在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，黃德華是一個“頗有爭議”的人，他是醫(yī)生良伴和良醫(yī)伙伴的首創(chuàng)者和傳播者。他將“零回扣”理念推廣到極致，有人理解支持，對他推崇備至；也有人稱呼他為“鐵公雞”，對他愛恨交加。

與黃德華約在一家咖啡館見面。他很細(xì)心，除了隨身帶著電腦，還帶來一本最新的《醫(yī)藥導(dǎo)報》，上面刊登了他最近發(fā)表的一篇文章，關(guān)于醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究。采訪過程中，時不時在紙上畫圖、書中求證、電腦搜索，總之將演示方式用到極致。這或許與他的職業(yè)有關(guān)，作為一名以“不給回扣”聞名的醫(yī)藥代表，他更喜歡用證據(jù)和事實說話，讓客戶心悅誠服。

當(dāng)?shù)匦≠I賣盛行，所以當(dāng)?shù)厝藢?jīng)商和讀書同等看待，而當(dāng)時在其他地方，經(jīng)商是被排斥的，認(rèn)為經(jīng)商就是低人一等的……

黃德華大學(xué)的專業(yè)是化學(xué)，后來拋棄專業(yè)從事醫(yī)藥代表的工作，很多同學(xué)和老師為他的選擇感到驚訝。但是，黃德華自認(rèn)這與他成長的歷史有關(guān)。他的家鄉(xiāng)是一個有著七百多年歷史的古老村莊，有山有水，自給自足之余，還有多余可以去賣。從小，他就跟著父母挑著農(nóng)產(chǎn)品等到市場上去賣，那時賣農(nóng)產(chǎn)品給予了他這樣的啟迪：誠與勤，即賣東西就要不斷地正確吆喝，同時要盡早提前來到集市，占好賣東西的地盤。黃德華覺得賣東西很有意思，而當(dāng)時在其他鄉(xiāng)村，經(jīng)商是被排斥的，認(rèn)為經(jīng)商就是低人一等的。

92年畢業(yè)的時候，正好是大學(xué)生包分配的最后一年，他本有機會進入化工局科技處，一杯茶一份報紙，日子清閑得很。但他在基層鍛煉的最后一年中，接觸了銷售工作，兒時那種經(jīng)商的感覺被喚醒了，在辦公室里再也坐不住了，非常不適應(yīng)，所以在95年7月份做了辭職決定：下海。

岳父說：你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽的事情……

從賣化工產(chǎn)品轉(zhuǎn)入賣藥，對黃德華來說，是一個很大的跨越，這背后的推動力是其夫人，其夫人建議他進醫(yī)藥行業(yè)。其夫人是浙江大學(xué)藥學(xué)院畢業(yè)的。他當(dāng)時向六家制藥企業(yè)投了簡歷，拿到了其中五家的offer。其中衛(wèi)材公司最后一站面試他的是來自新加坡的中國區(qū)總監(jiān)，他是五家企業(yè)面試官中級別最高的，讓黃德華感覺對方非常重視人才；其次，他感覺這個人比較正氣。相比于其他企業(yè)開出的3600、2400、2000，雖然衛(wèi)材給出的待遇只有1200， 他還是選擇了衛(wèi)材公司。他認(rèn)為，找公司不如找老板，一個好的老板可以讓下屬學(xué)到很多。

黃德華的岳父是浙大藥理教研室的主任。在黃德華入行之前，岳父提出了條件，他說你進入這一行，我們不反對，但是有兩個條件：第一，你不能打我們的牌子，不能到醫(yī)院里面說我是某某某的女婿；第二，你不能做有損我們名譽的事情，不能做缺德的事情。

黃德華說自己在初入醫(yī)藥行業(yè)的時候，對醫(yī)藥行業(yè)的了解太少，從小做生意從來就沒有用過操縱人家的手段，覺得只要我的東西比別人好，比別人勤快，那東西就不愁賣不出去，也就是說只要自己努力，用正當(dāng)?shù)氖侄慰隙〞@取回報，不像現(xiàn)在，會用一些操作性的方法，因此很爽快地不假思索地就同意了岳父的條件。

提高銷售技能，降低道德風(fēng)險，以“能力制勝，愛心為王”為銷售管理原則。

在美國，醫(yī)藥代表必須經(jīng)過訓(xùn)練才能上崗，所以沒有醫(yī)藥背景沒關(guān)系，只要你接受了培訓(xùn)，能通過考試，同樣可以上崗。中國就不一樣了，不經(jīng)培訓(xùn)就讓你上崗，或者說培訓(xùn)就是交給你一些資料，有的公司給你半天上班時間看資料，看完資料，第二天就直接上崗，有些些公司會進行產(chǎn)品知識的考試，但考試多半是開卷考。甚至有些公司就直接上崗，產(chǎn)品資料叫醫(yī)藥代表在下班以后到家里去看。

正是因為看到了中外醫(yī)藥銷售管理的差別，黃德華97年升任主管以后負(fù)責(zé)招聘，他就常規(guī)給新員工一個禮拜的培訓(xùn)。當(dāng)然公司里面也有對新員工的培訓(xùn)，但是公司里的培訓(xùn)是一年一次，比如說你三月份進來的，公司可能十月份才給你培訓(xùn)。這就是說，實際上多半新員工到公司報到的第一天或第二天就直接上崗，那么很多人這七個月里就得自己去摸索，最多是資深員工或直接主管帶著新員工跑醫(yī)院。黃德華就不一樣，黃德華是在新員工上班的第一天就開始培訓(xùn)一個禮拜，而且培訓(xùn)之后是要閉卷考試的，考試題目由黃德華親自出。2002年他已經(jīng)升任大區(qū)經(jīng)理了，培訓(xùn)的事情就直接交給下屬去做，大區(qū)實行新員工二級培訓(xùn)機制，即區(qū)域在新員工上崗前培訓(xùn)3-7天，大區(qū)每兩個月對新員工再進行上崗技能強化培訓(xùn)。對資深員工實行大區(qū)年度培訓(xùn)和銷售區(qū)域每個星期至少半天上班時間的銷售實戰(zhàn)演練。在實戰(zhàn)演練中，黃德華經(jīng)常扮演“不客氣”的醫(yī)生。

在采訪過程中，黃德華常常強調(diào)一句話：提高銷售技能，降低道德風(fēng)險，以“能力制勝，愛心為王”為原則。黃德華認(rèn)為提高銷售員的銷售技能是銷售管理者的最主要的責(zé)任所在，也是對銷售員的愛心體現(xiàn)。愛心為王的第二個含義就是對醫(yī)生和患者要充滿一顆愛心。他經(jīng)常提醒下屬，對患者沒有治療意義的銷售，堅決不要。他手下銷售團隊的人員流動相對來說比較低，統(tǒng)計下來12年的流動率是17.8%；2005年以后人員變動比較大一點，這與整體大環(huán)境的變化有關(guān)。

不是讓你到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而應(yīng)該問他現(xiàn)在碰到什么困難；如果他沒有困難，我們就要讓他意識到是否有地方需要去改善。

黃德華在博客中稱醫(yī)藥代表是“播藥濟世”的偉大職業(yè)。醫(yī)藥代表做的就是藥物治療服務(wù)的溝通交流工作。也許有人會問：假如我是醫(yī)生，有個醫(yī)藥代表找到我，宣稱某個藥有多么好，我立馬就會產(chǎn)生反感，更別提接受了。

黃德華認(rèn)為這種銷售人員肯定是沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，因為這里面牽涉到銷售技巧的問題。專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)會告訴你，不是讓你跑到醫(yī)生那里去說我的東西多么好，而是到醫(yī)生那里去，用適應(yīng)性提問技巧問他現(xiàn)在碰到什么困難和困境；如果他沒有困境，應(yīng)該就用SPIN技巧，讓他意識到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如嘗試我這個藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。

黃德華很喜歡他老板的一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復(fù)的希望”。

既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

談到銷售代表，就離不開回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實是有專門的費用來聯(lián)絡(luò)醫(yī)生的。也有醫(yī)生非常直接問黃德華：你們公司有沒有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒有回扣，但有銷售費用，只不過這個銷售費用主要是用來吃工作餐、舉辦學(xué)術(shù)會議、逢年過節(jié)買些小禮品，沒有所謂的“一盒提成多少之說”。也有醫(yī)生對黃德華說，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經(jīng)常這樣說，這個不是我管理的范圍之內(nèi)，如果你在我管理的范圍之內(nèi)發(fā)現(xiàn)有給回扣的現(xiàn)象，你就直接把我們的藥品給清除出去。

黃德華剛從事醫(yī)藥代表的時候，父母曾經(jīng)認(rèn)為這個工作技術(shù)含量太低，是初高中生都能做的。讀個重點大學(xué)去“賣藥”不合算。但是從小就擺過地攤的黃德華，認(rèn)為做生意要靠智慧和道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實現(xiàn)“賣藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時，岳父在他出道之前又給他定下了規(guī)矩，不能做損害他們名譽的事情，所以他從開始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業(yè)銷售技巧和良好的道德規(guī)范去做。

在試用期內(nèi)，黃德華去拜訪醫(yī)生就是不給回扣的，有很多醫(yī)生理解他，但也有不少醫(yī)生不理解他，盡管他的試用期從三個月延長到四個月，銷售業(yè)績還是很差，但他對自己的銷售行為和醫(yī)生關(guān)系很有信心，那時他每天拜訪20-30個醫(yī)生，他在公司的新員工產(chǎn)品知識培訓(xùn)考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來個醫(yī)藥代表中排列第8名。從第五個月開始，他的業(yè)績就開始直線上升，直到他的一線代表生涯結(jié)束，銷售業(yè)績的曲線都沒有回落過，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫(yī)藥代表稱號，并在1997年去美國進修學(xué)習(xí)醫(yī)藥代表及其管理技能；而且當(dāng)了主管之后，所帶領(lǐng)的銷售團隊的銷售業(yè)績加速度越來越快。正因為前兩年的銷售業(yè)績優(yōu)秀，黃德華就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

所以黃德華始終強調(diào)銷售技巧，他的理念就是，銷售技能提升了，銷量上升的阻力就小，獲得更多獎金的可能性就大。如果銷量上升了、獎金提高了，誰還會去想其他的歪門邪道？即使有，那也只是極少數(shù)人，而周圍其他的人都會影響他，這種行為也是不會長久的。

直到現(xiàn)在為止，有不少醫(yī)生還稱呼他為“鐵公雞”，因為他從不給回扣。

如果在你眼里，這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢……

黃德華常常向下屬灌輸一個理念：如果在你眼里，你認(rèn)為這個醫(yī)生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢。因為當(dāng)你這樣評價醫(yī)生的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現(xiàn)出一種“錢收買”的神情，醫(yī)生一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當(dāng)成一個可以掏錢的人；如果你將醫(yī)生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時有效？”，而你就是為了解決他的問題出現(xiàn)的好伙伴或者好幫手，那他自然不會伸手向你要錢。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。這就是銷售的黃金法則：待人如待己！

人的行為風(fēng)格大致可以分為老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物類型，即所謂的Topk理論，就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成。當(dāng)你去拜訪醫(yī)生的時候，應(yīng)先將自己的行為風(fēng)格暫時調(diào)整成與這個醫(yī)生類似的風(fēng)格特質(zhì)，兩個就會產(chǎn)生“惺惺相惜”甚至“一見鐘情”的感覺，除了錢之外就有了更多的話題，把你當(dāng)成了熟悉和喜歡的好幫手，當(dāng)然也就不會伸手要錢了。

黃德華一直堅持一個理念：我們活在一個銷售的世界里，銷售無處不在，沒有銷售，就沒有人類世界。銷售是人人都可以做的事情。如果能理解了這個概念，那接下去的事情就比較容易了。如果你說做銷售一定得是外向的人，世界上內(nèi)向和外向的人各占一半，那另外一半內(nèi)向人群的生意，就無法在這個世界上完成。所以銷售人員要學(xué)會根據(jù)客戶的行為風(fēng)格去做生意，調(diào)整自己的行為風(fēng)格與客戶相似了，然后才去溝通生意。每個人只能是四種行為風(fēng)格特質(zhì)中的一種，你按照自己的行為風(fēng)格去與相似的客戶溝通，生意做成了，剩下四分之三的客戶群，就要調(diào)整自己的行為風(fēng)格去溝通生意了。所以，當(dāng)你覺得不給回扣沒法做生意的時候，你應(yīng)該意識到，你還有四分之三的市場沒有開拓呢?？傊?，你要按照客戶喜歡的行為風(fēng)格去做訪問，要為了客戶的行為風(fēng)格暫時改變自己的行為風(fēng)格。這就是銷售的白金法則：待人如人愿。

要從自身找原因，并且不斷提煉和改進，堅持下次可以做得更好。遇到拒絕，我不會覺得很沮喪，反而興奮，挑戰(zhàn)自己的時刻到了。

常人都說，銷售并不容易做，至少必須有極強的心理承受能力。但是黃德華從沒把在醫(yī)生那邊碰釘子看成是很沮喪的事情，即使被趕走，他覺得也不奇怪，他總是把碰釘子歸因為自己的問題，比如拜訪的時機不對？拜訪的地點不對？拜訪風(fēng)格調(diào)適不對？如果醫(yī)生不愿意接受我的禮品，直接退回，那肯定是我購買的禮品不合適……他總是將問題歸咎于自身，從自身找原因，并且不斷提煉和改進，下次可以做得更好。他不會覺得很沮喪，反而會精神抖擻。

黃德華笑稱，我在96年的時候已經(jīng)將自己的品牌打出去了：黃德華是不給回扣的，我沒有必要砸自己的招牌。關(guān)鍵是提高銷售技能是降低道德風(fēng)險的有效途徑。

醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人應(yīng)該接受四類培訓(xùn)

越來越多的醫(yī)學(xué)生走進醫(yī)藥代表行業(yè)，幾年下來，談吐觀念都變了，提起來就是“砸錢最好使！”、“多去洗浴桑拿準(zhǔn)沒錯！”，一個月拿著萬兒八千，花起錢來也很爽快，過得也很舒服。但是多數(shù)人沒有很明確的職業(yè)規(guī)劃，也不知道應(yīng)該怎樣培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)，使自己可以做得更好。

對于醫(yī)藥銷售領(lǐng)域的新人來說，黃德華認(rèn)為應(yīng)該接受四種培訓(xùn)：

第一當(dāng)然是產(chǎn)品知識，做銷售的必須對自己推銷的產(chǎn)品非常熟悉；尤其是產(chǎn)品的賣點和帶給病人的利益。

第二是客戶知識，包括客戶的背景、價值觀、愛好、社會關(guān)系、工作性質(zhì)等等。

第三是銷售技巧，包括適應(yīng)性訪問技巧、SPIN溝通技巧、產(chǎn)品演示技巧等；

第四是行為規(guī)范，包括國家法律，行業(yè)規(guī)則，銷售哲學(xué)，銷售道德等。

畢竟醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎性命，藥品銷售的是“健康的希望”，而不僅僅是藥！醫(yī)藥代表不是在賣藥，而是在賣“健康的希望”！每個醫(yī)藥代表都要設(shè)身處地想一下，自己在未來可能也會成為病人！醫(yī)藥代表要有“藥德”，要做醫(yī)生治療疾病的好伙伴好幫手，即醫(yī)生良伴。這是人間正道！