藥店經(jīng)營：不說“好”才是真的好
(0)核心提示： 顧客都有需要解決的問題，藥房導(dǎo)購人員應(yīng)該先問清楚情況，再對癥下藥，講解時需要展現(xiàn)自己的專業(yè)能力，而不是一味說“好”。不論講解何種藥品，都要講清楚藥品的成分、功能主治或適應(yīng)癥、是否與顧客的疾病相符、用法用量和注意事項等，還要針對顧客的具體情況給予提醒，比如健康飲食建議等。
藥店營業(yè)員在日常導(dǎo)購時經(jīng)常會說：“這個產(chǎn)品很好，買幾盒吧？”或者是“這個很不錯的，挺好的。”這類話乍聽起來無可厚非，仔細品味起來卻大有問題，為什么呢？因為導(dǎo)購說“挺好的”就跟沒說一樣，顧客會認為你是在“王婆賣瓜，自賣自夸”。
顧客都有需要解決的問題，藥房導(dǎo)購人員應(yīng)該先問清楚情況，再對癥下藥，講解時需要展現(xiàn)自己的專業(yè)能力，而不是一味說“好”。不論講解何種藥品，都要講清楚藥品的成分、功能主治或適應(yīng)癥、是否與顧客的疾病相符、用法用量和注意事項等，還要針對顧客的具體情況給予提醒，比如健康飲食建議等。這個過程盡量不說一個“好”字，反倒能讓顧客感覺你很坦誠，不是只為了賣東西，愿意和你進一步交流，就算不買東西，顧客也知道了自己感覺不適的原因以及可以選用的藥物。
營業(yè)員在介紹的過程中，要說到產(chǎn)品具體的特點、與其他產(chǎn)品的區(qū)別、價格細分到每天多少錢等等。比如推薦保健品時，顧客會抱怨我們介紹的產(chǎn)品太貴了。面對這個問題，營業(yè)員不要反駁，只需表示認可，可以說：“好像有點貴，不過您可以看一下，這一瓶有多少粒，每天吃幾粒，一共可以吃多少天，這樣算下來，每天只花一兩塊錢。我們每天隨便買點什么東西也不只一兩塊錢吧，所以其實并不貴。再說了，買這個產(chǎn)品是為了自己的身體健康著想，花錢買健康是值得的。”然后可以根據(jù)顧客的情況繼續(xù)講解產(chǎn)品的作用，能給顧客帶來哪一方面的健康幫助，顧客心里自然會認可產(chǎn)品。雖然由始至終，你都沒有說一個“好”字，但聽的人卻會覺得：“這個產(chǎn)品確實很好，試試吧！”這才是導(dǎo)購要達到的效果，要讓顧客自己覺得產(chǎn)品好，而不是我們主動來說它好，只有這樣，才更容易實現(xiàn)銷售。
有的營業(yè)員可能會覺得：“反正怎么都是說它‘好’，我愛怎么說就怎么說，干嘛要學(xué)這么多銷售技巧。”其實說的方式不一樣，效果就不一樣，得到的結(jié)果也不一樣，這就好比花拳繡腿與真功夫之間的區(qū)別。藥房工作雖然待遇不高，其實也很需要學(xué)問，我們?yōu)槭裁床蛔屆刻焐习嗟倪@七八個小時過得更精彩呢？說不定，每天學(xué)一點，時間一長，你就是個能說會道的高手了，更重要的是，你說“好”了，顧客才能聽得明白、用得放心。
責任編輯：露兒
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