聲明：范志峰寫本文章不針對(duì)任何機(jī)構(gòu)、任何個(gè)人。如有機(jī)構(gòu)或個(gè)人對(duì)號(hào)入座，那是因?yàn)槟銈冊(cè)诘満ε嘤?xùn)行業(yè)。請(qǐng)放下屠刀，立地成佛！

在廣州，企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)早已突破1000家，整個(gè)珠三角地區(qū)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的身影不處不在，在深圳，更是企業(yè)培訓(xùn)的發(fā)源地。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更滲透全國各一線城市，主流的二線城市。幾乎每個(gè)企業(yè)的老板都接到過培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員的電話、傳真，邀請(qǐng)參加其機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)。 

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過各種手段（名片制作、會(huì)展、交換、網(wǎng)絡(luò)、工商黃頁等幾十種方式）收集企業(yè)老板的信息，以營銷沙龍、座談會(huì)、論壇的形式，通過電話、登門拜訪邀約。最多的還是說邀請(qǐng)了國內(nèi)某某專家舉辦“總裁營銷論壇”，非常厲害的專家現(xiàn)場(chǎng)將幫老板解決營銷問題。

培訓(xùn)的時(shí)間通常是1-3天，地點(diǎn)會(huì)選擇在離市區(qū)比較遠(yuǎn)的4星以上的酒店或渡假山莊，培訓(xùn)1天的費(fèi)用在幾百元，3天的費(fèi)用不超過3000元（范志峰提醒老板，這樣的培訓(xùn)費(fèi)用，機(jī)構(gòu)要虧本的，為什么虧本也要做，因?yàn)閯e有它意）。

當(dāng)老板準(zhǔn)備去參加培訓(xùn)時(shí)，正在往被“刷卡”的路上邁進(jìn)。這樣的培訓(xùn)只是機(jī)構(gòu)的一種手段，真正的目的不是培訓(xùn)，而是殺單（殺單，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專業(yè)術(shù)語，意思為把你成交了）。讓你交幾十萬的費(fèi)用，他們的“專家”幫你做咨詢案。

廣州有家公司，通過這樣的手段，去年騙了200多家企業(yè)。沒有一個(gè)項(xiàng)目做成功，實(shí)屬可悲。范志峰在與他們之前的高管聊天時(shí)直接說，你們的H老板，他根本就不懂策劃，書也不是自己寫的。他們驚訝的回答，你和他認(rèn)識(shí)？你怎么知道的他的底？

培訓(xùn)，本為好事，是在做一件有功德的事情。但目前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)太過于追求利益，已把培訓(xùn)完全的“變味”了。老板參加培訓(xùn)，希望通過參加培訓(xùn)，尋找一些解決企業(yè)問題的方法。然而，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看透了老板的心態(tài)，利用“培訓(xùn)”的機(jī)會(huì)，包裝各類“專家”“畫餅充饑”讓老板精神興奮，看到“專家”做了那么多的成功案例，于是就“病急亂投醫(yī)”， 被“專家”刷卡了，結(jié)果找了一個(gè)不懂醫(yī)的人，但已經(jīng)晚了，錢無法退還。

這是一種會(huì)議營銷的模式，是從醫(yī)藥保健品流傳開來。當(dāng)然，很多人還不知道，寶潔的專柜模式，也是從醫(yī)藥保健品學(xué)來的，是醫(yī)藥保健品行業(yè)的最猛的一種營銷手法（醫(yī)藥圈稱為：蒙派，是內(nèi)蒙古醫(yī)藥營銷模式，最早可追尋到三珠集團(tuán)和505集團(tuán)，吳總和烏總才是真正的鼻祖）。

培訓(xùn)可以開拓老板的思維，但有一點(diǎn)，范志峰提醒廣大企業(yè)老板，在參加大型的公開課時(shí)。不要隨身攜帶超過萬元的銀行卡，就算自己的企業(yè)有營銷問題，不要現(xiàn)場(chǎng)“刷卡”。范志峰與眾多業(yè)內(nèi)朋友談起，都紛紛支持范志峰，把會(huì)議營銷公開課的“忽悠”手法與流程整理出來，防止更多的老板上當(dāng)受騙。

培訓(xùn)課上的流程與陷阱

流程一：救星出場(chǎng)（頭銜陷阱）

　 很多“專家”是機(jī)構(gòu)包裝出來的，這些“專家”慣用的手法是：與國際接軌（與談判大師、激勵(lì)大師、直銷大師合影，參加一下這些講師的課，合影很容易）、十大策劃專家（買個(gè)證書就幾千元，簡(jiǎn)單）、某某研究院院長（香港注冊(cè)的公司，有心查詢，你可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)該是香港某某研究院有限公司）、出版多部著作（國內(nèi)職業(yè)槍手、公司很多，不到2萬就出版完成）、某某領(lǐng)域第一人（自封的，沒有這個(gè)頭銜）、服務(wù)超過千家公司（一個(gè)策劃項(xiàng)目，全套做完，以范志峰在原單位的標(biāo)準(zhǔn)，算一下，不吃不睡，到死也做不完）、演講超過萬場(chǎng)（1天/場(chǎng)，接近30年，每天演講，早得喉癌了）。

辨別專家的方式其實(shí)很容易，范志峰教你方法：在什么單位工作過（真專家不用擔(dān)心草根出身）、專家有自己的公司或工作室、如是某公司顧問，聘用單位或機(jī)構(gòu)會(huì)頒發(fā)正規(guī)的聘書、職稱（比如：首席策劃）。在聽他講課時(shí)，仔細(xì)觀察下，是否在背演講稿，真專家是不需背的。提出自己企業(yè)的問題，真專家可以現(xiàn)場(chǎng)直接回答，“偽專家”往往會(huì)找話題不直接回答，因?yàn)橐不卮鸩涣恕?/p>

流程二：給企業(yè)老板洗腦（理論陷阱）

某某力營銷體系（其實(shí)就是產(chǎn)品力、營銷力、策劃力等等的總稱）、某某切割理論（細(xì)分市場(chǎng)是的新名字）、某某度戰(zhàn)略與利潤（仔細(xì)看下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，是瞎編的）、品牌如何提煉（某與范志峰同姓大師，曾盜用文章范志峰與其翻臉，蜥蜴團(tuán)隊(duì)唯一一個(gè)因?yàn)楸I用文章被開除）。 

實(shí)戰(zhàn)的理論體系，是靠成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)總結(jié)出來的。范志峰教你如何辨別偽專家理論：國內(nèi)的營銷理論與國外的營銷理論不同，因?yàn)閲椴灰粯樱瑢?shí)戰(zhàn)專家的理論都是來自多年一線失敗與成功的教訓(xùn)，偽專家其實(shí)就是把國外的營銷理論換了個(gè)名字。

如：木桶理論，偽專家把國外理論背熟后換個(gè)名字成為自己的營銷理論，相反，木桶理論不是非常合適中國的市場(chǎng)，中國的市場(chǎng)合適跳板理論（何為跳板？在產(chǎn)品功能上找一點(diǎn)、或在企業(yè)眾多產(chǎn)品中找出一個(gè)拳頭產(chǎn)品出來，以此帶動(dòng)。跳板理論來源于哈慈五行針、好記星等項(xiàng)目的總結(jié)）。

流程三：成功策劃眾多產(chǎn)品（案例陷阱）

有個(gè)“大師”很有趣，在講課的時(shí)候臉不紅、心不跳的說到：“當(dāng)時(shí)我給好記星策劃的時(shí)候，他們的定價(jià)不行，賣400多是沒有利潤的，我就建議他在前面加個(gè)1，賣1400多，結(jié)果就成功了，這就是定價(jià)的策略”。（很有意思，范志峰提醒廣大老板，好記星的成功，有三個(gè)階段，專柜階段、招商階段、電購階段，杜總是這樣評(píng)價(jià)范志峰的老東家：好記星的成功，每一步都有蜥蜴的汗水。）有“大師”說策劃了腦白金（結(jié)果被老史封了其出版的書）、有“大師”說策劃了王老吉（很有意思，他只是給廣藥集團(tuán)的一個(gè)公司做過一次內(nèi)訓(xùn)，與領(lǐng)導(dǎo)合影了而已）、有“大師”說帶領(lǐng)大思教育在浙江2個(gè)月完成了1000多萬營銷（大思在浙江死的原因其實(shí)就是她）。

企業(yè)老板在參加營銷公開課時(shí)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，如果有專家說策劃了眾多產(chǎn)品。范志峰提醒你，注意三個(gè)環(huán)節(jié)：

第一、 方案與作品：凡是營銷策劃，方案只是其中的一個(gè)部分，最終落地的是作品與數(shù)據(jù)。比如說某大師策劃了好記星，如果看不到前期好記星打武漢的整版廣告，那么這是假專家。 

第二、 策劃細(xì)節(jié)：比如大師教育浙江招生情況，第一場(chǎng)來人多少？多少家長報(bào)名？去年范志峰策劃的英語課本倒背如留特訓(xùn)，有每天的電話咨詢數(shù)據(jù)、廣告內(nèi)容、第一場(chǎng)學(xué)習(xí)會(huì)家庭數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名數(shù)量、定金數(shù)量。

第三、 客戶評(píng)價(jià)：真正的客戶評(píng)價(jià)，企業(yè)老板會(huì)站出來幫你說話。比如好記星老板杜總在蜥蜴的宣傳廣告的評(píng)價(jià)，藏秘熏蒸老板祝君對(duì)范志峰的評(píng)價(jià)：“藏秘熏蒸有3000多家店的規(guī)模，與老范的策劃密不可分。”而且還加蓋有其公司的紅章。

流程四：明年你的公司將有幾千萬營業(yè)額（畫餅充饑陷阱）

從理論上，你現(xiàn)在的公司今年有超過1000萬，明年運(yùn)做的好，有希望突破3000萬，當(dāng)然，這只是理論。很多“大師”在這個(gè)環(huán)節(jié)中，會(huì)描繪出你企業(yè)美好的未來，只要你找他策劃，用他的策劃系統(tǒng)，今年的下半年，你就有機(jī)會(huì)超過2000萬，突破翻倍的增長，明年的這個(gè)時(shí)候，3000萬的營銷真的很容易。很多老板在這個(gè)環(huán)節(jié)中，越聽越舒服，慢慢的進(jìn)入“陷阱”中去。

講完案例開始畫餅，老板如果聽到這樣的課。最好頭腦立刻清醒過來，沒有準(zhǔn)確的做市場(chǎng)調(diào)查，無法評(píng)估你現(xiàn)在的企業(yè)接下來會(huì)有什么發(fā)展。范志峰提醒你，正規(guī)的策劃公司和工作室流程如下：

1、 與老板溝通：資金實(shí)力、前期運(yùn)做情況（模式、宣傳）、與你公司員工溝通

2、 市場(chǎng)調(diào)查：帶著自己的想法與思路對(duì)終端、消費(fèi)人群、代理商溝通

3、 調(diào)查報(bào)告：根據(jù)老板的心態(tài)、市場(chǎng)一線人員給出預(yù)期的數(shù)據(jù)。

如果沒有上面的過程就畫餅，那么，你自己考慮咯。

流程五：100%保證效果（三拍承諾陷阱）

9月份，范志峰前往河源幫助一家黃酒公司營銷診斷。很有意思，被某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“忽悠”了，錢到不多，才8萬。范志峰與這老板溝通，為什么現(xiàn)場(chǎng)刷了8萬？這老板說，那個(gè)“大師”拍著胸脯在演講臺(tái)上喊：“我向全中國人民保證，絕對(duì)幫你招到代理商，3個(gè)月內(nèi)你的產(chǎn)品可以在全國銷售”。錢現(xiàn)場(chǎng)給了，“大師”去了看下，一個(gè)字沒留下，就說了一句話，你要做好營銷的工具我才可以幫你招商。范志峰聽完大笑，這8萬花的有意思，這“大師”太有才了。

其實(shí)，做為老板的你，這點(diǎn)都想不到嗎？沒有誰可以保證效果的，如果可以，人家可以自己就做了，輪的到你嗎？人家“大師”這樣說，不就是想快點(diǎn)賺你這8萬塊嘛！在營銷培訓(xùn)公開課上，如果出現(xiàn)了這個(gè)環(huán)節(jié)，注意兩個(gè)環(huán)節(jié)，全部出現(xiàn)了，請(qǐng)注意，立刻閃人：

1、 拍腦袋說想法：營銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)的作業(yè)流程，不是出個(gè)點(diǎn)子就完成了，營銷策劃分幾個(gè)階段，基礎(chǔ)策劃有12-15個(gè)版塊、作品提交（如電視片腳本、X架、海報(bào)、報(bào)紙廣告、新聞軟文）

2、 拍胸脯保證：上面說了，真正的策劃專家，不會(huì)向你保證，因?yàn)闆]有系統(tǒng)的調(diào)查，連最起碼的預(yù)期都沒有數(shù)據(jù)，如何保證呢？只能告訴你，之前做過的項(xiàng)目投入與產(chǎn)出是多少？成功了多少？而且你可以去咨詢做過策劃的企業(yè)。 

麻木的相信了，最后給你的結(jié)果：肯定是拍屁股走人或隨便給你一點(diǎn)東西了事。

流程六：超低價(jià)格打動(dòng)（超值陷阱）

營銷策劃的價(jià)格不一，從十幾萬、幾十萬、幾百萬不等。工作室的價(jià)格會(huì)在三十萬內(nèi)，像蜥蜴的價(jià)格會(huì)在五十到一百萬之間，葉茂中是四百萬起。

有很多專家在這個(gè)環(huán)節(jié)中會(huì)說，我在給某某產(chǎn)品、某某公司做顧問是10萬/月，他們之前邀請(qǐng)我策劃，我收費(fèi)是20萬一個(gè)月。今天現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名請(qǐng)我策劃的公司，我將9萬8就幫你們做了。我將帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)到企業(yè)里面去，幫助企業(yè)解決問題。時(shí)間只能限今天6點(diǎn)之前報(bào)名，超過6點(diǎn)，恢復(fù)原來的價(jià)格。 

老板們，仔細(xì)想想，你們是不是在電視上看到類似的方式？對(duì)了，電視購物叫賣時(shí)間到了。范志峰向你們分析一下，營銷策劃的成本，看幾萬元可以到什么？

VI系統(tǒng)：時(shí)間要一個(gè)月，設(shè)計(jì)總監(jiān)的工資超過1萬

策劃：2名，工資過8千，基礎(chǔ)策劃的時(shí)間沒一個(gè)月真做不出來。

文案：2-名，工資在3-5千，寫的時(shí)間快，但寫完要放幾天后才能修改，這樣才能從旁光者的角度分析文案的質(zhì)量，反復(fù)2次最少。

這只是基礎(chǔ)的配置，如果要專家親自操刀，你先想一下，有可能幾萬就幫你做了嗎？

流程七：殺單環(huán)節(jié)（搶先報(bào)名陷阱）

可能這個(gè)環(huán)節(jié)不需要范志峰提醒了，很多老板有感悟了。就那上次范志峰診斷的企業(yè)老板李總說的，現(xiàn)場(chǎng)除了我，還有一個(gè)刷了2000定金的，其他人都是拖了。這刷2000的，還是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是看看我的反應(yīng)。

范志峰最后提醒：參加營銷公開課，你的企業(yè)真的有問題、非常迫切的要解決問題。注意一點(diǎn)，不要現(xiàn)場(chǎng)刷卡，會(huì)后詳細(xì)了解一下專家的真實(shí)身份、真實(shí)案例。如果是一個(gè)真正營銷專家，可以邀請(qǐng)專家前往自己的公司洽談、或者自己前往專家所在地詳細(xì)洽談合作的方式。千萬不要頭腦發(fā)熱，現(xiàn)場(chǎng)刷卡，會(huì)后你肯定會(huì)后悔，已經(jīng)有上萬個(gè)老板有這樣的血淚教訓(xùn)，切記、切記！

范志峰：國內(nèi)著名策劃專家、河南衛(wèi)視《華豫之門》營銷策劃顧問、中國策劃學(xué)院客坐教授、“品牌10倍速增長系統(tǒng)”創(chuàng)始人、20家營銷論壇專欄作者、被業(yè)內(nèi)譽(yù)為中國最年輕的“品牌策劃少帥”。