前段時(shí)間，“八毛門”事件以患兒最終在武漢同濟(jì)醫(yī)院花費(fèi)2.4萬(wàn)元手術(shù)根治塵埃落定。家長(zhǎng)手書感謝及致歉信，承認(rèn)自己的無(wú)知和沖動(dòng)，并向深圳市兒童醫(yī)院致歉。這，恐怕多少出乎網(wǎng)民們的意料。為什么越來(lái)越多的人不愿意相信醫(yī)生的話，認(rèn)為醫(yī)生只是為了賺錢？不少專家不愿透露姓名，卻道出了個(gè)中原因：消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院或其背后的醫(yī)療體制嚴(yán)重不信任甚至反感。

　　從另一個(gè)角度來(lái)看，處方藥營(yíng)銷中的一些非正常手段，比如回扣、重視客情關(guān)系等問(wèn)題成為這種不信任的推手，病人很自然地認(rèn)為，高費(fèi)用治療是醫(yī)生出于對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的考慮。很多時(shí)候，醫(yī)藥營(yíng)銷人員也認(rèn)為，醫(yī)生對(duì)治療方案和用藥的選擇更多考慮經(jīng)濟(jì)利益和情感因素。在醫(yī)生的處方驅(qū)動(dòng)力模型中，醫(yī)生的認(rèn)同與3個(gè)方面有關(guān)系，分別是情感、利益和專業(yè)推廣。在筆者詢問(wèn)銷售人員這3點(diǎn)哪一點(diǎn)更重要時(shí)，很多人的回答是“利益”。其實(shí)不然，橫看成嶺側(cè)成峰，很多事情在乎我們自己怎么看待問(wèn)題。

　　處方藥營(yíng)銷的推廣模式還是應(yīng)該走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的道路，從“八毛門”事件，我們可以體會(huì)到醫(yī)生內(nèi)心的真正訴求，即以最合理的診療方案解決病人的疾苦。未來(lái)，處方藥營(yíng)銷的贏家必定屬于那些專業(yè)的、學(xué)術(shù)化推廣的企業(yè)，因?yàn)檫@才順應(yīng)時(shí)代和社會(huì)的發(fā)展?！　?/p>

　　不敢也不會(huì)　　

　　處方藥市場(chǎng)是一個(gè)特殊的專業(yè)的代理消費(fèi)市場(chǎng)，人命關(guān)天，因此，也決定了其推廣模式的專業(yè)化。特別是國(guó)家法律逐漸對(duì)醫(yī)藥行業(yè)推廣行為的規(guī)范，學(xué)術(shù)推廣在處方藥推廣中起著越來(lái)越重要的作用。在中國(guó)最早進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)為楊森，其引進(jìn)了醫(yī)藥代表推廣制度，受到了廣大醫(yī)護(hù)人員的歡迎，醫(yī)藥代表及學(xué)術(shù)會(huì)議也成了其推廣的亮劍。隨后，其他企業(yè)競(jìng)相模仿，將原來(lái)以推廣產(chǎn)品為主的學(xué)術(shù)會(huì)議演變成了促進(jìn)醫(yī)療水平、提高生活質(zhì)量與推廣產(chǎn)品雙贏的活動(dòng)。

　　近幾年，很多國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學(xué)習(xí)，組建了自己的銷售推廣隊(duì)伍，通過(guò)大量聘用一些外資企業(yè)人員，甚至通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，包括獨(dú)立組織召開大型的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，參與專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的學(xué)術(shù)年會(huì)，組織學(xué)術(shù)論文的發(fā)表與評(píng)比等等，甚至很多學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織、策劃比外資企業(yè)還好。但奇怪的是，雖然國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)做了很多學(xué)術(shù)化的活動(dòng)，但若我們問(wèn)醫(yī)生：“您覺得外資企業(yè)學(xué)術(shù)，還是國(guó)企、民企學(xué)術(shù)？”他們一定會(huì)毫不猶豫地回答：“肯定是外企學(xué)術(shù)啊！國(guó)企還是不學(xué)術(shù)，頂多是偽學(xué)術(shù)！”

　　這種現(xiàn)象值得反思。筆者作為某國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的南中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)的很多醫(yī)藥代表（有來(lái)自中心城市，也有來(lái)自地級(jí)和縣級(jí)城市），發(fā)現(xiàn)一些共同問(wèn)題。雖然企業(yè)制定了非常詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，要求代表如何專業(yè)化地給醫(yī)生講解產(chǎn)品，如何正確地傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應(yīng)的用法用量卡交給代表使用，但遺憾的是，沒有多少代表敢和客戶講這些信息，或是有技巧地談這些內(nèi)容。換言之，代表面訪客戶的能力不足，有時(shí)候是不敢講，更多時(shí)候是不會(huì)講。

　　以下場(chǎng)景很常見，代表見到醫(yī)生的第一句話通常是：我們的產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何好，您應(yīng)該如何使用，請(qǐng)您多多支持等等。再如，代表一見到醫(yī)生，立刻出示用法用量卡，要求醫(yī)生按照卡片上寫的那樣使用。這些做法讓醫(yī)生特別反感，這樣的面訪能讓醫(yī)生覺得我們很學(xué)術(shù)嗎？　　

　　勤能補(bǔ)拙　　 

　　一些省區(qū)經(jīng)理在和筆者溝通時(shí)總是說(shuō)時(shí)間不夠用，特別是輔導(dǎo)代表的時(shí)間不夠用。很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會(huì)跟客戶說(shuō)，不知道該怎么說(shuō)，或者根本沒有機(jī)會(huì)恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)我們的學(xué)術(shù)觀念。筆者認(rèn)為，這是很多醫(yī)院達(dá)不到理想銷量的一個(gè)重要原因。

　　一個(gè)公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅在于它有沒有召開幾場(chǎng)大型的學(xué)術(shù)會(huì)議、參加過(guò)多少學(xué)會(huì)的活動(dòng)、發(fā)表過(guò)多少學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個(gè)因素是，它的醫(yī)藥代表是不是在進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)拜訪，有時(shí)候這一點(diǎn)更重要。

　　如何改變這種現(xiàn)狀？以下幾項(xiàng)工作必須長(zhǎng)抓不懈：

　　1.制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板。設(shè)定常規(guī)拜訪遇到的場(chǎng)景，給出標(biāo)準(zhǔn)化的拜訪模板，做成醫(yī)生、代表一問(wèn)一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。使用這種模板也有流程，最好的方式是：先設(shè)定背景，讓大家先做角色演練，一個(gè)背景至少做3組，然后統(tǒng)一點(diǎn)評(píng)，告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板。最后請(qǐng)兩名同事分別扮演醫(yī)生和代表，按照標(biāo)準(zhǔn)模板進(jìn)行演練，談自己的體會(huì)。 

　　2.銷售協(xié)訪后的角色演練。對(duì)剛協(xié)訪過(guò)的情景重新演練，討論如何講得更專業(yè)、更學(xué)術(shù)。

　　3.周例會(huì)、月例會(huì)一定要進(jìn)行面對(duì)面銷售技巧的演練，反復(fù)演練，即使只做一組或者兩組的演練也沒關(guān)系。

　　4.培訓(xùn)。能夠節(jié)約時(shí)間、強(qiáng)化面對(duì)面銷售技巧輔導(dǎo)最好的方法是集中輔導(dǎo)。運(yùn)用此法需滿足兩點(diǎn)要求，一是足夠有潛力的醫(yī)院，代表做了2~3個(gè)月就是不上量，主管或省區(qū)經(jīng)理協(xié)訪發(fā)現(xiàn)，代表欠缺面對(duì)面拜訪技巧；二是地區(qū)經(jīng)理、主管共同參與培訓(xùn)，一定要讓每個(gè)人演練過(guò)關(guān)，可以考慮請(qǐng)真實(shí)的醫(yī)生做考官，完全實(shí)戰(zhàn)化。

　　“冰凍三尺非一日之寒”，外資企業(yè)能做到醫(yī)生非常認(rèn)可的學(xué)術(shù)化也非一日之功，如果我們能夠踏踏實(shí)實(shí)沉下心來(lái)、真正地練好內(nèi)功，輔導(dǎo)我們的代表做好每一次的面對(duì)面拜訪，筆者相信，總有一天，我們的國(guó)企、民企處方藥營(yíng)銷也能真正地實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、學(xué)術(shù)化。