[主持人] 記者 劉虹 

　　[論壇嘉賓]

　　耿鴻武 九州通醫(yī)藥集團(tuán)業(yè)務(wù)總裁

　　張繼明 上海桑迪營(yíng)銷策劃有限公司首席咨詢官

　　馬寶琳 北京醫(yī)信橫通管理咨詢有限公司總經(jīng)理

　　董國(guó)平 藥品營(yíng)銷培訓(xùn)師

　　核心關(guān)注

　　新醫(yī)改在陣痛中不斷邁進(jìn)，政策體制的重新籌建撥動(dòng)著產(chǎn)業(yè)發(fā)展指針，從渠道開(kāi)始延伸向終端的產(chǎn)業(yè)變革，重新分割著市場(chǎng)格局，帶來(lái)營(yíng)銷策略、流通方式、商業(yè)模式的一系列變革。而電子商務(wù)、第三方物流的引入，也在構(gòu)建著商業(yè)打通上下游資源，高效率、網(wǎng)絡(luò)化快速營(yíng)銷的嶄新藍(lán)圖。這一切，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷意味著什么？

　　營(yíng)銷真諦　　

　　主持人：伴隨著行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥營(yíng)銷也自成一體，各種新概念不斷涌現(xiàn)，對(duì)于業(yè)內(nèi)將集納了網(wǎng)絡(luò)化思維和系統(tǒng)性減速理念的營(yíng)銷稱之為“輕營(yíng)銷”等，您怎么看？　　

　　張繼明：在營(yíng)銷成本上揚(yáng)、媒體投入不斷飆升的今天，企業(yè)主總期望一種低成本、高性價(jià)比的營(yíng)銷模式，這就是“輕營(yíng)銷”。輕營(yíng)銷講究的是創(chuàng)新，即內(nèi)容的創(chuàng)新、載體的創(chuàng)新與傳播方式的創(chuàng)新。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，更追求互動(dòng)與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，這不同于傳統(tǒng)灌輸性的營(yíng)銷思路，讓受眾參與互動(dòng)，不知不覺(jué)中接受廣告信息?！　?/p>

　　耿鴻武：我認(rèn)為營(yíng)銷不是靠概念造就的。營(yíng)銷是扎扎實(shí)實(shí)的工作，講求“低成本、高效率”。隨著網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的到來(lái)，銷售模式、客戶關(guān)系、品牌傳播、渠道構(gòu)建等均會(huì)發(fā)生巨大的改變。而這一切的變化，不是某個(gè)概念就可以完全涵蓋的。

　　總結(jié)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和各個(gè)成功企業(yè)的營(yíng)銷個(gè)案后不難發(fā)現(xiàn)，往往都是在確定了模式后，把常規(guī)的方法做到極致，我認(rèn)為這是營(yíng)銷的真諦。因此，在制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，我們通常會(huì)建立“三步曲”原則，即在未確定前需要開(kāi)動(dòng)腦筋，大膽假設(shè)，借鑒一切可以借鑒的觀點(diǎn)；一旦確定后就需要小心地論證方案，精益求精；第三步是選擇常規(guī)操作的方式，常規(guī)才會(huì)更接近成功?！　?/p>

　　馬寶琳：電子商務(wù)最先賣的是書，因?yàn)闀亲顦?biāo)準(zhǔn)化的，反過(guò)來(lái)講，越是標(biāo)準(zhǔn)化的、越是傻瓜式的，消費(fèi)者越容易判斷、越不容易產(chǎn)生糾紛投訴。從這個(gè)特征來(lái)看，藥品不是最優(yōu)選的，所以藥品的電子商務(wù)才剛開(kāi)始（當(dāng)然，國(guó)家對(duì)電子商務(wù)的審批控制得很嚴(yán)）。

 　　具體到醫(yī)藥產(chǎn)品的電子商務(wù)，我認(rèn)為，從難易程度上講，打了若干年廣告的大品牌OTC肯定最容易成功，而品牌知名度低的則比較難；從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，保健品、OTC、著名普藥更容易些；從發(fā)展來(lái)看，醫(yī)藥電子商務(wù)肯定是趨勢(shì)，但成氣候需要很長(zhǎng)時(shí)間?！　?/p>

　　董國(guó)平：俗話說(shuō)，“因勢(shì)利導(dǎo)”，這些年，網(wǎng)絡(luò)在處方藥營(yíng)銷方面的重要性日顯突出，主要是它在互動(dòng)性方面有利于加強(qiáng)營(yíng)銷人與醫(yī)生的關(guān)聯(lián)，是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”在本行業(yè)的表現(xiàn)。比如默沙東公司開(kāi)辦了“醫(yī)緯達(dá)”網(wǎng)，經(jīng)常在周末舉辦視頻學(xué)術(shù)講座，宣傳相關(guān)疾病治療的最新進(jìn)展；輝瑞公司利用好醫(yī)生網(wǎng)，開(kāi)展與某個(gè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的疾病治療幻燈片制作比賽，都是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的經(jīng)典案例。這種方式相較之前的各類學(xué)術(shù)會(huì)議，醫(yī)生參與度高，營(yíng)銷成本也低?！　?/p>

　　供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)　　

 　　主持人：近年來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈尤其是商業(yè)和終端結(jié)盟等的變革，您認(rèn)為給醫(yī)藥營(yíng)銷帶來(lái)了怎樣的影響？　　

　　耿鴻武：隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，供應(yīng)鏈整合的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。今后，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不單純是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，將是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈的效率和成本將決定誰(shuí)是市場(chǎng)的勝者。競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，將帶來(lái)營(yíng)銷方式的改變?！　?/p>

　　張繼明：商業(yè)和終端的結(jié)盟，本身是一種利益的聯(lián)合體，通過(guò)結(jié)盟的方式，可以向上游客戶爭(zhēng)取更多的營(yíng)銷支持與話語(yǔ)權(quán)，使自身的利益最大化，但同時(shí)也是一種節(jié)省成本的方式。過(guò)去，廠家需要一家一家地去談判，如今只需要與聯(lián)盟體代表談判即可，減少了溝通成本。雖然利益上感覺(jué)受到影響，但是企業(yè)在市場(chǎng)駕馭、價(jià)格維護(hù)方面可以做到統(tǒng)一戰(zhàn)線，換一種方式節(jié)省了企業(yè)的管理成本。這種模式將使醫(yī)藥營(yíng)銷更趨向于終端為王、終端制勝的方向，終端話語(yǔ)權(quán)更大，品牌藥企業(yè)則相對(duì)被動(dòng)。深諳此道的非品牌產(chǎn)品則有機(jī)會(huì)做大銷量?！　?/p>

　　馬寶琳：結(jié)盟是為了增強(qiáng)談判能力，從歷史上看，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)結(jié)盟能夠長(zhǎng)久，當(dāng)然，商業(yè)兼并整合形成的集中和藥店連鎖例外。蘋果手機(jī)給我們上了生動(dòng)的一課，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者熱愛(ài)，企業(yè)對(duì)渠道和終端的博弈能力就強(qiáng)，從這個(gè)角度來(lái)講，研發(fā)出好產(chǎn)品至關(guān)重要。所以我認(rèn)為，未來(lái)30年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是“一手資本、一手產(chǎn)品、外塑品牌、內(nèi)強(qiáng)管理”，其中產(chǎn)品是關(guān)鍵。在營(yíng)銷上，最關(guān)鍵的是牢牢抓住醫(yī)生和患者的心，所以醫(yī)生教育和患者教育越來(lái)越重要。

 　　董國(guó)平：這種營(yíng)銷模式可以更好地滿足客戶的需求。處方藥營(yíng)銷過(guò)程中，終端業(yè)務(wù)員起著“啟發(fā)客戶需求”的作用，他們依靠學(xué)術(shù)活動(dòng)，更新醫(yī)生疾病治療的觀念，同時(shí)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求；而商業(yè)公司起著“滿足客戶需求”的作用，使得醫(yī)生順利處方產(chǎn)品，使患者及時(shí)得以使用最佳獲益的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈得以結(jié)盟，使“啟發(fā)客戶需求”和“滿足客戶需求”的作用通過(guò)一致的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)時(shí)，是真正意義上的營(yíng)銷，不僅提升了效率，而且推動(dòng)著整個(gè)行業(yè)與醫(yī)療界的融合。　　

　　創(chuàng)新思維與策略　　

 　　主持人：您認(rèn)為，醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展到今天，經(jīng)歷了怎樣的過(guò)程，今天又需要怎樣的創(chuàng)新思維？　　

　　耿鴻武：我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷走過(guò)的路正如現(xiàn)代營(yíng)銷理論總結(jié)的那樣，經(jīng)歷了從生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念，推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的全過(guò)程。

　　我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷應(yīng)起步于上世紀(jì)80年代，之前由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所致，以產(chǎn)定銷，“皇帝女兒不愁嫁”，根本談不上是營(yíng)銷；80年代國(guó)家對(duì)醫(yī)藥流通體制進(jìn)行改革，取消統(tǒng)購(gòu)包銷，這才放開(kāi)了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的手腳，實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念的巨大飛躍；隨著市場(chǎng)化的提速，逐漸過(guò)渡到目前的營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷。期間出現(xiàn)了直銷、分銷、代理制、品牌營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷等多種形式的銷售模式和方法，在每一個(gè)階段都發(fā)揮了巨大的作用。

　　現(xiàn)階段醫(yī)藥營(yíng)銷向著多樣化方向發(fā)展，模式成為競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，創(chuàng)新成為時(shí)代的要求。我認(rèn)為，創(chuàng)新要結(jié)合現(xiàn)階段醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)和政策要求，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品特性和擁有的資源，也要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行。沒(méi)有哪一種模式會(huì)是靈丹妙藥，只有適合的才是最好的。譬如最近，部分企業(yè)探討的終端營(yíng)銷外包、類辦事處管理、傭金制代理模式、政府關(guān)系營(yíng)銷等都有一定的借鑒意義?！　?/p>

　　張繼明：醫(yī)藥營(yíng)銷經(jīng)歷了大廣告比拼的傳播時(shí)代，也經(jīng)歷了終端為王的高毛利時(shí)代，如今的市場(chǎng)形勢(shì)變得更加復(fù)雜，單純的靠大廣告模式很難迅速做大做強(qiáng)一個(gè)新品，可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)將無(wú)限放大；單純的終端攔截也難以做大品種，更無(wú)從品牌建設(shè)可言。在全球信息化時(shí)代，我們必須改變傳統(tǒng)的傳播思維做營(yíng)銷，需要思維與策略方面的創(chuàng)新，需要針對(duì)不同的品種研究消費(fèi)者對(duì)其的喜好，研究其媒體接觸習(xí)慣，可考慮消費(fèi)者的生活、工作或娛樂(lè)習(xí)慣，設(shè)置精準(zhǔn)化傳播線路，同時(shí)，兼顧現(xiàn)代化傳播工具，做到無(wú)處不營(yíng)銷。　　

　　馬寶琳：從拼產(chǎn)能到拼批文、拼營(yíng)銷，現(xiàn)在到了拼產(chǎn)品的階段，實(shí)際上是亂了30年之后，到了規(guī)規(guī)矩矩做企業(yè)的階段。今天的創(chuàng)新不是一個(gè)模式一個(gè)招數(shù)能夠涵蓋的，而是從研發(fā)到管理到營(yíng)銷，營(yíng)銷從策略到銷售管理到創(chuàng)意，每一個(gè)地方都要做好。　　

 　　董國(guó)平：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷史至今只有20年。1995年前屬于啟蒙階段，只有幾家跨國(guó)企業(yè)在做營(yíng)銷；之后的10年屬于混戰(zhàn)階段，各種江湖手段都在運(yùn)用；2005年后逐步走向?qū)W術(shù)推廣，國(guó)內(nèi)的部分企業(yè)也逐步與跨國(guó)企業(yè)并駕

　　齊驅(qū)，如步長(zhǎng)、以嶺和天士力等。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范，學(xué)術(shù)推廣的力度一定還會(huì)強(qiáng)化，適合學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，其銷售額將得到快速提升。

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷策劃部門的人員最需要做的，是認(rèn)真解讀跨國(guó)企業(yè)過(guò)去20年在中國(guó)做營(yíng)銷的歷程。溫故才能知新，歷史的發(fā)展都是循環(huán)往復(fù)式朝前推進(jìn)的，不了解過(guò)去20年所走過(guò)的道路，怎么預(yù)知未來(lái)發(fā)展的方向，又怎么談得上營(yíng)銷創(chuàng)新呢？因此，現(xiàn)在的創(chuàng)新思維必須在之前這20年的營(yíng)銷創(chuàng)新思維中繼承和發(fā)展?！　?/p>

　　政策之影響　　

　　主持人：您認(rèn)為，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃等政策的出臺(tái)，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷意味著什么？還有哪些政策將對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷產(chǎn)生影響？　　

　　耿鴻武：“十二五”規(guī)劃將推動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，使市場(chǎng)流通秩序更加規(guī)范。新政改變行業(yè)的運(yùn)行規(guī)則，規(guī)則的改變必將帶來(lái)營(yíng)銷方式的改變，這將對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷帶來(lái)巨大的變革。醫(yī)藥營(yíng)銷中的不規(guī)范行為將被進(jìn)一步規(guī)范，回扣、底價(jià)代理、洗錢的時(shí)代將會(huì)結(jié)束，而進(jìn)入學(xué)術(shù)營(yíng)銷的時(shí)代；“多小散亂”的流通現(xiàn)狀導(dǎo)致的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)改善，產(chǎn)品、靈活手段等營(yíng)銷的核心要素將會(huì)被物流技術(shù)、增值服務(wù)等取代。

　　影響醫(yī)藥營(yíng)銷的政策很多，可以說(shuō)新醫(yī)改中每一個(gè)政策都會(huì)改變醫(yī)療行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，繼而影響到醫(yī)藥營(yíng)銷。我認(rèn)為影響最大的主要有3方面的政策，一是規(guī)范藥品供應(yīng)體系的政策，如藥品招標(biāo)政策、基本藥物制度、生產(chǎn)和流通的“十二五”規(guī)劃等；二是關(guān)于醫(yī)保、物價(jià)和付費(fèi)機(jī)制的政策，如零差率、差別差價(jià)、限價(jià)和降價(jià)政策、臨床路徑、單病種收費(fèi)、按人頭收費(fèi)、總額預(yù)付等；三是醫(yī)療服務(wù)體系改革的政策，如公立醫(yī)院的改革、收支兩條線、補(bǔ)償機(jī)制等?！　?/p>

　　馬寶琳：不論工業(yè)還是商業(yè)，集中是主旋律，對(duì)于工業(yè)來(lái)講，趕快做大是最重要的，小的會(huì)被吃掉。國(guó)家的意圖已很明確，大政策也已很明確，細(xì)則可以想見(jiàn)。比如基藥生產(chǎn)廠家，幾年后每一個(gè)產(chǎn)品全國(guó)只會(huì)剩10家以內(nèi)的企業(yè)在生產(chǎn)。　　

　　董國(guó)平：全世界的醫(yī)藥企業(yè)都是吃政策飯的，因此，國(guó)家的大政方針和規(guī)劃布局都會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起著決定性的影響。相關(guān)政策及其影響預(yù)計(jì)如下——

 　　一是培育大的商業(yè)集團(tuán)，形成過(guò)百億、千億的骨干集團(tuán)企業(yè)若干，醫(yī)藥營(yíng)銷就要在這些集團(tuán)形成的過(guò)程中，主動(dòng)與之結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，一起做大做強(qiáng)。最近幾年，各制藥企業(yè)紛紛將配送轉(zhuǎn)到國(guó)藥控股、九州通、上海醫(yī)藥、華潤(rùn)醫(yī)藥等商業(yè)龍頭手中，回歸主流商業(yè)，就是迎合了國(guó)家的指揮棒。

 　　二是培育大的零售連鎖企業(yè)，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上?；蛟S，主流連鎖藥店將是繼主流商業(yè)后，醫(yī)藥營(yíng)銷又一個(gè)變革的焦點(diǎn)，必引發(fā)OTC銷售的大洗牌。

 　　三是健全基層流通，縣以下基層流通網(wǎng)絡(luò)更加健全。若是基層配送的渠道解決了，基藥將是一塊大蛋糕，蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)?！　?/p>

 　　處方藥與OTC營(yíng)銷變革　　

 　　主持人：隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，您認(rèn)為處方藥和OTC的營(yíng)銷都會(huì)發(fā)生變化嗎？　　

 　　耿鴻武：處方藥營(yíng)銷將會(huì)發(fā)生的最大變化是學(xué)術(shù)營(yíng)銷將回歸本質(zhì)，帶金銷售的市場(chǎng)將逐漸縮小，隨之醫(yī)藥代表的定位將會(huì)發(fā)生改變。廠家直銷和外包服務(wù)將成為處方藥營(yíng)銷的兩種主流模式，處方藥的底價(jià)代理制模式將會(huì)調(diào)整。

　　OTC營(yíng)銷受新醫(yī)改沖擊最大的將是品種結(jié)構(gòu)；其次是銷售方式，商業(yè)企業(yè)代替廠家進(jìn)行終端覆蓋和促銷將會(huì)越來(lái)越多；第三是連鎖藥店將快速發(fā)展，單店將面臨生存的壓力；第四是電子商務(wù)的發(fā)展，將使越來(lái)越多的藥店“觸網(wǎng)”?！　?/p>

　　張繼明：處方藥和OTC的營(yíng)銷都會(huì)不同程度地發(fā)生變化。一些品牌企業(yè)因成本偏高在基藥招標(biāo)過(guò)程中失利，一些非品牌中小企業(yè)反而拼價(jià)格中標(biāo)，這在一定程度上影響了行業(yè)整合力度與集約化發(fā)展，一些原來(lái)?yè)?dān)心被市場(chǎng)邊緣化的中小企業(yè)反而存活下來(lái)，而一些大型品牌企業(yè)反而失去市場(chǎng)，影響了整體企業(yè)的銷售規(guī)模與利潤(rùn)，最終影響企業(yè)在營(yíng)銷方面的投入，在兩難中艱難抉擇。

　　對(duì)處方藥來(lái)講，進(jìn)了醫(yī)保與基藥目錄，意味著有機(jī)會(huì)大發(fā)展，可能帶來(lái)大幅的銷量增長(zhǎng)，反而會(huì)忽視專業(yè)化學(xué)術(shù)營(yíng)銷推廣；對(duì)非處方藥來(lái)講，將更多地把精力傾注于品牌建設(shè)方面，要么靠廣告、傳播等拉力來(lái)促進(jìn)銷售，要么大幅讓利于終端，憑借推力來(lái)做大銷量?！　?/p>

　　馬寶琳：處方藥要加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣，因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越規(guī)范，向醫(yī)生說(shuō)清楚藥品特色很重要；OTC產(chǎn)品效果要好、廣告要有創(chuàng)意、傳播要多樣化。因?yàn)楫a(chǎn)品效果不好形不成口碑，廣告費(fèi)越來(lái)越貴，好創(chuàng)意能增強(qiáng)記憶也能節(jié)省投放費(fèi)用。現(xiàn)在老百姓接受信息的渠道越來(lái)越多元化，紙媒、電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等都要綜合考慮。

　　董國(guó)平：隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，處方藥營(yíng)銷的趨勢(shì)是跨國(guó)企業(yè)與中國(guó)企業(yè)的模式相互滲透、相互借鑒、相互融合。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是跨國(guó)企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了基層市場(chǎng)，比如拜耳公司投資了1000萬(wàn)元，對(duì)全國(guó)100多個(gè)城市的社區(qū)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)還將面對(duì)患者、心血管疾病高危人群進(jìn)行健康教育，目的是推廣拜新同、拜糖平等藥物；輝瑞制藥也開(kāi)展了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心主任和基層社區(qū)醫(yī)生的心血管疾病防治知識(shí)的培訓(xùn)，目的是推廣絡(luò)活喜。

 　　二是國(guó)內(nèi)企業(yè)積極參與疾病防治指南的修訂，出臺(tái)有利于自己產(chǎn)品推廣的專家共識(shí)。比如這幾年有《血脂康膠囊臨床應(yīng)用中國(guó)專家共識(shí)》、《苯磺酸左旋氨氯地平臨床應(yīng)用專家共識(shí)》，廣州中一藥業(yè)的消渴丸進(jìn)入了《2010年版中國(guó)糖尿病防治指南》，都預(yù)示著中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品在營(yíng)銷模式上與跨國(guó)企業(yè)看齊。　

 　　新媒介下的傳播　　

　　主持人：在您看來(lái)，隨著電子商務(wù)、第三方物流等的興起，醫(yī)藥營(yíng)銷將可能出現(xiàn)怎樣的新變化？又將如何幫助企業(yè)構(gòu)建未來(lái)的營(yíng)銷格局？　　

　　耿鴻武：網(wǎng)上藥店和第三方物流的興起，使醫(yī)藥營(yíng)銷的B2C模式快速發(fā)展，在醫(yī)藥營(yíng)銷中的占比將會(huì)快速提高，為醫(yī)藥營(yíng)銷提供了新的藍(lán)海。醫(yī)藥網(wǎng)上營(yíng)銷目前仍屬于新生事物，面臨政策的限制和巨大的挑戰(zhàn)，目前國(guó)內(nèi)各大商業(yè)企業(yè)紛紛向電子商務(wù)靠攏，與網(wǎng)上商城的合作越來(lái)越多，雖然銷量仍然很少，但是相信未來(lái)一定會(huì)改變現(xiàn)行的藥品購(gòu)銷模式，成為傳統(tǒng)藥店銷售的補(bǔ)充。

　　張繼明：以互聯(lián)網(wǎng)為載體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播將成為一支新生力量，特別是針對(duì)非處方藥品牌，將是一次大的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的品種特性、功效特性選擇合適的宣傳內(nèi)容與傳播形式，多方面地?cái)U(kuò)大知名度與美譽(yù)度，加大企業(yè)在搜索引擎、口碑營(yíng)銷、微博互動(dòng)營(yíng)銷中的力度，強(qiáng)化專業(yè)化、科普化、親情化傳播信息，營(yíng)造一種良好熱銷的品牌氛圍，樹(shù)立企業(yè)或品牌形象。

　　將傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體有機(jī)結(jié)合，傳統(tǒng)媒體分擔(dān)更多的是品牌提示功能，新媒體則分擔(dān)互動(dòng)性、深入性溝通功能，兩者有機(jī)結(jié)合，則可建設(shè)品牌、做大銷量。企業(yè)應(yīng)將更多的研究重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，不僅要善于正面?zhèn)鞑テ髽I(yè)信息，更要防范于未然，重視危機(jī)管理與傳播。網(wǎng)絡(luò)是一把雙刃劍，既利于低成本傳播企業(yè)，也會(huì)低成本地放大傳播負(fù)面信息，因此要善于適應(yīng)并駕馭這種新的傳播媒介?！　?/p>

　　馬寶琳：電子商務(wù)和第三方物流現(xiàn)在還是初始階段，實(shí)際意義還不大。網(wǎng)上傳播的意義比電子商務(wù)的意義更實(shí)際，企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)陣地的宣傳。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)的重點(diǎn)一是研發(fā)、一是傳播，中間的生產(chǎn)、營(yíng)銷模式、銷售管理、渠道等環(huán)節(jié)會(huì)逐漸趨同?！　?/p>

　　董國(guó)平：我記得約翰·奈斯比特在《世界大趨勢(shì)》中有項(xiàng)預(yù)言：全球化就要完全依賴于社會(huì)分散化的程度。我對(duì)此的理解是，電子商務(wù)也好，第三方物流也好，都是朝向?qū)I(yè)化分工合作的方向發(fā)展，也就是說(shuō)，每個(gè)人都最大程度地發(fā)揮自己的專長(zhǎng)為社會(huì)服務(wù)，以獲取報(bào)酬。

　　因此，未來(lái)的營(yíng)銷格局是：一家企業(yè)擁有很多獨(dú)立的部門，每個(gè)部門專營(yíng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)，將這項(xiàng)業(yè)務(wù)做到最佳；如果某個(gè)環(huán)節(jié)不夠優(yōu)秀，就外包給其他公司。于是，整個(gè)行業(yè)將出現(xiàn)很多獨(dú)立運(yùn)作某個(gè)環(huán)節(jié)的公司，如專業(yè)設(shè)計(jì)宣傳資料、運(yùn)作學(xué)術(shù)會(huì)議、企劃某個(gè)疾病治療領(lǐng)域營(yíng)銷方案的公司，同時(shí)為不同企業(yè)提供服務(wù)。最近就出現(xiàn)第一三共制藥將奧美沙坦的營(yíng)銷外包給輝瑞的實(shí)例。在這種趨勢(shì)下，每個(gè)企業(yè)現(xiàn)在就要想到，自己營(yíng)銷方面最擅長(zhǎng)之處是什么，未來(lái)是全面發(fā)展還是將其中某幾項(xiàng)做大做強(qiáng)。