隨著渠道的多樣化，近年來(lái)專門銷售藥品的藥店渠道越來(lái)越受到非醫(yī)藥行業(yè)快速消費(fèi)品企業(yè)的青睞。本文就食用快速消費(fèi)品操作藥店渠道的專題，從如下四個(gè)方面與讀者分饗。

　　一、什么產(chǎn)品適合在藥店渠道銷售？

　　從理論角度講，日用類消費(fèi)品都適合在藥店銷售，結(jié)合藥店消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買需求，一般來(lái)看，食用類快消品、保健類產(chǎn)品、家用衛(wèi)生類用品更適合藥店的銷售。消費(fèi)者光顧藥店消費(fèi)，出發(fā)點(diǎn)現(xiàn)在一般主要體現(xiàn)在如下兩個(gè)方面：首先是正常的藥品購(gòu)買需求，藥店和醫(yī)院的藥方相比，藥品購(gòu)買既方便、又低價(jià)，因此日常感冒類或其他常規(guī)性的身體不適類藥品的購(gòu)買，藥店更有優(yōu)勢(shì)一些；其次是醫(yī)?？ǖ南M(fèi)，現(xiàn)在針對(duì)醫(yī)?？ǖ南M(fèi)，雖不同區(qū)域均有一定的非藥品購(gòu)買禁止刷卡的限制性要求，但這種限制基本都成為一種政策主張，各藥店為提升營(yíng)業(yè)額，均會(huì)有一些變通性操作。在這種情況下，一些非藥品的銷售就會(huì)更加突出。

　　二、藥店渠道的操作模式如何，是否有諸如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之類的費(fèi)用，物流配送、結(jié)款等環(huán)節(jié)如何操作？

　　有數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，全國(guó)共有藥品批發(fā)企業(yè)1.3萬(wàn)多家；藥品零售連鎖企業(yè)2149家，下轄門店13.5萬(wàn)多家，零售單體藥店25.3萬(wàn)多家，零售藥店門店總數(shù)達(dá)38.8萬(wàn)多家。如此龐大的終端數(shù)量自然會(huì)形成一些具有行業(yè)特點(diǎn)的操作模式，但總體而言，藥店渠道的操作與其他傳統(tǒng)渠道，如商超等的模式差異不大，對(duì)于食用類快速消費(fèi)品品來(lái)說(shuō)更加如此。藥店是否收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的額度等與店面的布局、系統(tǒng)店數(shù)量等均有一定關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)，自然是單系統(tǒng)連鎖店面越多、店面規(guī)模越大、經(jīng)營(yíng)越規(guī)范，這類費(fèi)用也相應(yīng)會(huì)越高，但整體藥店的經(jīng)營(yíng)水平還未達(dá)到大型連鎖賣場(chǎng)的水平，對(duì)于操作賣場(chǎng)渠道的商家來(lái)說(shuō)，與藥店合作一般不會(huì)有太大問(wèn)題。藥店的物流配送有總倉(cāng)配送模式，也有單店配送方式，結(jié)款賬期也與傳統(tǒng)賣場(chǎng)無(wú)太大差異，具體情況與客情及談判結(jié)果、合作雙方實(shí)力對(duì)比等均有一定關(guān)系。

　　三、藥店渠道對(duì)企業(yè)在銷售及品牌推廣上能起到何種作用？

　　對(duì)于食品類廠商來(lái)說(shuō)，開拓藥店渠道自然可成為在經(jīng)營(yíng)其他渠道基礎(chǔ)上的補(bǔ)充，也能提升品牌形象展示。現(xiàn)在，也有部分區(qū)域出現(xiàn)專業(yè)的藥店渠道專營(yíng)商，這種情況與該區(qū)域藥店的規(guī)模和數(shù)量有關(guān)，對(duì)于部分藥店渠道極不發(fā)達(dá)的區(qū)域，很難靠專營(yíng)藥店維持經(jīng)營(yíng)或?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。

　　當(dāng)然，針對(duì)是否操作藥店渠道，也有部分廠商會(huì)產(chǎn)生混淆產(chǎn)品類別屬性的擔(dān)憂，由于藥店渠道的屬性暗示作用，可能會(huì)讓部分消費(fèi)者對(duì)一些常規(guī)產(chǎn)品的購(gòu)買產(chǎn)生退縮。但一般來(lái)看，這種擔(dān)心的必要性并不是很大，隨著藥店渠道的開放，消費(fèi)者對(duì)大眾類產(chǎn)品在藥店的銷售已越來(lái)越習(xí)慣。

     四、對(duì)企業(yè)如何操作這一渠道的建議？

　　針對(duì)藥店渠道特點(diǎn)，各廠商若要成功操作該類渠道，建議從如下三方面著手：

　　首先，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)藥店的分布情況、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、合作模式、藥店生意狀況等綜合情況做相對(duì)詳細(xì)的調(diào)研。按照現(xiàn)在情況來(lái)看，各地區(qū)間藥店的經(jīng)營(yíng)形式、尤其非藥品類產(chǎn)品的銷售情況很不平衡。在成都地區(qū)，藥店渠道經(jīng)營(yíng)的品項(xiàng)相對(duì)很豐富，甚至有部分店面非藥類產(chǎn)品的陳列會(huì)占到單體藥店店面的一半以上，產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)也極大豐富，從保健品、飲料、休閑食品、甚至廚房飲品、日常洗化類產(chǎn)品應(yīng)有盡有；而在北京，這種情況就顯得相對(duì)少見。這種差別，與當(dāng)?shù)氐恼呦拗朴泻艽箨P(guān)系，也與藥店的經(jīng)營(yíng)思路、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣等方面不無(wú)關(guān)聯(lián)。只有對(duì)這種地域性的差異和特點(diǎn)清晰掌握，才能做到有的放矢；

　　其次，確定了目標(biāo)店面后，供應(yīng)商最好組織專業(yè)的人員或團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)規(guī)模視生意量和店面規(guī)模而定）專業(yè)負(fù)責(zé)這類店面的生意開拓和維護(hù)。為規(guī)范行業(yè)現(xiàn)狀，提升競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)From EMKT.com.cn商務(wù)部于去年發(fā)布了《全國(guó)藥品流通行業(yè)2011—2015發(fā)展規(guī)劃綱要》，其中明確提出未來(lái)五年將“發(fā)展形成1—3家年銷售額過(guò)千億元的全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，20家年銷售額過(guò)百億的區(qū)域性藥品流通企業(yè)；藥品批發(fā)百?gòu)?qiáng)企業(yè)的年銷售額將占藥品批發(fā)總額的85%以上，藥品零售連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)的年銷售額將占藥品零售企業(yè)銷售總額的60%以上；連鎖藥店占全部零售門店的比重將提高到2/3以上。”隨著藥店連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和非藥品類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模的增長(zhǎng)，各藥店間在內(nèi)部管理和分工上也必將越來(lái)越專業(yè)化，有部分藥店現(xiàn)在就已設(shè)立了專業(yè)的非藥品類部門和人員在專業(yè)經(jīng)營(yíng)非藥類產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)手法也逐漸借鑒大賣場(chǎng)，在進(jìn)店、陳列、下單、配送、對(duì)賬、結(jié)賬等方面均向著更加規(guī)范的方向發(fā)展；

　　最后，針對(duì)藥店渠道的日常促銷，也比較具有特點(diǎn)，一般情況下，藥品做促銷的幾率較食品類產(chǎn)品低很多，因此藥店很少有如賣場(chǎng)般的階段性吸引顧客行為，對(duì)于食品類供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這不能不說(shuō)是一個(gè)機(jī)會(huì).。目前，藥品銷售的76%在各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)，24%是在社會(huì)藥店，其實(shí)藥店對(duì)增大人流、提升生意額等方面也均有著明顯的需求，若供應(yīng)商和藥店能配合適當(dāng)，溝通明確，利用藥店終端開展促銷活動(dòng)不但可規(guī)避更多的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（因?yàn)楫吘共皇撬械墓?yīng)商都在經(jīng)營(yíng)藥店），而且對(duì)品牌傳播、生意額提升等均能取得更加顯著的效果。當(dāng)然，受制于藥店的主營(yíng)藥品特性和與賣場(chǎng)相比相對(duì)較小的營(yíng)業(yè)面積，也會(huì)對(duì)活動(dòng)的方式、類型及活動(dòng)效果產(chǎn)生一些限制，但是在設(shè)計(jì)科學(xué)的情況下也確實(shí)可成為一種新的銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)渠道。