由于藥店運(yùn)營(yíng)成本的不斷上漲、毛利率的下降、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥店的擠壓等因素，使多元化發(fā)展成為了一些連鎖藥店的求生之路。但是藥店對(duì)于經(jīng)營(yíng)藥妝、保健品、器械之類(lèi)的產(chǎn)品大多是門(mén)外漢，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于將自己的產(chǎn)品放進(jìn)藥店銷(xiāo)售也心存疑慮，市場(chǎng)的不成熟導(dǎo)致了工商雙方都在試探的階段，這種“試探”給非藥產(chǎn)品的工商對(duì)接帶來(lái)了許多困難，藥店能否在未來(lái)多元化之路上尋到合適的非藥生產(chǎn)廠家？ 

　　近日，記者獲悉，重慶萬(wàn)和大藥房與甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖都在多元化進(jìn)程中遇到難題，通過(guò)調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，除了在銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，在與上游的交流上，一些生產(chǎn)廠家并不十分重視藥店這個(gè)終端市場(chǎng)，只是采取一種試探的態(tài)度，背后的助力不夠，使得連鎖藥店在非藥產(chǎn)品銷(xiāo)售上底氣不足。

　　案例1　　

　　重慶萬(wàn)和之困：上游關(guān)注度低

　　重慶萬(wàn)和大藥房嘗試藥妝銷(xiāo)售已有兩年之久，在經(jīng)過(guò)一輪深度的市場(chǎng)調(diào)研分析后，重慶萬(wàn)和在今年10月將未來(lái)多元化發(fā)展的路線調(diào)整到醫(yī)療器械這塊，可令人意外的是，器械銷(xiāo)售還沒(méi)開(kāi)始，就遇到了困難。

　　據(jù)重慶萬(wàn)和大藥房總經(jīng)理李漢輝介紹，重慶萬(wàn)和此次轉(zhuǎn)向器械發(fā)展，是經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研與行業(yè)數(shù)據(jù)反饋才做出的決定，然而在前提準(zhǔn)備得比較充分的情況下，卻忽略了上游資源的問(wèn)題。原本的計(jì)劃是以銷(xiāo)售健康自測(cè)器械（如血壓計(jì)、血糖儀等）為主，健康輔助器械（如輪椅等）為輔的銷(xiāo)售模式，但在落實(shí)醫(yī)療器械采購(gòu)時(shí)，上游卻給重慶萬(wàn)和帶來(lái)了不小的困難。

　　李漢輝回憶到，因?yàn)橹貞c萬(wàn)和也是在近期才打算向器械方面發(fā)展，之前并沒(méi)有與醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家有太多的交流，而且前期只是進(jìn)行試探性銷(xiāo)售，并沒(méi)有在全部門(mén)店內(nèi)進(jìn)行醫(yī)療器械的銷(xiāo)售，所以在采購(gòu)量上規(guī)模不大。因此很多器械廠家都表示價(jià)格上不能給予太多的優(yōu)惠政策，后期提供的服務(wù)也十分有限。上游的這一卡，使重慶萬(wàn)和在醫(yī)療器械銷(xiāo)售上稍顯被動(dòng)，“由于深度合作的廠家數(shù)量有限，導(dǎo)致廠家提供的培訓(xùn)有限，而重慶萬(wàn)和并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的器械銷(xiāo)售人員，產(chǎn)品培訓(xùn)的缺失使得一些器械產(chǎn)品銷(xiāo)售變得困難，而部分對(duì)連鎖藥店關(guān)注較少或不太熟悉的廠家，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后也沒(méi)有積極的采取措施給予協(xié)助。”

　　問(wèn)題來(lái)的比較突然，但重慶萬(wàn)和也采取了應(yīng)對(duì)措施，李漢輝介紹，重慶萬(wàn)和已組織員工進(jìn)行了醫(yī)療器械銷(xiāo)售的相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)將器械的銷(xiāo)售納入到員工的績(jī)效考核，并且策劃了一系列的活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：精品戰(zhàn)略贏談判籌碼

　　實(shí)際上，每一家連鎖藥店在剛接觸非藥廠家時(shí)，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，原因之一是廠家對(duì)連鎖藥店或藥店行業(yè)的不熟悉，導(dǎo)致與連鎖藥店合作時(shí)采取謹(jǐn)慎態(tài)度；原因之二則是連鎖藥店也采取試探的態(tài)度，在采購(gòu)非藥產(chǎn)品過(guò)程中并未將最好的資源提供給廠家，廠家感受不到連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)和誠(chéng)意，合作自然無(wú)法繼續(xù)深入；原因之三，連鎖藥店在非藥發(fā)展初步對(duì)非藥產(chǎn)品采購(gòu)的量較少，廠家對(duì)產(chǎn)品有自身的優(yōu)惠政策，量達(dá)不到確實(shí)也無(wú)法給予更多的優(yōu)惠。

　　在多元化轉(zhuǎn)型初期的試探階段，連鎖藥店可以嘗試選擇10個(gè)以內(nèi)的品種來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)藥店內(nèi)最好的資源將10個(gè)品種做好，一來(lái)可滿足連鎖藥店對(duì)非藥銷(xiāo)售的嘗試，二來(lái)小而精的品類(lèi)銷(xiāo)售案例可作為連鎖藥店與非藥廠家談判的依據(jù)。當(dāng)然最重要的還是要看連鎖藥店對(duì)非藥銷(xiāo)售的定位，是否將最好的資源拿來(lái)發(fā)展非藥，而不是抱著原來(lái)的藥品銷(xiāo)售不放。

　　案例2　　

　　甘肅眾友之難：缺乏專(zhuān)業(yè)支持

　　醫(yī)療器械可以說(shuō)是甘肅眾友在多元化發(fā)展的起點(diǎn)，并且已經(jīng)走了兩年時(shí)間了，但根據(jù)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去甘肅眾友醫(yī)療器械銷(xiāo)售只占總銷(xiāo)售的1%，銷(xiāo)售情況可謂非常不理想（詳見(jiàn)本報(bào)11月4日7版報(bào)道）。

　　甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理賈冬梅告訴記者，蘭州藥品零售市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)更是家常便飯，甘肅眾友分析要在這種情況下做出差異化，必須要在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)，然后逐步擴(kuò)大并形成經(jīng)營(yíng)特色，才能擺脫競(jìng)爭(zhēng)困局。在選擇醫(yī)療器械作為多元化發(fā)展方向后，盡管甘肅眾友200多家門(mén)店都開(kāi)設(shè)了器械專(zhuān)柜，但原來(lái)的廠家對(duì)連鎖藥店的支持與服務(wù)都很有局限，盡管組織了多次培訓(xùn)，但店員始終難以掌握一些器械的銷(xiāo)售技巧，久而久之店員也開(kāi)始抵觸銷(xiāo)售醫(yī)療器械，醫(yī)療器械逐漸成為甘肅眾友的“雞肋”產(chǎn)品。

　　甘肅眾友意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，經(jīng)多番研討后在2011年8月選擇了專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售醫(yī)療器械的康復(fù)之家進(jìn)行全面合作，委托康復(fù)之家全權(quán)負(fù)責(zé)其醫(yī)療器械的供應(yīng)與銷(xiāo)售。原供貨廠家在得知甘肅眾友將更換供貨商時(shí)，一度給甘肅眾友出“難題”，隨后甘肅眾友組織了多次三方會(huì)談，才使得交接順利過(guò)渡。

　　專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：非藥合作需要“彎腰”　　

　　讓專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事，在外包后等待市場(chǎng)成熟再將非藥銷(xiāo)售這塊收回，無(wú)疑也是連鎖藥店嘗試多元化的一種“便捷”的方式。

　　在甘肅眾友選擇醫(yī)療器械作為多元化發(fā)展方向的過(guò)程中，凸顯出了連鎖藥店在非藥經(jīng)營(yíng)方面的兩個(gè)問(wèn)題，一方面是連鎖藥店對(duì)非藥銷(xiāo)售比較“陌生”；另一方面，連鎖藥店在與非藥廠家談判或合作時(shí)，并沒(méi)有太多的話語(yǔ)權(quán)，“終端為王”在非藥這塊“不好使”。要解決缺少話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題，連鎖藥店不可將對(duì)待藥品生產(chǎn)廠家的模式直接套用在非藥廠家上，必要時(shí)連鎖藥店應(yīng)先“端正”自己的態(tài)度。

 　　后記　　

　　厘清定位最關(guān)鍵

　　通過(guò)對(duì)70多家連鎖藥店非藥發(fā)展的觀察，筆者認(rèn)為“等、靠、要”這三個(gè)字在一定程度上表現(xiàn)出了連鎖藥店對(duì)非藥生產(chǎn)廠家的態(tài)度。連鎖藥店對(duì)待非藥廠家的態(tài)度存在比較大的問(wèn)題，這對(duì)藥店多元化的轉(zhuǎn)型與發(fā)展都非常不利。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一些連鎖藥店對(duì)待要求現(xiàn)款的廠家，直接采取不理睬的態(tài)度，一些非藥廠家主動(dòng)找到連鎖藥店合作，連鎖藥店卻對(duì)其索取上架費(fèi)。態(tài)度阻礙了連鎖藥店與非藥廠家的合作，更加嚴(yán)重的是影響了非藥廠家對(duì)藥店市場(chǎng)的印象，非常不利于整個(gè)藥店行業(yè)未來(lái)多元化的發(fā)展。

　　這里需要再次強(qiáng)調(diào)的是連鎖藥店對(duì)非藥銷(xiāo)售的定位，若要發(fā)展必須是將非藥銷(xiāo)售作為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，做出成績(jī)才能向廠家爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠及更深入的合作，最終使非藥銷(xiāo)售走上正軌，真正達(dá)到多元化發(fā)展。