“據(jù)說討價還價是一種體育運(yùn)動，有比賽規(guī)則和技巧。”中國醫(yī)藥營銷企劃運(yùn)營管理中心主任萬祥軍表示：你第一次還價就降得過多會受到嘲笑，你會感到自己很蠢。萬祥軍主任指出：討價還價的實(shí)質(zhì)，不在于對比最初報價和預(yù)想價格有多大差別，而是你覺得你花的錢不能再少了。但是，萬祥軍主任提醒你，在實(shí)際的生活中有三樣?xùn)|西不能討價還價，至少，不能太狠的討價還價。多談了，切入主題！我們探討的是本文作者的觀點(diǎn)：如何運(yùn)用多重報價達(dá)到簽約目的，不讓客戶斤斤計較。不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價格說事了?！　?/p>

怎么才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一個方法：多重報價?！　?/p>

何為多重報價？　　

多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”?！　?/p>

怎樣應(yīng)用多重報價？　　

不過，多重報價的方法并非萬無一失?？蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機(jī)會?！　?/p>

另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。　　

其實(shí)，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你?！　?/p>

在戴特邁爾看來，多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說，這個方法，他屢試不爽。