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營銷需把握好銷售的節(jié)奏

2011-11-11 09:56 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 生活當(dāng)中很多事物是相通的，雖然不是一樣的，但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點在于節(jié)奏，只有好的節(jié)奏才能有好的旋律，好的音樂，銷售工作也是如此，只是鋼琴上的節(jié)奏體現(xiàn)的更細(xì)膩一些而已。

  生活當(dāng)中很多事物是相通的，雖然不是一樣的，但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點在于節(jié)奏，只有好的節(jié)奏才能有好的旋律，好的音樂，銷售工作也是如此，只是鋼琴上的節(jié)奏體現(xiàn)的更細(xì)膩一些而已。

 
    那么營銷選擇什么樣的節(jié)奏呢？是張瑞敏說的快魚吃慢魚嗎？是牛根生的速度就是力量嗎？恐怕不盡然，張瑞敏海爾的快魚現(xiàn)在是什么速度？牛根生的速度也顯現(xiàn)出了負(fù)面的力量，中國人五千年的發(fā)展史正是營銷史，成功不是快慢的問題，而是節(jié)奏的問題。節(jié)奏是什么？節(jié)奏是你的工作與機(jī)會相配合的程度，兩者的舞步能否協(xié)調(diào)的問題。有句古話說來得早不如來得巧。這個就應(yīng)該是把握節(jié)奏的能力與水平了。
 
    如何選擇銷售的節(jié)奏？我想首先要弄清楚三個問題：
 
    第一、物質(zhì)上的
    各種銷售都要盡可能的做好準(zhǔn)備，你的產(chǎn)品，價格，促銷跟進(jìn)，渠道支撐力，市場掌控力各個方面都要讓你心中有數(shù)。此點沒有弄清不行，說明你沒有鋼琴，你何談節(jié)奏？
 
    第二、技術(shù)上的
    你熟悉哪方面，先從哪方面開始，從大型終端開始？從經(jīng)銷商開始？從小店開始？從產(chǎn)品開始？從廣告開始？從造勢開始？從市場調(diào)查開始？技術(shù)上我有的我要施展，沒有的我別硬來，你不會水，別去當(dāng)救生員，你不懂電，別玩變壓器，你沒有熟悉產(chǎn)品，就別直接上市場；這就像彈鋼琴一樣，你得先會幾首曲子，否則無法弄出好聽的聲音。
 
    第三，藝術(shù)上的
    此點最難，要會上有精，精上有專，專上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到藝術(shù)家，這些要有臨場發(fā)揮，要有技術(shù)做保障，有物質(zhì)做保障，有智力有經(jīng)驗做保障，這才是藝術(shù)。銷售也如此，水平是練就出來的，平時的積累，心智上的，事件上的，能夠融會貫通。弄清了這三個問題，并且掌握了這三個方面，我們可以談銷售的節(jié)奏的選擇了。
以快速消費品為例，銷售的節(jié)奏講究五個字：平、穩(wěn)、沉、起、震，然后接著是五個字：平、穩(wěn)、沉、起、震，如此循環(huán)起來，可了不得，這就是所謂的波浪式前進(jìn)，螺旋式上升了，發(fā)展而且持久。
 
    首先講：“平”
    “平”在現(xiàn)在最難，大家都在講異軍突起，“眼球經(jīng)濟(jì)”，可以縱觀成功者，哪個不是從“平”開始的呢？秦池酒、三株口服液雪打風(fēng)吹去，而聯(lián)想、娃哈哈、康師傅還在青春不老？起身很平常，從小廠小公司普通人時間長了就不普通了。
 
    一個老漢寂寂無名，如果他活到99，則鄉(xiāng)人大奇，如果活到109，則省內(nèi)聞名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了?？煽诳蓸肪褪悄莻€鄉(xiāng)下老人。“平”則“安”，“安”則“久”，久恰恰是銷售的第一要義，最重要的節(jié)奏。哪個樂曲上來就高音，恐怕人們早懷疑是樂器壞了。
 
    其次講：“穩(wěn)”
    “平”是結(jié)構(gòu)素質(zhì)，“穩(wěn)”則是心理素質(zhì)，越是心里有的人越穩(wěn)，銷售也如是，現(xiàn)在牛人搞銷售，不是通過我的介紹讓你多買一個，而是我的氣定神閑，讓你認(rèn)為不買會吃虧，能多買盡量多買，然后你還得謝謝我。趙本山賣東西非常講這個，當(dāng)然結(jié)果一般都不錯。這是笑話，其中的道理不是笑話。一個好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的氣質(zhì)與精神去創(chuàng)造業(yè)績。
 
    “穩(wěn)”是一種境界，營銷當(dāng)中必不可缺的素質(zhì)。不管你彈琴快與慢，穩(wěn)是第一位的。銷售亦然。
 
    第三講：“沉”
    黎明之前的黑暗就是“沉”，退幾步?jīng)_刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些準(zhǔn)備，讓一下，調(diào)整一下。銷售和生活都一樣，都要有個調(diào)整期，別因為暫時的銷量、業(yè)績低一點而放棄而自卑，這正是沉下心來的時候，到了調(diào)整期，讓出了調(diào)整空間時。
 
    當(dāng)然在技術(shù)上，藝術(shù)上我們要主動的沉，比被動的沉好，就像小沈陽唱歌一樣，主動的靜幾秒，然后聲音迅速起來了。
 
       第四講：“起”
    前后都是準(zhǔn)備，現(xiàn)在是進(jìn)攻開始了，做銷售的必須適時而起，決不能只彈沒有上升，沒有突破，沒有創(chuàng)新。不管是業(yè)務(wù)人員還是公司都要正確的把握機(jī)會，讓你的技術(shù)、藝術(shù)、物質(zhì)同時發(fā)揮最大的作用，資源進(jìn)行最大的匹配。這時的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的，只要時機(jī)合適、功力具備，鮮有銷售不以起來的。
 
    第五講：“震”
    “震”就是“起”的高潮，就是蒙牛的超級女生大火，就是聯(lián)想收購IBM，一定要讓高潮成為經(jīng)典，讓優(yōu)秀成為卓越。一個銷售人員、一個銷售公司的閃光點在此刻要出現(xiàn)，要迸發(fā)。這就是樂曲的節(jié)奏高潮。
 
    剩下的就是下一個輪回，千萬要記住，高潮是不可或缺的，但也是短暫的。雖然意猶未盡，但是現(xiàn)在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許忘記了這一點，以為自己的高潮永遠(yuǎn)，或者說自欺欺人的以為自己可以創(chuàng)造高潮，結(jié)果三聚氰銨之后OMP，事出頻然。

Tags：營銷 銷售 促銷

責(zé)任編輯：露兒

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