目前管理加盟店的最大難點(diǎn)是如何杜絕加盟店私自采購(gòu)，一旦加盟店觸及法規(guī)紅線，對(duì)于整個(gè)連鎖品牌就是“一損俱損”。對(duì)于加盟店為何普遍自采的原因，北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福指出：

“你加盟麥當(dāng)勞、真功夫等品牌，只能賣(mài)他們的商品，從總部進(jìn)貨，但藥店經(jīng)營(yíng)的都是公共商品，可采購(gòu)的渠道很多。另外，連鎖總部大多不收取加盟費(fèi)，但要對(duì)配送商品加點(diǎn)，一般加價(jià)率在3%以上，這導(dǎo)致了比加盟店自己進(jìn)貨還要貴的現(xiàn)象。一沒(méi)有核心商品，二沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，自采泛濫就不難理解了。”

伴隨著食品、藥品安全問(wèn)題的日益突出，加盟店的私采問(wèn)題更像是一枚定時(shí)炸彈，不少連鎖藥店對(duì)此也空前重視。北京金象在今年10月份全面開(kāi)展了對(duì)加盟店自采問(wèn)題的檢查，加大獎(jiǎng)懲力度，同時(shí)提高自身采購(gòu)的議價(jià)能力及商品配送能力，做到“一手抓管理、一手抓服務(wù)”。

不少藥店為了遏制加盟店自采，會(huì)與批發(fā)商簽訂對(duì)抗條款——禁止批發(fā)商與其加盟店發(fā)生交易。但這樣做的前提是企業(yè)規(guī)模足夠大，對(duì)批發(fā)商有足夠話語(yǔ)權(quán)，才能使用這種“霸王條款”。但解決自采問(wèn)題的關(guān)鍵不在于你規(guī)模是否大或者懲治手段是否足夠強(qiáng)硬，根本在于連鎖企業(yè)是否能鑄起與加盟店間的“人和”，加盟店本就不屬于你，連鎖企業(yè)更應(yīng)順應(yīng)“凝聚人心第一，編制制度第二”的王道管理，“人心像水，制度像竹籃，竹籃編得再緊，也難免落得一場(chǎng)空”。

 天津一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小連鎖瑞澄大藥房卻為我們很好地詮釋了什么叫做“王道加盟”，它只有40家店，直營(yíng)店與加盟店約各占一半，加盟店從其總部進(jìn)貨率達(dá)100%。這家藥房從未禁止過(guò)加盟店外采，但他們的政策之好令加盟店毫不猶豫地選擇從總部百分百采購(gòu)。

這家藥房對(duì)于品種采取差異化加價(jià)率，非獨(dú)家的品種，他們?nèi)科秸{(diào)，這類(lèi)品種加盟店也能進(jìn)到貨，這類(lèi)商品價(jià)格往往比較敏感，這家藥房會(huì)到處詢(xún)價(jià)保證最低價(jià)，而且給予加盟店賬期的優(yōu)惠，加盟店覺(jué)得從總部進(jìn)貨比自己進(jìn)貨劃算，這類(lèi)非獨(dú)家品種全部從總部走。而對(duì)于自己的獨(dú)家品種，價(jià)格并不敏感，這家藥房是加了比較高的差價(jià)給加盟店，加盟店無(wú)法自己進(jìn)到貨，而且這些獨(dú)家品種多是出自品牌企業(yè)。假設(shè)瑞澄大藥房獨(dú)家品種加價(jià)20%，非獨(dú)家品種銷(xiāo)售占比為30%，則那么整體配送收益率為6%，遠(yuǎn)高于藥店行業(yè)加盟收益率3%的行業(yè)水平。

瑞澄對(duì)加盟店的支持也不僅止于鋪貨，凡總部提供給直營(yíng)店的服務(wù)，加盟店一律享受同等待遇。瑞澄每個(gè)月的員工培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)分析都會(huì)邀請(qǐng)加盟店參與，幫助加盟店做日常管理，加盟店與直營(yíng)店一樣管理得井井有條，藥監(jiān)局來(lái)檢查，也分辨不出加盟店與直營(yíng)店的區(qū)別。”

天津瑞澄總經(jīng)理閔麗認(rèn)為收服人心是秘訣：“你不把別人當(dāng)成一家人，別人也不會(huì)把你當(dāng)一家人。真正成為一家人，加盟店就對(duì)你沒(méi)有外心”。在瑞澄，不分直營(yíng)與加盟，服務(wù)上一視同仁。

    康顧多資深顧問(wèn)尹東宇指出：“絕大多數(shù)連鎖企業(yè)認(rèn)為根據(jù)國(guó)家政策規(guī)定，加盟店就應(yīng)該聽(tīng)從總部的任何指令, 這種管理哲學(xué)與文化本身就與加盟體系沖突。我們應(yīng)該提倡服務(wù)而非要求的管理哲學(xué)與文化。”也即是說(shuō)，合約制度只有基于加盟商對(duì)連鎖總部的管理和文化的真正認(rèn)同，才可能得到貫徹實(shí)施，否則只能像加盟發(fā)展之初似的，盡管各種協(xié)議完備，卻難免淪為一紙空文。