門店的經(jīng)營之爭(zhēng)，不在銷售額，而在消費(fèi)者資源。消費(fèi)者的忠誠度越高，門店經(jīng)營越得心應(yīng)手。

　　客流量決定了門店?duì)I業(yè)額、客源忠誠度決定了門店利潤。所以，門店的經(jīng)營之爭(zhēng)，其實(shí)就是在培養(yǎng)老消費(fèi)者、爭(zhēng)奪新消費(fèi)者。在這樣的經(jīng)營過程中，會(huì)員是消費(fèi)者資源管理的最重要手段。

　　我們經(jīng)常說，三尺柜臺(tái)、一個(gè)藥片、兩種利潤，指的就是每銷售一個(gè)藥品，獲得的不但是藥品批零差利潤，同時(shí)也獲得了一位消費(fèi)者和與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

　　毋庸置疑，藥品銷售越來越薄利，無論是門店經(jīng)營，還是會(huì)員管理，多元化經(jīng)營是必經(jīng)之路。所以，非藥利潤和會(huì)員管理也緊緊地聯(lián)系在了一起。

　　如果將門店當(dāng)作是消費(fèi)者資源的加工平臺(tái)，那么柜臺(tái)低毛利藥品則是吸客窗口，最終目的是要通過服務(wù)、會(huì)員管理等手段，把新客源變成忠實(shí)顧客，從而帶動(dòng)其他高毛利商品的銷售，以獲得更高的利潤?！?/p>

　　實(shí)行分群管理　　

　　有很多連鎖藥店，號(hào)稱自己有數(shù)萬會(huì)員。豈不知，大多為睡眠卡。因?yàn)樗幍暌恢敝粺嶂杂诠膭?lì)消費(fèi)者辦理會(huì)員卡，卻對(duì)其群體缺乏必要的忠誠度管理，造成了會(huì)員睡眠等現(xiàn)象。

　　因辦理會(huì)員的鼓勵(lì)手段不同，會(huì)員群體性質(zhì)也不同。筆者認(rèn)為會(huì)員群體大致可分為三種屬性：游離群、附屬群、核心群。

　　游離群：多是比價(jià)人群，哪里價(jià)格低就跑到哪里購買。對(duì)于這類群體，藥店只需定期向其發(fā)送會(huì)員促銷信息，吸引其到店消費(fèi)即可。

　　附屬群：多是指鄰居型顧客，在購藥上講究便利性，以中青顧客居多。除定期發(fā)送會(huì)員促銷信息外，藥店還可以向其宣傳藥店的新藥特藥和新商品，以刺激其購買欲，此類顧客也是藥店最大的潛在顧客。

　　核心群：忠實(shí)消費(fèi)者，此類顧客多對(duì)本店有感激之心，大多數(shù)核心顧客都是店長、核心店員培養(yǎng)的，忠誠度很高。此類顧客也是藥店重點(diǎn)經(jīng)營的顧客群，藥店應(yīng)以家庭為單位為此類會(huì)員建立健康檔案，從滿足會(huì)員個(gè)體的需要，放大至滿足會(huì)員所有家庭成員的健康需要，這也是門店經(jīng)營的長遠(yuǎn)目標(biāo)之一。　　

　　注重細(xì)節(jié)營銷 　　

　　從長期經(jīng)營來看，會(huì)員管理機(jī)制主要包括以下方面：1.會(huì)員需求分析。即前面所提的多元化產(chǎn)品供應(yīng)，必須根據(jù)消費(fèi)需求量身定制；2.會(huì)員消費(fèi)分析。會(huì)員消費(fèi)具有相對(duì)的周期性和穩(wěn)定性，他們對(duì)哪些商品更感興趣，消費(fèi)能力如何，消費(fèi)目標(biāo)主要集中在哪些產(chǎn)品上，都是門店會(huì)員制營銷過程中應(yīng)注重的細(xì)節(jié)；3.會(huì)員意見征集。會(huì)員的意見是門店經(jīng)營的晴雨表，比如一些需要改善的硬件或軟件方面，一些需要增補(bǔ)的品種和調(diào)整的品種，都可以通過會(huì)員意見的征集來實(shí)現(xiàn)。而且會(huì)員通常是門店中最活躍的客戶，容易發(fā)現(xiàn)門店經(jīng)營中存在的問題。