描述一下銷售過(guò)程，最后得出情感打動(dòng)客戶，或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結(jié)。而這只能證明銷售人員并沒(méi)有仔細(xì)研究客戶消費(fèi)心理的變化，積極引導(dǎo)與影響客戶的消費(fèi)心理。說(shuō)得更嚴(yán)重一點(diǎn)，不能很好地總結(jié)出簽單與否的原因，即使簽單了，大部分也應(yīng)歸功于公司整體實(shí)力，與銷售人員的銷售關(guān)聯(lián)度不大。

3、五個(gè)研究的總結(jié)

五個(gè)研究是指研究公司、同行、產(chǎn)品、市場(chǎng)、自己。公司與同行的優(yōu)、劣勢(shì)分別是什么；產(chǎn)品組成部分、功效、性價(jià)比、服務(wù)等是否研究得徹底，并達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn)；對(duì)市場(chǎng)了解多少；客戶提出的問(wèn)題，是否都研究過(guò)了，并在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中進(jìn)行驗(yàn)證了；是否對(duì)自己了解，并了解自己的優(yōu)勢(shì)是什么，在銷售過(guò)程中還存在哪些方面的障礙，自己給客戶的印象是什么，自己如何調(diào)整在銷售過(guò)程中的狀態(tài)等等。

4、銷售經(jīng)驗(yàn)的積累

在銷售過(guò)程中，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，五個(gè)研究的總結(jié)，會(huì)有很多經(jīng)驗(yàn)沉淀下來(lái)，這些經(jīng)驗(yàn)將來(lái)是銷售人員無(wú)形的財(cái)富。具體來(lái)說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)包括：銷售業(yè)績(jī)曲線中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)與銷售額的關(guān)系是什么？這些數(shù)據(jù)都跟什么有關(guān)聯(lián)；自己是否能分析出下個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)誤差并且保證不超過(guò)10%；不同區(qū)域市場(chǎng)的客戶特征是什么？他們對(duì)產(chǎn)品需求的側(cè)重點(diǎn)各是什么；自己可靈活運(yùn)用的銷售技巧有哪些，有哪些是自己總結(jié)并有自己特色的；可以左右銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是哪些？是否有能力將不利的因素轉(zhuǎn)化為有利的因素，化被動(dòng)為主動(dòng)。

5、銷售風(fēng)格的形成

經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，技巧可以學(xué)習(xí)，能力可以提升，但銷售風(fēng)格一定要找到符合自己特長(zhǎng)的。一個(gè)性格穩(wěn)重內(nèi)斂的人，你讓他通過(guò)情感方式打動(dòng)客戶，一定是行不通的；一個(gè)閱歷不深的小姑娘去通過(guò)專業(yè)征服客戶，也一定是適得其反的。銷售風(fēng)格在一定階段內(nèi)可以保持穩(wěn)定，并根據(jù)環(huán)境的改變，自己的提升可以適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整。

詢問(wèn)，是我們?cè)谕其N過(guò)程中反復(fù)使用的技巧，從始至終都離不開(kāi)詢問(wèn)，準(zhǔn)確的詢問(wèn)能夠?yàn)槟阆乱徊降耐七M(jìn)銷售起到積極的作用，反之，不僅你得不到對(duì)你有用的信息，客戶也會(huì)覺(jué)得你胡言亂語(yǔ)、邏輯混亂，對(duì)事情把握不清，又怎么能放心你所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和能力呢？我相信很多銷售人員都知道了關(guān)于詢問(wèn)技巧，因?yàn)槿魏我槐娟P(guān)于銷售的書籍都會(huì)談得到，并且?guī)缀跏且恢碌模@也證明了詢問(wèn)技巧的重要性以及不變性。核心無(wú)非就是“開(kāi)放式”詢問(wèn)和“限制式”詢問(wèn)，看似簡(jiǎn)單，但知道不等于會(huì)，我仍不相信所有人都能夠很好的運(yùn)用，甚至不知該如何運(yùn)用。