張先生：我來自北京一家綜合性批發(fā)企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品種達(dá)5000種，現(xiàn)有終端3000多個(gè)，遍及第三終端的藥店和個(gè)體診所。公司成立于2004年，2007年發(fā)展速度很快，可是近2年來，銷售額一直在2億元左右，現(xiàn)在則停滯不前。

　　我是公司的總經(jīng)理，當(dāng)初就是從業(yè)務(wù)員跑基層做起的。我認(rèn)為，我們有平臺(tái)，就是缺人才，如果人員充足，業(yè)績(jī)應(yīng)該能升到5億元。目前，公司的高管和業(yè)務(wù)人員斷檔，招聘人員時(shí)，我們也不吝薪金。面對(duì)應(yīng)聘者，我的回答是：“5萬元年薪有5萬元的活兒，8萬元有8萬元的活兒……”個(gè)人感覺，90后最不可靠，事情不會(huì)做，要求還不少，沒干幾天就跑了。另外，公司所在地距離北京中心城區(qū)較為偏遠(yuǎn)，這點(diǎn)也可能影響了業(yè)務(wù)員的招聘工作。請(qǐng)問：有什么辦法能招到第三終端工作人員？

　　孫躍武：基層終端人員選不好，自然就管不好?；鶎咏K端市場(chǎng)一般在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要出差，工作比較辛苦，招聘人員首選男性，年輕人。一般情況下，較少選擇女性，主要還是基于安全考慮。雖然終端偏遠(yuǎn)，但客戶比較好打交道，一是比較淳樸，二是專業(yè)能力不強(qiáng)，所以對(duì)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求也就不會(huì)太高。說到這里，基層終端市場(chǎng)銷售人員的輪廓就出來了：年輕，男性，能吃苦，不一定有專業(yè)背景，但為人要樸實(shí)，要厚道。

　　具備上述要求就足夠了嗎？不是，還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是這個(gè)年輕人愛不愛學(xué)習(xí)？為什么這樣說呢？企業(yè)承諾給予應(yīng)聘者的薪資其實(shí)只是一個(gè)目標(biāo)，要拿到這個(gè)薪酬，還有績(jī)效要求，包括目標(biāo)達(dá)成率等。應(yīng)聘者對(duì)待遇有一定的要求很正常，如果我們只從待遇上著眼，就會(huì)陷入一個(gè)怪圈。當(dāng)今社會(huì)越來越功利，特別是年輕人，眼中似乎只看到人民幣，但“這山望著那山高”，你給8萬元，自然也會(huì)有給10萬元的，你說他還能踏實(shí)工作嗎？

　　我們都是過來人。一個(gè)人剛開始工作時(shí)，應(yīng)該把學(xué)習(xí)和積累放在第一位，這就要求企業(yè)老總能夠引導(dǎo)年輕人：“想要賺更多的錢，就要現(xiàn)在下功夫?qū)W習(xí)，去努力工作。只有這樣，將來才會(huì)有更大的發(fā)展。”當(dāng)然了，不僅僅是這么說，還要有相關(guān)措施，比如員工培訓(xùn)，比如企業(yè)文化，比如為員工設(shè)計(jì)的發(fā)展階梯。

　　企業(yè)不論大小，都需要一種氛圍，那就是學(xué)習(xí)的氛圍、積極工作的氛圍，老總應(yīng)該努力去營(yíng)造這種氛圍?？梢韵胂?，當(dāng)一個(gè)年輕人真正感受到：在你的企業(yè)里能夠得到發(fā)展，能夠最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，他還會(huì)把待遇放在第一位嗎？